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電気設備等の受注Know-how

長年、通信設備などのシステム受注の仕事で得たKnow-howをまとめたブログです。
何かの参考になれば幸いです。

07.ストレートコンバージョン型業務による可視化

2019-04-14 16:28:56 | 01.共通認識

適用案件:

 インフラ変更時の案件や、機材に含まれるオペレーティングシステムのアップデート案件。

要求仕様及び業務設計内容は変わらないものの、システム基盤の変更などにより又は使用言語を別の言語や版に変更して実装し直す作業。


顧客のインフラが変更され、帯域制限や、納入システムのシステムポリシーを修正する場合等もこの業務により再設計(検証など)を行います。設定以外では、既設システムのオペレーティングシステム(OS)が保守終了した場合など、同等システムになるように更新する業務も含まれます。
この同等システムの更新では、既設の動作振舞を理解すること最大の課題となり、場合によっては、新規個設計更新人ある場合も出てきますので、顧客尾要件を十分に聞き取り調査をして、対応方法を選ぶことが重要です。


06.パッケージ型業務による可視化

2019-04-14 16:21:14 | 01.共通認識

適用案件:
 複数の製品が有機的に連携し、尚且つ固定構成(基本構成)を有する案件。過去の機器構成から定型化が可能な案件。

既に開発済の製品を物品購入して利用する方法。

製品の一部を追加変更するカスタマイズ役務とセットにして調達する場合もある。

利用する範囲が限られ、顧客がその機能で十分に満足する場合、商品同様にパッケージを発注し購入する販売方法。

この販売方法では、過去の経験、顧客情報、納入仕様や納入図書などから、共通する要件を一つの定見システムとして商品化する方法です。
商品化のために、個々の顧客の要望聴取するビジネス形態ではなく、商品同様に指名して購入していただく方法(箱売りと同じ)です。
従って、販売人員等を最小限に抑え、注文書に対して、販売するスタイルは、量産品と類似と言え得る。

ただし、注意しなくてはならないことは、販売物のアフターフォローを行う事が必要になります。
幾つかのメーカは、購入後**日鵜迄無料、それ以降有料でアフターフォローを行うパパッケージシステム会社もある。

 

パッケージシステム原型とし、顧客固有の要求事項に合わせた個別開発を行う場合もある。この場合は、受注工程と同じプロセスで業務を進める、顧客の意図を十分に際していくことが重要。


05.スパイラル(アジャイル)型業務による可視化

2019-04-13 18:44:29 | 01.共通認識

適用案件:

実証実験等を実施した結果を製品使用に取り込む案件。発注者や、他社との新機処理(ソフト及びハード)の共同開発が必要な案件。


対象の一部を先行して開発し、その試行評価をフィードバックしながら修正・追加開発を進めていく方法。(アジャイル開発と言う手法と同等)


事例として、システムに用いる客先固有のソフトウェア(GUIや操作系アプリケーシション)
の実証実験などがこれに当たります。

スパイラル型業務では、フェーズ毎に検証を重ねてい置く開発方法です。
それぞれの検証に時間を費やす反面、要求先の課題解決する検証を実際に行いつつ対応するために、より確実であり、尚且つ、納入後に実運用ではないために、顧客の細かい要件をキャッチアップすることができる手法です。

ただし、スパイラル型の業務は、コストが膨大に発生します(時間もコスト)。よって、試験検討などの本契約に至らない案件などの顧客を引き込み手段として用いることがあります。
従って、十分な計画(スケジュール、費用の工面、対応人員の計画(無償提供になるため)が必要です。

製品を持たないシステム会社などは、実証実験を行う行為を『コンサル契約』として有償化にして無償稼働を極力するなくする活動で進めている。(人材の活動が資源になるため)



注意点
 各フェーズのコストと最終時のコストの管理が非常に曖昧になる。
 特に、納入物である場合、各フェーズを定めて成果物として検収し、入金してもらう、などの事前取り決めが重要になる。
  
 受注物ではない場合、どこまでやったら、開発を完了にするのか曖昧になり、湯水のようにコスト(人件費)がかかる場合も出てくる。
  
 これらの問題を出さないために、目標を定め、その目標の評価(効果)を明確(ドキュメント文化)にすることが、世間のアジャイル開発のスタイルです。


04.ウォーターフォール型業務による可視化

2019-04-13 17:13:31 | 01.共通認識

適用案件:

 入札仕様や顧客との要件の作り込みによる受注案件。既存機材等を用いた受注案件

開発ライフサイクルを、要件定義、設計、構築、テスト、工事(取付)といった工程に分割し、前工程の成果物を入力として各工程を実施する開発手法。

商談で得た情報や顧客要求(要件)を元に、顧客を起点とした情報からシステムの納入(検収)まで一環した仕事(の成果物)を生み出していく事が、受注システムの品質のの向上に繋がる。そして、受注後の初動の資産に繋がります。

標準製品(量産製品)の企画段階(上流)から出荷(下流)までは、
  企画→構想設計→基本設計/それぞれの詳細設計→妥当性/検査→製造→出荷

  上流で定めた諸元(デザイン、機能、コストなど)は、一貫して下流まで引き継がれて

  製品化される。


標準製品(量産製品)が出来るまでの過程と、客先受注したシステム納入物(取り付け含め)が出来るまでの過程も、考え方の違いは有りません。

なぜ、ウォータフローモデルなのか。


 顧客の意思を間違えなく細部まで展開することが必要となるため。また、この方法で顧客要件の実現方法と基本設計(見積設計)はシステム設計としてコンセプト設計も取り込むことで、納入物のモデル化にすることができる。従って、納品のスケールが変化しても設計の考え方が固定化できるメリットがある。


 基本設計が固定化されれば、詳細設計に落とす場合、コンカレントに指示(依頼)を行うことができる。 したがって、システム受注時の主法は、上流から落とすやり方が最適と言える。


 上流(お客さんの情報、商談、要求(要件)など)が起点となり、要件と要件を実現する思想(考え方)そして、システム全体のコンセプト(お客さんが求めるもの)がぶれることなく、順次に展開していく。このときの展開は、それぞれの作業(校庭とも言う)の成果物(アウトプット)により引き継がれていく。

 それぞれの作業だけを抽出してみると、

次の工程では、

さらに次の工程では、

インプットの成果物(成果物は、可視化できる情報であること=エビデンス(証拠、根拠となる資料にも用いるため。)から生成していくことで、納入物のブレを少なくし、品質が事前に予測できるメリットも生まれる。

また、顧客に対し事前承認を取ることで手戻りを最小限に抑えることができる。
   
必ずインプットがあり、アウトプットがある仕事にしていくことが、検収後の無償稼働を減らすことに繋がる。


ウォーターフォール図を用いた図示は下記の通り。

(一般的な汎用(主要イベントのみ)工程で記載しています。各工程の間に企業独自の工程が入る場合が多々あります。)

 

 




03.ソリューション営業力とは

2019-04-12 18:06:28 | 01.共通認識
人材育成
 受注事業の要になる営業(力)を中心にまとめています。
 また、営業力は、業務で受け持った仕事をこなしていくだけではなく、改善や、次のステップに向けていく見通し等、広範囲な見極めが、大切なスキルとなっている。また、これからは「個人としての目標」の相乗効果で活性化していくい。

 この項目は、受注営業の分野であり、その営業力の強化を中心にしたエッセンスをまとめた。

 営業力は、2つの要素が係わる。
 組織力と担当力
 1)組織力には、
   活動手順(プロセスのこと)による管理が多くの会社で実践されている。
   ここでは、それぞれの作業の範囲と各工程の順番、そして、
   次工程への精査・照査・承認行為があること。
     組織運営では、組織内の活動方針(戦術に近い)が定まっている。
     目標設定と管理が行われている。
     進捗管理が行われている。
     パフォーマンス管理が行われている。  
     リソース監理か行われている(外部調達も含まれる)。
     個人育成では、育成目標の設定。
     実行支援(組織が個人に支援)。
     課題の共有による解決(ウォークスルーや部門内会議等)。
   そして、
     能力モデルや能力の定義が明示されている。
     スキルアプのプロセスが共有されている。
   など・・・・

 2)スキルアッププロセス
 2-1)人間力 お客様に好かれる
   向上心・目的意欲:継続的な努力
   探究心・好奇心:遮那k的なテーマなどの関心、興味、
           関心する分野の広がり関心を持った
           こことへのこだわり
   主体性・自立遂行力:自分自身で考え判断、目標を意識した
           主体的行動、自分の強み/弱み/課題
   ストレス耐性:物怖じしない会話力、自然な対話力、困難な
           ことにも立ち向かう気概
   職務指向性:職務で得られるノウハウやスキルの期待感、
           自己のキャリア蓄積の意欲
   責任感:自分自身の責任を感じる感性
   信頼感、・誠実さ:約束を守る、ビジネスマナーに沿った行動、
           規律性
   柔軟性:意見・立場の違いの理解、新しい価値を生み出す力(創造性)
   決断力:物事の本質を視る、過程から結果を見極める、
           結果を予測し分析する。
  などの性格的な要素や適正的な要素などが含まれる。
 
 2-2)知識  お客様の業務を知る
   環境・動向:経済情勢、市場動向、客先の事業動向、
           扱う業界の動向
   製品・商品:自社製品、他社商品、他社類似商品、仕様、
           特徴、価格
   顧客:事業状況、事業内容、財務状況、企業風土、組織構造、
           中長期の経営計画、デシジョンプロセス、
           系列状況、商談内容の知識
   自社:経営方針、中長期経営計画、組織構造、組織機能、
           デシジョンプロセス、関連法規、
           コンプライアンス方針、業務プロセス、
           目標管理、自社文化
   →・自社商品の知識、過去利用している商品の知識
    ・納入事例の知識(納入システム全体としての知識)
    ・納入工程全般の知識(後工程の成果物を出すため、
     また、進捗を理解するため)
    ・取引上の契約等法的知識(納入責任なども含む)
    ・顧客毎の戦術立案や商談等の打ち合わせ手順の
     策定(関係部門と行動を取りやすくなる効果)
    ・会話を進める話術につなげる。

 2-3)スキル 交渉を効率的に進めるためのスキル
  (過去資料の効果的な引用から)
   ビジネスマナー:ビジネス上の礼儀、作法、ビジネス文書、
           メール作法、報告・連絡・相談、気配り、
           コスト意識
   問題解決力:ファシリテーション、課題の抽出、仮説検証
   交渉力:交渉時の手順、目標設定、共通メリット、交渉時の技法
   コミュニケーション力:意思疎通、傾聴、プレゼンテーション力、
           コミュニケーション手法
   リーダーシップ力:牽引の源泉(人間力に関わる)、チームワーク、
           マネージメントの手法、協調性
   企画力:事象に合った優先順位の判断、実現性の模索と判断、
           情報収集・分析
   創造力:新しい(視点を変えた)価値の発見、仕事の改善・改革、
           場に合った指示など
   →・お客様の良好な関係を構築・維持するスキル
    ・お客様に気付きを与える商談スキル、
    ・お客様の改善方法を示唆できるスキル
    ・お客様の課題を整理するスキル
   などに繋がる。 

  人間力+知識+スキルを持って有言実行に移す。
    案件毎に活動のプロセスに応じた計画
    段階に応じた業務の遂行(商談情報(成果物)による要件定義
    等の取り纏め
    確度の向上に合わせた次工程様の成果物
    フェーズ毎合った顧客への情報展開

 3)受注営業力強化モデル
営業活動プロセス遂行力 を高める活動として、2つの要素と1つの
   適正が係わる。

   -------------------------------
            営業活動プロセス遂行力
     営業活動プロセスに沿った営業活動を遂行する力
      ・案件毎に活動プロセスを顧客の業務にあわせつつ、
         自社の基本ポリシーがブレない活動計画
      ・活動プロセスの段階に応じた業務の遂行
      ・活動プロセスの段階に応じた進捗や成果(結果)の可視化、
       共有
         成果物は、案件に問わず、必ず生成し活用する
         →目的達成の第一歩。
   -------------------------------
         ↑                     ↑
   ---------------  --------------
        知識                   スキル  
   営業活動を円滑異進める        営業活動の効率向上や顧客
   たの社会や、顧客、自社        満足度を高めるための技能
   や他社、顧客の情報、状況
   、他社のかかわり、/業務
   の知識
   ---------------  --------------
         ↑                     ↑
   -------------------------------
                  人間力
     お客様のあるべき姿の現実と営業目標達成の両立を行う規律行動 
     目標達成の為のみづからが立てた活動計画に沿って営業活動を遂
     行する能力  
     
     ・お客様に好かれる。
     ・お客様に社員(組織)の一員になった気持ちで聞くから始まる。
     ・目標達成意欲
     ・目標を意識した積極的な行動
     ・自分尾役割りを認識して責任を持って行動
     ・案件毎に行動計画を立案し、これに従い活動
        また、状況に応じた関係部門の動向
     ・進捗段階に応じた業務が遂行でき、進捗や結果を把握し、
        逐次報告
     ・お客様/自社内と新r対関係が構築維持できる。           -------------------------------

 上記を一言でいうと、
 お客様の「あるべき姿」の実現と、営業目標達成の両立を行う自律的行動力
 目標達成の為に自ら立てた活動計画に沿って活動を遂行する能力

 「あるべき姿」とは、言われるがままに何かをすることではなく、
  お客様の課題が何か、あるいはニーズやウォンツは何かを理解し、
  真にお客様の幸せは何かを考えたときに行き着く理想の姿であるべき
  コトです。

 この「あるべき姿」を実現する動機が、誰かにやらされていると感じて
 いる限り、人の心も自分の能力もプラスには働かないでしょう。
 自らの意志で、想定できる先を見て改善を繰り返し乗り越えてこそ実現
 できること、これが、目標を達成することを楽しめる力に変わって行きま
 す。

 特定の能力を備えている方でも人間力が無ければ、組織内の力としては
 有効に発揮できないことでしょう。
   係わろうとする気持ち、同じ目標に向かおうとする姿勢。
   これがなければ価値のないスキルになってしまいます。