下記の表を参照。
軽微な電気設備として掲げる。
依頼時の状態
見積依頼時の相手先の状態が、
すでに共有した情報がある相手先なのか。
共有した情報がない相手先なのか。
により異なります。
標準品のコストが知りたい場合では後者になり、
カスタマイズ品や工事が伴うような機材のコストが知りたい場合には、
前者になります。
ここでは、システム品や工事が伴う機材の見積時（メーカ汎用部品以外）
の心得は以下のようになる。
１．案件の名称
これは仮称の場合もあります。
両社が認識しやすい名称で扱うことで、複数案件が発生しても混乱せず
に進めることができます。
２．依頼先の選定
事前打ち合わせ等で依頼先が確定している場合は継続していきますが、
相見積を取る場合も有りますので、見積先を抽出しておきます。
３．見積の依頼範囲
見積依頼を行う場合、見積り範囲をしっかりと明示しておくことです。
見積範囲を明確にするために、図面（イラスト程度の場合もあり、）や、
対象とする範囲を明示して誤解や解釈の違いを無くした情報としてまと
めます。
４．見積の情報
前記に続き、見積の情報を纏めます。
依頼する対象がカスタマイズ性を伴う物品の場合、
依頼すべき動作概要（相手先の参照システムなどが有れば、その
名称等も有効）、必要数、納期（時期により、コストが変化する
場合もあるため）、工事の有無
５．納地
機材によっては、納品する場所により掛かるコストもこと名rう場合が
有ります。
納地（納入してもらう場所）も追記しておくと、より確かな見積となり
ます。
客先訪問する場合、要件が定まっている場合や、定まっていなないが顧客の課題が見えきれていない場合等、提案書を持参し、プレゼンテーションする機会が多くあると思います。
この提案書についてまとめました。
弊社の提案書は、個々の商品紹介資料に近く、以下の様な目的に使われるもの
と解釈しています。
どのような事をしているのか
どの様な商材でがあるのか
何ができるのか
等、利用目的は問わず出来ることを書いてある紹介資料。
この提案書を見た顧客は、顧客の業務に置き換えができる人と、出来ない人が
居ると思います。
自業務に置き換えができないと、広義の提案書を拝見しただけで、引き出せる
情報が無いまま打合せが終わってしまいます。
どこまで「顧客に近づけた提案」ができるかです。
言い換えると、「顧客に代わって発信する提案書」に近づけることです。
１）ソリューションにおける提案書の位置付け
訪問する顧客が悩んでいることや、改善したいこと、もしくは、既設設備
の更新や更新に合わせた改善を考えている場合、明らかに、目的とする課
題がおぼろげながら見えてくると思います。
この課題が見えている事が、提案では、とても重要なことです。
課題が見えずに、製品カタログを持参しても、活用できるイメージが枠物
とわかないものがあると思います。
そして、提案書も、機能の一通りを紹介した提案書として作り、それで説
明します。
聞いた顧客は、理想だ。と理解していただけると思いますが、具体的のど
うなるのかが想像つかない場合も有ります。
また、広範囲な提案書で課題解釈し、これならできると思われ、有りとあ
らゆることを精度よくできると考えてしまいます。
そうなると、現実論の話に進むと、思惑とだいぶ違う。と感じられたり、
途中で、話が途切れてしまったりします。
2)意図する提案
1項の様に、ソリューションの提案は、顧客の営みに合った提案にする事
が第一条件です。
企業紹介であれば、汎用的で広範囲の提案書良いのかもしれません。
しかし、案件として受注したい目的であれば、顧客の意図（困っている
事）に近い内容で解決できるからこれです。と言う提案にすることが必要
になります。
３）提案書の纏め方
3-1)営業活動により顧客の課題がおぼろげながらつかめている場合
その課題の原因になる事象を仮説から想定しします。
たとえば、ホームドアーの無い駅で人身事故が多い。何とかしたい。と言
う課題であれば、どうして人身事故が多いかを徹底的に考えます。
容易に得てくる事故原因は、
泥酔者の転落、
スマホ歩きによる衝突（ぶつかり）転落、
自殺、
よろけによる転落、
これらの課題の原因をどのようにしたらなくせるか。が提案書で的確に解
決できれば、顧客が提案書を見た時に、業務に沿った課題として認識して
もらえ、提案の意見（コメント）が幾つか出てく可能性が多くなります。
コメントや意見が出てくれば、その内容に対してどのように反映できるか、
また掘り下げていきます。
3-2)顧客の課題が掴めていない場合
顧客の課題がつかめていない場合でも、顧客がどのような業務をしている
かは、調べることができると思います。
ホームページや、顧客が活動している市場状況や、ニュース等からです。
基礎情報であれば、会社四季報などからでも情報を得ることができます。
そして、この情報から、仮説を作って行きます。
顧客の営み（業務）から課題を仮設する。
事業の内容から課題を仮説する。
すでに納入物などが有れば、過去の打合せ資料等から、対応できて
いないことを課題として仮説する。
この仮説は、広範囲な仮説ではなく、顧客の業務の根幹となる課題の仮説
にするとより効果的です。
４）仮説は、顧客の意見を引き出す手段
仮説で提案をすると、顧客が否定することも多々あります。また、否定は
しないが、こうなんだと教えてくれることもあります。
この 話してくれた内容がチャンスになります。
その話してくれた内容を議論しつつ、提案書の内容に加えて話していきま
す。打合せ終了後、提案した書面を即議論した内容に書き換え（改訂）て
いきます。改訂提案を打合せする前に、送付し、感触を得たり、再度意見
を頂戴したりします。
２，３回の打合せで仮説が顧客の課題に置き換えられると思います。
５）提案書の100%活用
提案してきた提案書は、一つの文書を改訂で成長させていきます。
改訂のメリットは、同一書面で見やすくなる。抜けやミスが減る。
手戻りがあってもすぐに戻れる。短時間で改訂版が作
れる。
完成度が上がる。
そしてこの後の工程、課題を解決するため概算をするときの仕様に変化
（提案書を書き換え見積仕様や概算見積仕様）させます。
提案書は、議事録のエッセンスにも使う、その次の工程にも使う。容易に
引用できるように、絵的な提案書からドキュメントとしての提案書が理想
の提案書となります。
６）仮説提案書の概要
6-1) 仮説の選定
顧客の営みや事業の実態、ニュース等の事実から推定できる内容か
ら選定する。
6-2) 想定事象
選定した仮説がどの様な事実が有るのか調査する。
6-3) 要因の特定とその定義
その事象の要因を特定し、その特定要因の定義をします。
6-4) 抽出した要素の具現化
要因の定義で定めた要素を実現する方法を考えます。
6-5) 解決方法の絞込み
要素を排除することや要素が出ないようにする方法（解決策）を纏
める。
6-6) 導いた仮説課題の解決の検証
解決方法を遡り、仮説で選定した課題が解決するかを検証する。
７）顧客に合った提案
ピンポイントな提案でも、顧客の事業内容や想定課題(仮説）がそれなり
に顧客の営みに合っていれば、見る側も、自分の業務に居置き換えて見て
いくようになります。
その後は、顧客いの意見コメントの引き出しと改訂提案の繰り返しです。
仮説提案書は、顧客の課題を引き出す道具としてうまく使えば効率よく顧
客課題の真意に近づけるます。
８）仮説を作るときの情報
下記の4項目は、仮説を作るとき、検証するとき、実行するときに必要な
情報です。
(1)現状分析・整理（今どうなっているかを知る）
顧客の営みや状況、会社概要などWeb情報やビジネス雑誌、会
社四季報、そして、商談情報で得た情報
(2)問題の発見（何が問題なのかを知る）
雑談の中にも課題が出てきます、ニュースに出るような顧客で
あれば最適な課題原です。
(3)解決策を模索（どうしたら良いかを発見する）
真の原因を考えその原因が排除できれば、課題の大半は回避で
きる。
(4)アイデア創出（アイデアをひねり出す）
排除する方法を獏伝と考えても出てこないので、
必要な要素のい展開しその要素をつぶす方法を考えると解決策
に近づく。
(5)実行具体策（具体的な施策、アクションプランなどを決める）
仮説の課題を解決するまでのアクションを書いておくと、客に
の業務スケジュールで考え始める。
提案書は、
顧客に考えるきっかけを提供する書面として多用に用いることがで
きる。
提案書によって、弊社の持ち合わせているソリューション（こんな
ことができる、あんなことができる）を紹介するともいえます。
これ以外の目的として、顧客の動機付けとして、具現化のイメージ
を訴求する時や、課題や不透明な状況を整理し道筋を立てる場合に
活用すします。
（見積）仕様書は、
顧客の課題を解決し、具体的な方法を論理的に説明したドキュメント
になる。
括弧付けとして明記した理由は、仕様書と言う発注者と請負者の取り
決めを書面化したものとして捉える。よって、納入仕様書や設計仕様
書等も対象となる目的は、履行すべき内容が克明に示された書面と言
える。
「見積仕様書」という名称ではない場合、「検討仕様書」として客先の要件に
対応する仕様書として用いる場合もあります。客先のその時の状況に応じた書
面にまとめ上げることが重要です。
提案書は、目的やスコープなどが明白に整理されている場合において、
自社のメリットになる機器などを紹介する目的で用いられます。
提案書は、弊社の意思の書面、見積仕様書は、客先の意思が加味された
書面、この2つが混同されて使われていると、顧客の混乱し、顧客が必要
とする条件も提案に含まれているだろうと拡大解釈されてしまう恐れが
ある。機器などの紹介以外には提案書の前に顧客の困っていることを聞き
出す行為が受注商談では重要な工程になる。
関連：提案書と（見積）仕様書の差異
提案書の目的は、以下のとおりです。
•提案内容の必要性を理解してもらう
•提案内容と予想される効果を具体的にイメージしてもらう
•信頼感を与える
提案で最も重要なことは、
客先が提案の必要性を納得すること。
どんなにすばらしい商品、もしくはシステムやサービスでも、相手に
とって必要ない「モノ」であれば、無用の長物となり、その紹介を聞
いているだけ時間の無駄です。
その提案によって解決しようとしているテーマは、受け手にとって重
要な問題や課題だと理解してもらうのが、提案書の第一目的です。
提案内容と予想される効果を受け手が具体的にイメージできることや、
客先の立場になって表現することが大切です。
商品の機能やサービスの特徴ばかり並べ立てるのではなく、それによ
って「何がもたらされるのか？（効果）」を中心にアピールする。
信頼感を与える
提案内容を受け入れていただけるかどうかは「この会社（人）と取引
しても大丈夫だ」、「ビジネスパートナーとして認めよう」と感じて
いただけるかにかかってきます。
これは、提案内容そのものだけではなく、論理的なストーリー構成、
提案のポリシーがしっかり伝わる資料とすることで解決できます。
商談の基本として当たり前のことですが、自社のことを述べても、
客のメリットが何も感じ取れないようでは、信頼感も与えることが
できない言うことになります。
提案内容全般の仮説
客先の営みや、客先の課題が日々に御営業活動から聴取できていなけ
れば、安易な提案書は明示しない。
提示することで、深読みしない客先の場合、拡大解釈に繋がる可能性
があり、この提案があれば、「今の課題が解決できそうだ」と思い込
みで、商談が進んでしまうケースに繋がる。
こうなると、客先の真意になる課題が聞き出せなくなる場合もありま
す。
提案している会社も客先も「真の課題を掛け違い」のまま、納入まで
進んでしまう場合も考えられ、納入時もしくは、納入後のクレームに
なってしまうパターンの一つです。
提案書は、
自社がお手伝いできる内容を簡潔にまとめる。
お客様に代わって業務を遂行できる範囲（仕様の作りこみや、シス
テムの構築、取り付け、運用支援、保守など）や、自社の会社概要
や実績として公開できる範囲としておくことが最適な提案書といえ
ると考えます（名刺代わりの会社紹介程度です）。
製品商談の御場合には、上記とは異なり、自社の商材を提案書として纏めて
いくことはメリットにつながります。
しかし、システム機材の場合、構成する機材によりシステムの規模や性能
（処理能力や運用仕様）が異なるため、安易な提案書は控えたほうが、
その後の商談がしやすくなります。