ビジネスリーダーの「質問力」

『ビジネスリーダーの「質問力」最前線で差がつく加速交渉術』(青木毅 著/角川SSC新書)

この本は、「相手がじっくり話を聞いてくれない」「心を開いてもらうにはどうすればいいのか」営業の最前線で活躍するビジネスマンが抱えるこのような悩みの解決法のひとつを、営業コーチングのトッププロと言われる著者が具体例をもとに伝授しているものです。

私も、今から約10年前から大体２年間ほど所謂「営業マン」をやっていて、
関心があったので、買ってみました。

本の帯にも書いてありますが…
相手の心をグッとつかむには、「いかに話す」ではなく「いかに話してもらうか」
こうするための方法論や考え方などを解説していますが、
営業マン時代、よく売っていた上司の殆どを思い出すと、この本に書いてあるような感じでした。
ただし、部下が真似ようとしても何故かを理解していなかったり理解したつもりになっている人は、
同じような感じで営業に行っても、ぎこちなかったり視線が攻撃的だったりで、
うまくいく時もあれば行かないときもあって、営業成績にムラがありました。
一方、安定して上位の成績を残していた上司は、
普通にやっていましたし視線も攻撃的でもなく妙に柔らかいわけでもなく普通に真剣な眼差しでした。
私自身は、相手の心をグッとつかむために「いかに話す」だったように思いますから、論外です(成績も均すと中の上くらいでしたが、月別にすると大ムラでした)。

「そんなにうまくいくかいな」と思われる実例(ということになっている)が何件かありますが、
総論としてはとても理解できますし、納得もできます。

「今は分野が違うから…」と全く相手にしない内容のように感じてしまう人もいるでしょうが、
個人的には最近読んだビジネス系の本としてはかなり参考になりましたし、
もちろん理解も納得もしました