取次営業orz

取次の営業とは何か

「架空注文」

2011-03-05 | 取次営業の仕事
まずはこちらのブログ記事をご覧いただきましょう。

2月24日(木)- 帰ってきた炎の営業日誌
http://www.webdoku.jp/column/sugie/2011/03/01/184422.html


ハイ。いかがでしたでしょうか?

書店「ふざけんな取次営業!」「馬鹿!」「シネ!」(#`皿)(#`皿´)/ ムカァー!!

これは、かつて取り上げた「送り込み」の亜種です。

しかし、私はこのブログ記事に登場する取次営業は、それなりのスキルがあって、しかも優しい人柄なのではないかと思いました。(何言ってんの?って感じかもしれません)

その理由を述べる前に、まずは何故このようなことが起こるのか、その構造についてご説明いたしましょう(私見DEATHヨ)。

取次はPOSデータ至上主義です。これは以前書きました。
※過去記事‐PARCO出版『傷だらけの店長』を読んで3 POSデータについて

全国POSベスト上位銘柄で書店に在庫のない商品は、"欠本"とされ、それを"補充"することが取次営業の仕事(責任)であるということになっています。
ここにノルマ(目標金額)が課されます。

"POSベスト上位銘柄の欠本補充"という文言は、なんとも甘美でいかにも正しいことのように聞こえますが、現状は全くデタラメDEATH。

まず、POSベスト"上位"とは何位のことなのでしょうか? 
ハイ、お店の規模などによってマチマチですよね。でも、誰かが"何位"なのかを決めてそれを根拠にノルマを設定しています。
では、仮に適正(?)な品揃えのPOSベスト順位を各店ごとに設定できたとして、欠本はどのように把握するのでしょうか?それがわからなければノルマを課すことはできません。
ハイ、そんなものはわかりませんので、テキトーに目標金額を算出しています。

これは何を意味するかというと、ノルマ設定が幾らでも操作できるということなんです。

各書店ごとに適正な品揃えのPOSベスト順位なんて検証不能ですから、この順位をドンドン下げていけば、当然"欠本率"は上がることになり、営業の目標金額が増大していきます。

市場がシュリンクしていく中では、この「操作可能な」営業ノルマは無尽蔵に増え続けることになります。

では、取次営業の"欠本補充"とはどのような方法によって行われるのでしょうか。

欠本は、店頭在庫とPOSベストのマッチングによってしか抽出できません。つまり方法としては、「在庫データを取得する」または「POSベスト銘柄リストを書店に持参し欠本チェックを行う」の2つしかありません。

既に在庫データを取次に提供してる書店であれば話は早いですが、そうでない書店の方が多いでしょう。
てことはつまり、取次営業が在庫データの取得を行わなくてはなりませんね。スキャナーなどの機器を使用したとして、例えば100坪、在庫金額8,000万円の店頭在庫を全てデータとして読み取るのにどれだけの時間がかかるでしょうか?
・・・・・・1週間かけてもできる自信がありません。その期間にも在庫は変動していきます。
POSベスト銘柄を紙に出力し、欠本チェックを行う方法はどうか?これもまた途方もなく時間がかかるでしょう。
また、その間の事故処理と物流補助は一体誰がやるのでしょうか?(取次営業の仕事は事故処理と物流補助です)

つまり、まず前提として"時間的"に達成不能なノルマなんDEATH。
(書店の合意を得るという発想は、最初から最後まで欠落しています)

その結果、取次営業は冒頭のブログ記事のような行動に出てしまうわけDEATH。

書店「じゃあなんでこの取次営業は優しい人柄だとかぬかしてんだ!このバカ!てゆうかバカ!」


大半の取次営業はわかっています。

書店はそんなこと望んでいないってこと。
てゆうか迷惑だってこと。
てゆうか即返品だってこと。

でも、"取次"営業だから、やるんです。

やって結果(あくまで送品)を出すのが"できる営業"。
やらないのは"ダメ営業"です。

"できる営業"は躊躇しません。
"ダメ営業"は排除されます。

この葛藤から、もう一つの選択肢が立ち上がるのです。

"やってるけど、結果(あくまで送品)を出せない営業"

「欠本補充ノルマ達成に向け、ガンガン(勝手に)発注するも、"たまたま"版元が品切していたため、送品することができず、結果的に目標未達成となってしまった」

このストーリーであれば、"ダメ営業"は免れることができます。

件の取次営業は、書店の負担をなるべく軽くするために、あえて品切情報を確認した上で、発注を行ったのかもしれません。それは"それなりのスキル"だと私は思います。


貴店に大量の品切短冊が届いたなら、それは取次営業の優しさの証なのかもしれません。(゜ーÅ) ホロリ

書店「やっぱりバカだ・・・」



■蛇足
スタッフにも"わかっている"人はいます。
「本当はわかっているのか、本当にわかってないのか」そこが問題DEATH。