飛び込み営業マンの基本的な流れとは
今日のテーマは『 物を売る 』、と言う事に特化して、
お話しを進めて行きたい。
が、先週の土曜日に『 緊急事態が発生 』した為、
今日もSoftBankガラケーからの投稿になるが、
どうもメールオプションの「 お父さんテンプレート 」は
当「 瓦版ブログ 」の画像投稿には反映されない様で有る
(-.-;)残念……
では早速、本題に入ろう！<(｀･ω･´)
「 営業マンとアフィリエイター 」の類似点では、
どの様な所が似通っているのだろうか？
前の記事でも投稿したが、今現在は不肖この私め、
トラック運転手を足掛け11年やらせて頂いているが、
以前には飛び込み営業の
「 訪問販売員 」も3年弱、経験しているのだ。(^^ゞ
しかし他者とのリアルでの交流活動、いわゆる
情緒的なコミュニケーション・スキルが低い私めは、
それ程、立派な営業成績（ 数字 ）を残す事は出来なかったのだが、
それでも実際の体験から「 幾つかの学び 」は得る事が出来たので、
ココにこうして情報を発信出来ると言う訳である。
さて、営業マンの顧客に対する挨拶から
成約（ 契約 ）に至るまでの一連の流れを見て行こう。
テキスト文字だけでの説明しか
今は打ち込み出来ないが、あなたが分かりにくいなと思われるなら
後日、改めて説明画像を添付させて頂く。
私めが過去に行っていたのは、
「 飛び込み営業の訪問販売員 」で、
主に住宅を回っていたのだが、なんにしても営業マンが
お客様に対して、いきなり第一声から
「 この商品は素晴らしいですよ♪ 」などと言って
売り込みは絶対に掛けない。
第一声から商品の売り込みをダイレクトに掛けるのは、
バナナの叩き売りと、ジャパネットたかた等の
テレビショッピングくらいのものでは無かろうか？
では通常の営業で売り込みを掛ける場合、
どの様に顧客との接点を作って行くのだろうか？
入り口はズバリ「 ご挨拶 」からである。m(__)m
例えば私めなどが勤めていた
「 住宅の環境改善提案と施工 」の会社の場合で有るが、
コレは要は「 シロアリ対策と湿気対策 」なのだが
まずは「 こんにちは〜(^-^*)/♪ 」から入る。
それがインターホンなのだと25日の記事でも
掲載させて頂いたが、電気ガス水道屋や宅急便だとか
近所に越してきた挨拶でも無い限り、
相手も「 売り込みか！ 」と分かっているので、
中にはこの段階で挨拶すら断って来る人も居る。
しかし、まずは挨拶から入るのが基本なので
ココを通過して始めて、次の段階の「 問題提起 」に移れるのだ。
だから、「 シロアリ湿気対策 」で言うと、挨拶を通過後から始めて
「 現状のままだと何が問題で近い将来、家がどうなるのか？
現状のままでは例えば倒壊の危険性が有る場合の対策は？ 」
と言う問題提起を、お話しさせて頂く事が出来る。
が、これはあくまでも、幾つかの事例を
訪問宅であるターゲットに訴え掛けるだけで有って、
まだ商品の売り込みはしない。
仮に、どんなに素晴らしい商品でも、
まだ顧客が現状を把握してキッチリと理解していない段階で、
商品を進めても『 必要性 』を感じないので買わない。(^_^;)
で、次の段階はいよいよ、『 無料サービスの”提供” 』である
では何の無料サービスを『 提供 』するので有ろうか？
それはズバリ「 床下の無料点検サービス 」である。
これはモチロン最初だけ無料だと謡っておきながら
後から法外な料金を請求する詐欺師などではなく
普段、住宅などの床下に入る事の無い家の方に変わって、
営業マン自身が床下に潜ってプロの目で住宅の床下の状態を調査する。
が、この床下の無料点検サービス、
じつは全ての訪問宅が受ける訳では無い。
インターホンの段階から断る、訪問宅も含めて
床下を調査できる「 調査率 」は正確な数値は忘れたが、
それでもだいたい覚えてる範囲だと25件訪問で
1件調査出来れば良い方で、最悪な日は100件訪問しても
1件も「 調査予約 」が取れない日も有った！(>_<)
無論これは営業マンに拠っても違うが、
それよりも回る（ 新規開拓 ）の地域に拠って
まるで数字が変わって来たのだった。
成約が取れる地域は、そこで何件でも取れるが、
取れない地域は何百件回っても
ただの一件も取れなかったりしたものだ。
そして床下の調査が終わった次の段階で初めて
現状の報告となるがクロージングは、まだ先で有る。
クロージング（ 顧客との契約締結 ）のタイミング
現状を話し訪問宅が、この先も安心して
何年も我が家に住み続けるためには、
『 具体的には何をすれば最善か 』
と言う提案を、させて頂くのだが、
これがまさにインターネットで言う所の
『 有益な価値のある”情報”を発信し、ユーザーに提供する 』
部分と、全く同一で有る。
すなわち”情報”の部分が
環境改善提案と一致するので有る。
コレがネットの場合は営業マンでは無く、
テキスト文字で有り、音声で有り、画像で有り
または動画コンテンツなだけの話しで有る。
但しインターネットとの違いは、検索ユーザーの場合
多くは自らの「 悩み事を解決」する為に
GoogleでもYAHOO！でも検索窓に
キーワードを打ち込んで「 自らが調べ事 」を、しているが
コレに対して呼んでもいない営業マンに勝手に来られた挙句、
飛び込みで最終的には商品を「 セールス 」される訪問宅の方々は、
自分から自発的に動いた訳でも無く、
勝手に向こうからやって来てセールスされるのだから、
人に拠ってはイイ迷惑に感じるかも知れない。
ココが訪問販売業とインターネットビジネスとの大きな違いだが
中には悪質な非承認のスパムメールだって
送り付けて来る輩も居るので、厳密には分からないが……
さて、話しを床下の訪問販売業に戻すと、
一通りの「 現状からの環境改善提案策 」を、
お話しさせて頂いたあと、いよいよクロージングとも言うべき
『 今後、安心して家で暮らして行く為には、どうすれば良いか 』
を、ご提案させて頂くに伴い、ココで初めて
『 この商品を、お使い頂く事で長年の間、安心してお家に住めますよ 』
と言う”商品説明”に入れるのだ。
ここがインターネットに置き換えると、
「 アフィリエイトリンク 」になろう！(゜o゜)
いずれにせよ、ココで
『 お客様に取っての商品の必要性 』
を最大限にアピールして購入に結び付けるのだが、
やはり「 買わない客は何を説明しようが、やはり買わない 」
ものなのだ。
実話で聞いた話しだが、床下の調査に潜ってから
「 オニギリが握れる量のシロアリが出て来たのに 」
クロージングで提案した最低限のシロアリ駆除消毒を
「 やらない 」と言う返事。
聞けば、家を建て替える訳でも無いと言う。
世の中、いろんな人間が居るもので有る。
また当時お世話に、なった営業主任は
「 決定権者待ちの再訪で、玄関に通された瞬間に”成約”か”否決”かが分かる！」
と豪語していた記憶は今でも鮮明だ。
すなわち、決定権者で有る例えば、ご主人などが調査時不在で
帰宅後に訪問しますと言う返事待ちで夜などに再訪した場合、
玄関先で待っている時に、奥から
「 あぁーーーーーーっ！？シロアリかぁ！！ 」
と聞こえて来たら、その時点で、もう
「 否決が確定した 」と分かるらしい。(>_<)
逆のパターンでは、玄関先で奥さんなどが、
「 どうぞ、お上がり下さい 」と言いつつ、スリッパが用意されたら、
「 成約が確定 」なのだとか！(^^ゞ
100%当て嵌まる兆候では無いだろうから、
絶対とは言い切れ無い部分も有るが、
しかし経験から得た『 読み 』は鋭い！(゜o゜)
10月19日、追記と動画を共有
あおば会計事務所の田中キミアキ先生の営業論は
本質を鋭く追求されていらっしゃるので、営業をされている方は是非！
営業で稼ぐ！★古典営業スタイルを捨てよう
でも、私めは自分のキャラ特性が、
つくづく営業や接客業向きでは無いことを
過去の経験から嫌と言うほど思い知らされたので
営業職を専門でやる事はモウ無いだろう。(^O^;)
それから、上記に記したシロアリ消毒の会社の
更に前に居た訪問販売の営業会社では、
これまた別の先輩が常日頃から言っていたフレーズが
今でも記憶に残っているので、ココに記す。
「 買う客は何言ったって買うし、買わない客は何言ったって買わない 」
