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eFP【保険情報】ブログ
●法人保険基本セールスプロセス 15
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税制と経営者保険
ビデオ 本体52,500円
●証券を用意してもらう。
面談の日時を決めて、会うことが決定しからこう切
り出す。
営業「ところで、社長、面談させていただく時に保険証券を用
意いただけますか?」
社長「なぜ?」
営業「より具体的に、貴重な情報を提供するために必要なので
す。しかも、自分の加入している証券だと実感する程度も大き
く変わります。」
営業「おそらく、社長も面白く話を聞けると思いますよ。」
など、会うことが一番で、証券を見せてもらうことがその後で
あることを覚えておこう。証券が用意できなくても会うことが
一番である。これが逆になるとアポも取れなくなる。
営業「社長、ぜひお会いしたいのですがその時に保険証券が必
要となります。○月○日と○月○○に日ではどちらがよろしい
でしょうか?」社長「なに?保険証券がいるのか? どこにあ
るかなー 面倒くさいなー」
営業「ぜひ、ご用意して欲しいのです。」
社長「証券が見つかったら、こちらから連絡するよ。」
営業「では、電話お待ちします。」
電話はかからない。・・・・・・・・
○ アプローチ
アプローチの段階では、【1】見直してもらう 【2】その
気になってもらう がポイントとなる。その気になるとは
(聞く)→(聴く)の状態、つまり興味を持って聞くの状態
を作り出さなければならない。
(例えば)
営業「社長 会社にとって、損金になって現金になるものを
知っていますか? もしあれば、経営に役立ちますよね。」
社長「そうだね。損金になって将来現金になるものはないね。
大きな物は減価償却できるがお金に返るとなると難しいね。
土地は損金にならないしね。」
営業「そのような話も含めて、お話を勧めてよろしいですか?」
社長「聴こうじゃないか。」
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