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友達感覚「かわいいね」 渋谷109「エース販売員」は23歳、メチャ売れの理由は？
NIKKEI STYLE 1/28(土) 11:40配信
■視覚で紹介、迷わず提案
ギャル系ファッションの発信地、SHIBUYA109（東京・渋谷）。多くの有名ブランド店がひしめくなか、販売員としてトップ級の売り上げを誇るのが「セシルマクビー」のチーフ、福永麻美さん（23）だ。「押し」の提案力とすぐに打ち解ける会話力を武器にリピーターを獲得。身近なファッションアドバイザーとしての魅力にも磨きをかける。
11月下旬。109に入るセシルマクビーの旗艦店を訪れると、福永さんの元気な声が響いていた。「素材は肌触りの良いうさぎの毛なんです。触ってみてください」「このタイトスカートは絶対似合いますよ」。笑顔をたやさず、鏡の前で何度もコーディネートを提案していた。
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黒のガウチョパンツ、赤のニット、茶色のコート、黒のベレー帽……。ファッション誌から飛び出してきたような「ゆるかわ系」の装いで、親しみやすさがにじみ出る。客のマニキュアを見て「かわいいね」と連呼するなど、対応は販売員というより友達に近い。
この日来店した神奈川県在住の大学生、土屋来実さん（20）は「普段店員に話しかけられるのは苦手だけど、すごく好感を持てた」と満足げ。気に入ったコートなど3点を購入した。福永さんの1時間を超えるもてなしが実を結んだ。
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モノのよさ伝え、「押し」しっかり
セシルマクビーはジャパンイマジネーション（東京・渋谷）が持つ主力ブランドだ。福永さんは服飾の専門学校を卒業し、2013年に入社した。直前にいたルミネエスト新宿店を離れ、初任地でもある渋谷109店に復帰したのは11月。今年1～11月までの販売数は約5700点と、社内の販売員平均の2・6倍を誇るエースだ。この1カ月、他社も交えた109のテナントの中でもトップ争いを演じている。
その背景には優れた接客術が隠されている。まずはモノの良さをしっかり伝えること。新商品の素材やデザインの予習はもちろん、売り場ではスマートフォン（スマホ）や雑誌を見せながら実際のコーディネートを紹介する。「着たいと思わせるにはやはり視覚が大事」と分析する。
次は押しだ。例えば色を黒か白かで悩んでいる場合、はっきりとどちらかを薦める。顔の形や髪色、体形、普段よく着る服などから勘案し「迷わないのがコツ」。「最後の一押しを待っている顧客は実は多い」と話す。
ただ、来店時の服装だけで普段の好みを判断しない。気温や気分などで、たまにしか着ない服で来店する場合もあるからだ。また今後髪を染める予定があるかまで確認する。同社総務部の大戸尚子課長は「1歩も2歩も踏み込んだ提案ができるのが彼女の強み」と太鼓判を押す。
「心を通わせる」何より重視
最後に何より重視するのは心を通わせることだ。最初の声かけは商品の説明でよいのだが「それに終始すると単なる押し売り」。入社して間もない頃は売れずに悩んだ時期もあったが、それは結局「会話力のなさに尽きる」と考えた。
実はこの日もある客とアイドルグループの話で盛り上がっていた。「Hey！Say！JUMPの山田くんのファンで……」（福永さん）。若い女性同士、盛り上がる話題は万国共通だろう。
会話のひき出しを増やそうと、通勤時にはスマホでニュースを見たり、雑誌を読んだりと、トレンドの把握に努める。休日には他社のアパレル店で接客を受けることで、巧みな言い回しを習得し、自身でもまねすることもあるという。
109にはかつて若いギャルに支持される「カリスマ店員」が多くいた。往時の勢いはないが、今は交流サイト（SNS）を駆使して集客する販売員は少なくない。ただ福永さんはSNSには頼らない。それでも売れるのは地道な努力のたまものだ。「女性は常にかわいくありたい。それを応援できるのは幸せ」。こう語るとき、はじける笑顔が一段と輝く。
（角田康祐）
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NIKKEI STYLE
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