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Ｎｏ４９３） 『 見込と契約！？』
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■ おはよう～～～！
島田です。
営業マンを見ていて、
見込を作れない営業マンを見かけます。
また、見込に頼る営業マンも見かけます。
難しい話ですが、
見込を作れないといけませんが、
見込に頼ってもいけません！！
■ 私のメルマガを読まれている人は、
理解されていると思いますが、
見込に成るには、見込に成る理由が
明確にある必要があります！
ただ何と無くお客様が、
「考えておくよ」と言うのを、
そのまま、鵜呑みにして、
見込に成りましたと言うのでは、
「ダメ」だと言う事です。
その場合は、見込では無く、
思い込みの場合が多く、
いくら追っかけてもお客様は、
「もう、断ったよ！」と言う対応に成ります。
■ 「なぜ？」「いつまでに？」など、
明確にしてから、お客様先を後にする必要があります。
逆に、見込が出来ない人は、
即決狙いで潰してしまうか、
商談が出来ていないかのどちらかです。
どんなにお客様と数多く面談しても、
会うだけで、商談に持って行けていない場合は、
契約には至りません。
ですから、面談数よりも、商談数を重視すべきです。
■ また、その場でどうにかしようとし過ぎる場合に、
お客様に嫌われて、商談がＮＧに成ってしまう場合も
あります。
ここも、誤解を与え易いのですが、
私が、「考えておくよ」に対して、
「なぜ？」と言うのは、シツコクするのとは、
全然別モノなのです。
お客様は、「シツコイ」のは嫌います。
でも、「熱心」なのは好意的に見ます。
感受性の問題では無いです！
皆さんの心が、お客様に見えてお客様が
反応しているのです！！
■ 「考えておくよ」
『エッ？何を考えるんですか？良い条件なので
契約しまいましょうよ！』
「考えておくよ」
『ありがとうございます、良く考えて頂きたいのですが、
考えるに当たって、何か協力出来る事は御座いませんか？
あれでしたら一緒に考えさせて下さい。』
上記２通りのパターンの場合、
お客様の返答は当然変わって来ます。
ただ、最初のパターンでも人間関係が
出来ていれば問題無いでしょうし、
後のパターンでも言い方が変だと
嫌がられます！！
■ 結局は、聞く側に与える『心象』が
どうかによって、全然変わって来ます！
そこが重要に成って来る訳です。
キチンと対応し、そして何らかの原因が
明確に成って、見込として上がった場合は、
それを追えば、結果は付いて来ます。
ところが、キチンと詰めないで、
見込みだと言う場合は、見込では無く
思い込みの場合が多く、
いくら追いかけても結果は付いて
来ない訳です！！
■ 営業において、詰めの部分は非常に重要です。
商談をすれば良いと言うのではなく、
その結果、契約に結び付くか？
それとも、そのまま没に成るか？
それとも見込に成るか？
これが、何と無くでは無く、
キチンと明確に成っていないと、
ダメなのです。
その為には、キチンと話を詰める
必要があります！！
ここが非常に重要ですが、
キチンと詰めるのは、
ナカナカ難しい面があります。
■ 実は、キチンと詰めるには、
ある壁を越えないと出来ないのです！！
それが、
『断って貰っても結構です！』
と言う壁です！！
断れらたくないのが営業マンですが、
それが強いと、詰める事が出来ません！
なぜなら、断られるのが嫌だからです！！
「考えて下さい！」と
言ってしまいがちなのです。…
■ このような営業マンの立ち位置にいると、
営業が弱くなって、強い営業が
出来ないのです。
そして、詰める事も出来ません！！
でも、詰めようと思ったら、
この壁を破るしかないです。
『考えるよ』
と言う言葉は、殆どは断り文句です。
でも、『断るよ』『要らないよ』と言わないのも
日本人らしい気使いです。
その時に、
『断られるなら、断って頂いて構いませんよ！』
とキッパリ言えるかどうかです。
実は、双方にとってその方が良いのです。
営業マンもそのお客様を何度も訪問しなくて
良い訳ですし、お客様も気分がスッキリします！！
ところが、殆どの営業マンはこの言葉を
使いません！
■ だから、詰めが弱く、
そのまま、見込では無い思い込みに
成ってしまう訳なのです！！
さて、皆さんはどうですか？
明確にキチンと詰めれていますか？
ぜひ、断れらるのもお客様の判断の一つと
理解して、キチンと詰めるようにしましょう。
それで、見込に成った見込みは、
本当に考える見込みなので、
期限までに、「ＹＥＳ／ＮＯ」が貰えます。
■ 営業で重要なのは、商談件数！
そして、キチット詰める事です！
そうすると、自分でも驚くほど、
契約数が増加しますよ！！
■ 今日は、詰めの話でした！！
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はメールにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
メール：info@cotucotu.com
***********************************
プロ指導専門営業コンサルタント
島田 安浩 より
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アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話 049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0001015844.html
【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！】
Ｎｏ４９３） 『 見込と契約！？』
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島田です。
営業マンを見ていて、
見込を作れない営業マンを見かけます。
また、見込に頼る営業マンも見かけます。
難しい話ですが、
見込を作れないといけませんが、
見込に頼ってもいけません！！
■ 私のメルマガを読まれている人は、
理解されていると思いますが、
見込に成るには、見込に成る理由が
明確にある必要があります！
ただ何と無くお客様が、
「考えておくよ」と言うのを、
そのまま、鵜呑みにして、
見込に成りましたと言うのでは、
「ダメ」だと言う事です。
その場合は、見込では無く、
思い込みの場合が多く、
いくら追っかけてもお客様は、
「もう、断ったよ！」と言う対応に成ります。
■ 「なぜ？」「いつまでに？」など、
明確にしてから、お客様先を後にする必要があります。
逆に、見込が出来ない人は、
即決狙いで潰してしまうか、
商談が出来ていないかのどちらかです。
どんなにお客様と数多く面談しても、
会うだけで、商談に持って行けていない場合は、
契約には至りません。
ですから、面談数よりも、商談数を重視すべきです。
■ また、その場でどうにかしようとし過ぎる場合に、
お客様に嫌われて、商談がＮＧに成ってしまう場合も
あります。
ここも、誤解を与え易いのですが、
私が、「考えておくよ」に対して、
「なぜ？」と言うのは、シツコクするのとは、
全然別モノなのです。
お客様は、「シツコイ」のは嫌います。
でも、「熱心」なのは好意的に見ます。
感受性の問題では無いです！
皆さんの心が、お客様に見えてお客様が
反応しているのです！！
■ 「考えておくよ」
『エッ？何を考えるんですか？良い条件なので
契約しまいましょうよ！』
「考えておくよ」
『ありがとうございます、良く考えて頂きたいのですが、
考えるに当たって、何か協力出来る事は御座いませんか？
あれでしたら一緒に考えさせて下さい。』
上記２通りのパターンの場合、
お客様の返答は当然変わって来ます。
ただ、最初のパターンでも人間関係が
出来ていれば問題無いでしょうし、
後のパターンでも言い方が変だと
嫌がられます！！
■ 結局は、聞く側に与える『心象』が
どうかによって、全然変わって来ます！
そこが重要に成って来る訳です。
キチンと対応し、そして何らかの原因が
明確に成って、見込として上がった場合は、
それを追えば、結果は付いて来ます。
ところが、キチンと詰めないで、
見込みだと言う場合は、見込では無く
思い込みの場合が多く、
いくら追いかけても結果は付いて
来ない訳です！！
■ 営業において、詰めの部分は非常に重要です。
商談をすれば良いと言うのではなく、
その結果、契約に結び付くか？
それとも、そのまま没に成るか？
それとも見込に成るか？
これが、何と無くでは無く、
キチンと明確に成っていないと、
ダメなのです。
その為には、キチンと話を詰める
必要があります！！
ここが非常に重要ですが、
キチンと詰めるのは、
ナカナカ難しい面があります。
■ 実は、キチンと詰めるには、
ある壁を越えないと出来ないのです！！
それが、
『断って貰っても結構です！』
と言う壁です！！
断れらたくないのが営業マンですが、
それが強いと、詰める事が出来ません！
なぜなら、断られるのが嫌だからです！！
「考えて下さい！」と
言ってしまいがちなのです。…
■ このような営業マンの立ち位置にいると、
営業が弱くなって、強い営業が
出来ないのです。
そして、詰める事も出来ません！！
でも、詰めようと思ったら、
この壁を破るしかないです。
『考えるよ』
と言う言葉は、殆どは断り文句です。
でも、『断るよ』『要らないよ』と言わないのも
日本人らしい気使いです。
その時に、
『断られるなら、断って頂いて構いませんよ！』
とキッパリ言えるかどうかです。
実は、双方にとってその方が良いのです。
営業マンもそのお客様を何度も訪問しなくて
良い訳ですし、お客様も気分がスッキリします！！
ところが、殆どの営業マンはこの言葉を
使いません！
■ だから、詰めが弱く、
そのまま、見込では無い思い込みに
成ってしまう訳なのです！！
さて、皆さんはどうですか？
明確にキチンと詰めれていますか？
ぜひ、断れらるのもお客様の判断の一つと
理解して、キチンと詰めるようにしましょう。
それで、見込に成った見込みは、
本当に考える見込みなので、
期限までに、「ＹＥＳ／ＮＯ」が貰えます。
■ 営業で重要なのは、商談件数！
そして、キチット詰める事です！
そうすると、自分でも驚くほど、
契約数が増加しますよ！！
■ 今日は、詰めの話でした！！
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