受注ビジネスでは、複数の製品を組み合わせてシステム化したり、顧客の指定する動作振る舞いに合わせたユーザインタフェース（画面構成や固有処理方法など）に仕上げて納入します。
納入する内容により、幾つもの工程が存在してきます。また顧客固有の作法に合わせていく必要が出てきます。そこで、工程という観点から、納品物（もしくは成果物）の観点で捕らえることで、すべての受注工程が満足できる方法で進めることが、顧客も請負会社も品質可視化して進めることが大切になっていきます。下記は、成果物による双方のネゴシエーションにも活用できるドキュメント体系とした洗い出した書面の一覧です。
規程を作っても、日々に業務内で仕事の流れとして活用しなければ、何も意味を持たない。
また、作りっぱなしで活用しなければ、改善が実施出来ない業務になってしまう。
事業を維持し、改善していくためにやるべき事見えるようにし、市場や業界、会社の変化を見極めつつ、改善していくサイクル（SDCAとPDCA）で常に活性化した組織にすることが出来る。
※1：規程（個々の規定の全体）、（規定：個々の条文）
※2：社会や会社のコンプライアンス など
※3：会社や事業部門の基準（品質標準、技術基準、営業基準、サービス基準・・・） など
※4：事業規程 など
※5：事業要領書 など
１）人間力
・お客様の｢あるべき姿｣の実現と、営業目標達成の両立を行う自律的
行動力
・目標達成の為に自ら立てた活動計画に沿って活動を遂行する能力
｢あるべき姿｣とは、言われるがままに何かをすることではなく、
お客様の課題が何か、あるいはニーズが何かを理解し、真にお客様
の幸せは何かを考えたときに行き着く理想の姿というべきものです。
この｢あるべき姿｣を実現することを、誰かにやらされるのではなく、
自らの意志で、目標を達成することを楽しめる力ということができ
るかもしれません。また、人との係わりを楽しみ、人に好感を持た
れることも必要です。
このような能力は、営業固有のものではなく、広く社会人として求
められる能力といってもいいでしょう。この能力を土台として、
営業固有の能力を築く必要があります。
つまり、この｢人間力｣という土台がなければ、知識、スキル、活動
プロセス遂行能力は育たないでしょうし、また、特定の能力に秀で
ていたとしても、営業目標を達成することはできません。
具体的には、次のようなことができる能力です。
•お客様に好かれる
•目標達成に強い意欲を持つ
•目標意識を持って積極的に行動する
•自分の役割を認識して責任を持って行動する
•案件毎に行動計画を立案し、これに従って行動ができる
•進捗段階に応じた業務が遂行でき進捗や結果を把握し、
報告が出来る
•お客様／同僚との信頼関係を構築・維持できる
２）知識
•営業活動を円滑に進めるための社会や顧客、自社や他社、ITや業務
についての知識
お客様に相談され、頼られるようになることは、営業活動を円滑に
進める上で、是非とも必要なことです。それには、｢知識｣がなくて
はなりません。お客様の聞きたいことに応えられることも大切です
が、お客様が何を考え、何を必要としているかを推し量り、お客様
が知りたいことを先んじて提供することや、お客様の話を聞いて、
それを整理整頓し、どこに課題があり、何を必要としているのかを
探り出せなくてはなりません。
自社の製品やサービスの知識だけでは、不十分です。自分の関わる
ビジネス領域について広い知識、経営や業務、社会についての知識、
自分が関わる専門領域についての深い知識が必要です。
営業ですから「プログラミング」の知識は必ずしも必要ありません。
しかし、IoTとビッグデータとアナリティクスの関係を説明でき、
それがどのような顧客価値を生みだすかを説明できる必要があるで
しょう。
具体的には、次のようなことができる能力です。
•お客様との会話を深める
•戦略立案や提案策定の基盤とする
•取引上の契約や手続きを円滑に進める
３）スキル
•営業活動の効率向上や顧客満足度を高めるためるための技能
どんなに優れた知識があったとしても、それをわかりやすい資料に
仕立て上げ、相手に応じた適切な説明ができなければ、仕事の効率
は上がりません。心の機微にうまく対応して、会話をすすめなけれ
ば、相手に不愉快な思いをさせたり、怒らせてしまうかもしれませ
ん。
スキルとは、営業活動を効率よく、円滑に進めるために必要となる
能力といえるでしょう。
具体的には、次のようなことができる能力です。
•お客様との交渉を効率よく進める
•お客様との良好な関係を構築・維持する
•お客様を引きつけ、確実に伝える
業務委託契約とは・・・
自社の業務を外部の第三者に委託する際に締結する契約のことをいい
ます。契約の対象となる「業務」は、システム開発業務やコンサル
ティング業務、電気設備取付工事工事契約など・・・・
範囲が幅広く、業務委託契約は企業において締結される頻度の高い契約
になっています。
業務委託契約は、委託する業務内容や委託方法によって「請負契約」
や「準委任契約」などに分けられますが、これらはそれぞれ法的性質が
異なりますので、理解した上で締結することが必要です。
請負契約
請負契約は、「仕事の完成」を目的とした契約のことをいいます。
例えば、製品設計/開発など、製品を作り上げる家庭の設計を委託する
場合などは請負契約が締結されます。
仕事を請け負った側（請負人）は、成果物を引き渡すなど仕事を完成
させる必要があり、仕事を完成させなければ報酬を得ることはできま
せん。
また、仕事の完成後に成果物等に欠陥が見つかった場合、請負人は、
その修補を行う責任を有します。
準委任契約
準委任契約は、「事務の処理」を目的とした契約のことをいいます。
例えば、自社の営業情報をホームページ（グループウェア等）に
アップしていく日常的な情報管理業務を委託する場合など、準委任
契約が締結されます。
事務を委任された側（受任者）は、委任された事務について相応の
注意をもって処理する義務を負いますが、仕事の完成義務は含まれて
いません。したがって、事務処理の結果が事務を委任した側（委任者）
の意に沿わないものになったとしても、受任者は報酬を得ることがで
きます。
請負契約と準委任契約の法的性質の違い
業務委託契約のトラブル（事例）
請負契約と準委任契約では法的性質が異なることから、この違いを意識
せずに契約を締結した場合、思わぬトラブルが発生する可能性がありま
す。
例、
契約形態の違いは報酬支払義務等に深く関わります。
また、業務委託契約を締結するにあたっては、当該契約が請負契約か
準委任契約かを明確化しておくことが重要です。
業務委託契約締結時のおさえどころ
業務内容・業務範囲
委託する業務の内容や業務範囲を明確化しておくこと。ここが明確
に定まっていないと、委託者と受託者の間で「依頼した業務が行わ
れていない」「そんな業務は依頼されていない」などといった
トラブルが生じてしまうことがある。
報酬の発生、支払期日・支払方法
何に対していくらの報酬が発生するかを明確に定めておくように
しましょう。また、報酬の支払いはいつまでに必要か、分割払い
か一括払いか、前払金は必要かどうかなども定めておく。
諸費用
委託された業務を行うにあたり、旅費や通信費等の費用が発生する
場合があります。これらの諸費用について、どちらがどの範囲まで
負担するのかを決めておく。受託者から委託者に対して諸費用の請
求を行うことができるとする場合には、その方法についても定めて
おく。
損害賠償
万が一損害が発生した場合に備え、責任の範囲や責任を負う期間、
賠償金の上限などを事前に決めておく。
官公庁直需案件の効率的な活動のために、告示から140日間の猶予がある
仕様の解釈の確認などもできないまま、システム構成を検討し、
原価積算を行う。
これも入札のタイムスケール（日程）を考慮した仕事（作業）
で考えていく。
構成物や原価積算（見積書）で不確定要素が出てくることが多い。
この場合、入札スケジュールを活用して有利な見積りに繋げる事が、
自社の有益に繋がる仕事になる。
以下は、公開されている情報を、過去の受注記録から抽出した
ポイントや日数(法的日数に準拠している）を流れに当てはめた。
概ねの時間軸で何をすべきかも見えてくる。
活動に移行しやすい事業（作業）に移行できる。
受注営業活動として、年度単位で常に御用聞きと類似した活動を
展開している（合同庁舎（2号館3号館など）では、常に10社程度の
メーカの営業が居座り、官報情報を察知しつつ直接担当官庁に
出向き情報を得る活動を行っている）。
過去の案件から得てきた日数を盛り込んでいます。
多少の変動が有りますが、法的制限から最短日数が圧縮される
可能は少ない。
電機通信機器（システム等）及びサービスの調達
長期的計画の察知にお仕組み及び、仕様に関わるための計画的
スケジュールの察知で、有利な入札を行うことが出来る。
少なくとも4項から関わるために、3項に参画して案件の下準備を
行いつつ、資料要請に繋げる（効率が良い仕事にも繋がる）。
１）資格審査
毎年、資格審査のための招請が官報に公示される。
中長期的な案件の察知
２）調達計画
官公庁ごとに定めている基準額以上の調達計画は、年度当初
に官報に公示される。全ての調達ついて一般的な情報提供措
置の対象となっている調達は、特定された情報提供が実施さ
れている。（中央窓口）
３）会合の開催
短期的、予算上の留保を付した上（一時的に尚且つ政策的に
保留状態にすること）で、長期的調達見通しの情報を優先的
に話し合う場を提供している。
個別案件の前段階の察知
４）資料提供招請
市場調査のための資料提供招請、年度開始前及び年度開始後
に資料提供招請が官報で公示される。
５）資料提供期限
資料提供招請から30日以内（少なくともと言う限定文言が付
きます。資料招請時の条件で確定される。（概ね30日と言う
意味です）
６）仕様書案作成完了の官報公示
仕様に関わる感心を示した委託先会社のリストが作られる。
７）意見招請
仕様書案作成完了の官報公示された仕様書案について、意見
や、提案、その他質問を行える。意見招請の期間は、仕様書
案作成完了の官報公示後30日が標準。
８）仕様書確定
意見招請により実施された意見や提案を取り込み仕様書案が
確定される。少なくとも、仕様書案作成完了の官報公示から
60日以内。
９）入札告示
入札の告示（官報で即日発行される）。
10）入札前説明会
入札告示から原則として10日（必須）から20日（通常）の間
で、入札説明会が実施される。
11）入札締め切り
入札説明会から原則30日後に入札締め切りとなる。
12-1）最低価格方式による評価
こちらの場合、即日落札者確定が多い。
12-2）総合評価方式による評価
評価書の加点と入札価格の加点から落札者を、7日から14日程
度要した後に確定される。
13）落札
落札の官報公示（落札日から数日後。過去最長で1週間（7日）
がある））
14）契約
－
事後処理
15) 苦情処理手続き
官公庁の入札では、苦情を受け付ける仕組みが整っている。
入札結果等不審が見出せた場合になど、苦情処理手続きを
行うことが出来る。
官公庁案件や方式協定を締結している会社（企業/公社/公団/公庫/銀行/
振興会/競馬全国協会などが同じ方法で行う協定が締結されている）は
類似の手順を採用しているため、事前察知しやすい。
ただし官報で公開する方法ではなく各企業のホームページなどで公開して
いるため、顧客ごとの察知が重要になってくる。
