●これぞ保険営業の進む道 ⑦商品・ターゲットを決めて売る

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これぞライフプランナー進む道
ビデオ 本体10,000円
①大手生保営業職員さん
　ターゲットは法人の役員さん、終身保険だけを売る。保険で
一番いいものは終身保険だと信じている。役員に面談できるの
なら全国どこにでもいく。

商品とターゲットを決めることによって、仕事に集中できるよ
うになれる。過去の優秀な営業マンも自分の持ち時間内で、行
動可能な範囲やターゲットなどを絞り込んでいる。
②養老保険　
外資系の営業マンにもいるが、親子で代理店を経営している社
長はすごい。６５歳で全国飛び回っている。地方の方だが月に
１、２回は東京にも来ているらしい。

「従業員の福利厚生プラン」という切り口でアプローチしてい
る。決算三ヶ月前の企業データを入手し、DM、電話、紹介、で
見込み客を見つけ、全国どこへも行く。

養老保険しか売らない。養老保険に特化している。他の保険種
類はあまり説明できない。

しかも商品を絞っているため資料も少なく、効率も良いらしい。
年収は１億円を超えるそうだ。

③がん保険
兄弟で経営している代理店さん、見込み企業の朝礼で三分間時
間を頂いてがん保険の説明会。

代理店「この中で,血液型A型の方いらっしゃいますか？

参加者「はい、」１/３ぐらい手を上げる。

代理店「がんになる人が一番多いですよ」

参加者「？」「わはは」

代理店「そうなのです。日本人はA型が一番多いですからね」

と笑わせて、説明をする。この参加者の中にはキーマンがいて、
申し込みを多く取れるようにフォローしてくれる。
集団心理が働くと数十と契約がとれるらしい。兄弟で年間手数
料が１億円ほどだと言うから、大したものだ。

④セールスドライバー
勤務時間が長く、高収入も可能な宅配業者の営業所だけをター
ゲットにしている。将来、独立して事業を起すためにドライバ
ーをしている人が多く、夢を持ちながらリスクを感じている人が
多いそうだ。

また、商談は事務所で勤務スケジュールを確認して、必ず平日
に自宅でするそうだ。

アポのスケジュールが取りやすいのもいいことだが、将来企業
を起した時の楽しみもある。

⑤高齢者
３０歳～４０歳代をメインターゲットにしていた営業マンがいた。
この層は収入も厳しく、月Pもだんだん低くなってきた。そこで、
高齢者（富裕層）を相手に契約者、被保険者、別人契約、つまり、
契約者を高齢者、被保険者を子や孫にする。「孫保険」とも言わ
れている。

保険料を払える人を契約者、保険に入れる健康な人を被保険者に
しているところがポイント。

なるほど、と思う。保険営業マンを対象にセミナーを行った時に
良く聞くことがある。

私「皆さんの保険会社では、契約者は何歳まで入れますか？」

参加者「８０歳？　８５歳？」

私「契約者は何歳でも契約できますよ。法人でもできるでしょう。
被保険者とは言っていませんよ。固定概念にとらわれたらダメですよ。」

と気付いてもらう。マーケットはまだまだあるのだ。

このセミナーは好評です。