前回に続けて書いてみます。
営業の主導権は、お客様なのか、営業マンなのか。
あくまでも、私の個人的な見解を書きます。
私の場合は、基本、お客様に主導権を気持ちよく譲ります。
なぜなら、お金を払って、営業マンの扱っている商品・サービスをお買い上げになり、商品を使うのはお客様だからです。
お客様『が』商品を選び、お買い上げになり、商品サービスを利用して、
お客様『が』お客様の家族『が』幸せになる。
お客様『の』物語なのです。
そこには、営業マンは入っていません。営業マンの存在は、お客様には関係ありません。
原因と結果の法則で営業を捉えてみると、
お客様が何かを望んでいるという、お客様のニーズ、シーズ、即ちお客様の心が原因となって、
お客様が商品を買うという行動、即ち、結果が現れてきます。
お客様が商品を買うのは、もともとお客様が商品を買いたいというニーズがあるから、買うわけです。
原因と結果の法則です。
ゆえに、お客様のニーズがないのに、営業マンがいくら商品を一生懸命、営業マンの売上を上げたいという営業マン側の思いで商品を勧めても、
お客様の心の中に『買いたい』という心の原因がなければ、
お客様が『買いたい』という心の原因が発生しなければ、
お客様が『商品を買う』という結果にはなりません。
じゃあ、営業マンは何のために存在するのか。
私は、原因と結果の法則に当てはめると、営業マンは『縁』として存在すると捉えています。
営業マンは、原因と結果をつなぐ『縁』である。
チューリップの種という原因が、雨の水、土、太陽の光という縁によって、花が咲くという結果が現れるように、
お客様の心(=原因)が、営業マンとの出会い(=外界からの縁)によって、商品を買いたいという心が発芽して、商品を買うという結果が生まれてくる。
営業マンは『縁』である。それ以上でも、それ以下でもない。
営業マンは、お客様が商品を買うという物語の主人公にはなり得ない。
お客様の物語の中で、お客様が感動する、その商品を心から買いたいと思う『きっかけ=縁』となったのが、
お客様が『こんな素晴らしい営業マン見た事が無い』と思えた営業マンなのだと私は思います。
┅┅┅┅『営業の主導権は、お客様に譲る。』と書きました。
しかし、一方で、サンタ営業、お客様中心の営業の観点からも、
見方を変えると『営業の主導権は、営業マンが握っている。』とも言えるのです。
これについても、少しずつ書いてみたいと思います。
思いつくまま書きました。
乱文乱筆である事をお詫びします。
そして、私自身が、サンタ営業の崇高な境地を目指しているものの、まだまだ初心者レベルであり、
この文章も、あくまでも個人的見解である事を申し添えます。
ありがとうございました。