●法人保険基本セールスプロセス １５

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税制と経営者保険

ビデオ 本体52,500円


●証券を用意してもらう。
面談の日時を決めて、会うことが決定しからこう切
り出す。

営業「ところで、社長、面談させていただく時に保険証券を用
意いただけますか？」

社長「なぜ？」

営業「より具体的に、貴重な情報を提供するために必要なので
す。しかも、自分の加入している証券だと実感する程度も大き
く変わります。」

営業「おそらく、社長も面白く話を聞けると思いますよ。」

など、会うことが一番で、証券を見せてもらうことがその後で
あることを覚えておこう。証券が用意できなくても会うことが
一番である。これが逆になるとアポも取れなくなる。

営業「社長、ぜひお会いしたいのですがその時に保険証券が必
要となります。○月○日と○月○○に日ではどちらがよろしい
でしょうか？」社長「なに？保険証券がいるのか？　どこにあ
るかなー　面倒くさいなー」

営業「ぜひ、ご用意して欲しいのです。」

社長「証券が見つかったら、こちらから連絡するよ。」

営業「では、電話お待ちします。」

電話はかからない。・・・・・・・・

○ アプローチ
アプローチの段階では、【１】見直してもらう　【２】その
気になってもらう　がポイントとなる。その気になるとは
（聞く）→（聴く）の状態、つまり興味を持って聞くの状態
を作り出さなければならない。
（例えば）

営業「社長　会社にとって、損金になって現金になるものを
知っていますか？　もしあれば、経営に役立ちますよね。」

社長「そうだね。損金になって将来現金になるものはないね。
大きな物は減価償却できるがお金に返るとなると難しいね。
土地は損金にならないしね。」

営業「そのような話も含めて、お話を勧めてよろしいですか？」

社長「聴こうじゃないか。」