【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『 予算達成方法! 』

2010年06月14日 12時33分14秒 | Weblog
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 No654) 『 予算達成方法! 』
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 ■ 私は、予算を達成する人と、
   そうでない人との差は、
   1ヶ月の過ごし方にあるように
   思う訳です。


   1ヶ月を、ただ漫然と過ごしていては、
   なかなか予算達成できないと思います。


   まあ、会社によっても違うので、
   私が属している情報通信機器販売の業界では、


   売上の計上は、工事完了ベースです。
   普通の企業で言うところの、納品ベースです。



 ■ ですから、注文をいくらもらっても、
   納品出来なければ、意味が無い訳です。


   ここで我々の業界独特なのが、
   リース審査と言うのがあります。


   これは、物件を導入するに当たって、
   現金やクレジットではなく、リース契約を
   行う為なのです。


   リース会社が、契約頂いた会社の審査を
   事前に行う訳です。



 ■ ここで、OKが出ないと、納品が出来ませんので、
   ただ契約を取れば良いと言う訳ではないのです。


   3年以上

   生理整頓

   不動産所有


   まずは、会社を見る時に、生理整頓されていない会社は、
   リースのOKが出ないケースが多いです。


   また、会社を設立して、3年未満はリース会社が
   なかなかOKを出してくれないモノです。


   そして、社長が不動産所有が有るか無いかも、
   審査には重要な点です。



 ■ ですから、営業マンは、そんな所も見ながら、
   商談をする訳です。


   工事完了をする契約を取らないと、
   リースNGでは、動いた分が無駄に成ってしまいます!!



 ■ さて、話を戻しますが、と言う事で、
   我々の業界では、工事を実行するまでに、
   1週間程度の期間が必要です。


   そこで、1週間前には、その月の売上を、
   予算以上に持っていって無ければ、
   予算達成は出来ません。


   私は、120%程度が最低ラインと考えています。
   それぐらいの受注が有れば、1件がNGでも、
   どうにか予算達成は出来る筈です。


   そして、1ヶ月は4週間なので、
   4つに分けて考えます。


   第一週は、前月末の週です。
   月末の週の契約は、翌月の仕事に成ります。


   実は、個人的に一番重要視しているのが、
   ここでの数字です!!



 ■ 月末は、工事完了や処理などが重なって、
   なかなか思うように営業活動が出来にくい
   そんな週なので、数字を落とし易いのです!


   でも、ここで、契約が沢山取れていると、
   月が明けた時の気分が非常に良いのです!!


   理想的には、この週に予算の半分を終わらせる事です。
   そうすれば、楽勝で予算達成出来ます。


   最悪でも、予算の35%以上は絶対に死守したいところです。



 ■ 私の考え方は、4週間で予算をやるのではなく、
   3週間で終わらす考え方です。


   1週間に35%ずつやると、
   3週間で105%に成ります。


   全てが工事完了すれば、予算達成です!!
   

   そして、4週目は、+α及び
   NGの場合の保護のための週に考えます。



 ■ これは、最低でもこのペースという考え方です。
   通常は、前半の2週間で予算程度は終わらせて、
   後の2週間で、予算の倍以上を狙う感じが良いです!!


   営業は、前半勝負が良いです。


   月末近くなればなるほど、
   焦って来ます!!


   焦りは、良い営業が出来なくなります。
   お願いしたり、見込でも無いところを
   追っかけたり、…


   営業マンは、売れる営業マンの方が、
   お客さまに好かれます。


   でも、「売れる営業マン」なんて
   名札を付けている訳でもないのに、
   ナンデ?お客様は売れる人から買うのでしょうか??


   オーラ?ですかね??


   たぶん、そんな雰囲気を感じるからだと
   思う訳です。



 ■ これは、売れている時に出ているオーラです。
   と言う事は、売れなくて焦っていると、
   逆のオーラが出てしまうと言う事です。


   だから、前半勝負にして、
   余裕をかまして営業をするのが一番です!!


   そうすることで、決定率が上がって、
   今まで以上に契約が取れるようになる訳です。



 ■ 今週は、3週目なので、最後の週と考えて、
   今週中に予算120%を達成してしまいましょう!!


   自分は出来る!!


   そう思えば、予算なんて簡単です。
   悪いイメージは持たないで、良いイメージで
   行動する事です。


   そして、数多くの商談をこなすこと!
   「紹介下さい!」って言い続ける事でしょう!!



 ■ 今日は『 1ヶ月の過ごし方 』に関しての話でした。

   

   以上、よろしくお願い致します。





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