『 見込と契約！？』

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　Ｎｏ４９３）　『　見込と契約！？』
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　■　おはよう～～～！
　　　島田です。


　　　営業マンを見ていて、

　　　見込を作れない営業マンを見かけます。

　　　また、見込に頼る営業マンも見かけます。


　　　難しい話ですが、
　　　見込を作れないといけませんが、
　　　見込に頼ってもいけません！！



　■　私のメルマガを読まれている人は、
　　　理解されていると思いますが、


　　　見込に成るには、見込に成る理由が
　　　明確にある必要があります！


　　　ただ何と無くお客様が、
　　　「考えておくよ」と言うのを、
　　　そのまま、鵜呑みにして、


　　　見込に成りましたと言うのでは、
　　　「ダメ」だと言う事です。
　　

　　　その場合は、見込では無く、
　　　思い込みの場合が多く、
　　　いくら追っかけてもお客様は、
　　　「もう、断ったよ！」と言う対応に成ります。



　■　「なぜ？」「いつまでに？」など、
　　　明確にしてから、お客様先を後にする必要があります。


　　　逆に、見込が出来ない人は、
　　　即決狙いで潰してしまうか、
　　　商談が出来ていないかのどちらかです。


　　　どんなにお客様と数多く面談しても、
　　　会うだけで、商談に持って行けていない場合は、
　　　契約には至りません。


　　　ですから、面談数よりも、商談数を重視すべきです。



　■　また、その場でどうにかしようとし過ぎる場合に、
　　　お客様に嫌われて、商談がＮＧに成ってしまう場合も
　　　あります。


　　　ここも、誤解を与え易いのですが、
　　　私が、「考えておくよ」に対して、
　　　「なぜ？」と言うのは、シツコクするのとは、
　　　全然別モノなのです。


　　　お客様は、「シツコイ」のは嫌います。
　　　でも、「熱心」なのは好意的に見ます。


　　　感受性の問題では無いです！
　　　皆さんの心が、お客様に見えてお客様が
　　　反応しているのです！！



　■　「考えておくよ」

　　　『エッ？何を考えるんですか？良い条件なので
　　　　契約しまいましょうよ！』


　　　「考えておくよ」

　　　『ありがとうございます、良く考えて頂きたいのですが、
　　　　考えるに当たって、何か協力出来る事は御座いませんか？
　　　　あれでしたら一緒に考えさせて下さい。』



　　　上記２通りのパターンの場合、
　　　お客様の返答は当然変わって来ます。


　　　ただ、最初のパターンでも人間関係が
　　　出来ていれば問題無いでしょうし、
　　　後のパターンでも言い方が変だと
　　　嫌がられます！！



　■　結局は、聞く側に与える『心象』が
　　　どうかによって、全然変わって来ます！


　　　そこが重要に成って来る訳です。


　　　キチンと対応し、そして何らかの原因が
　　　明確に成って、見込として上がった場合は、
　　　それを追えば、結果は付いて来ます。


　　　ところが、キチンと詰めないで、
　　　見込みだと言う場合は、見込では無く
　　　思い込みの場合が多く、


　　　いくら追いかけても結果は付いて
　　　来ない訳です！！



　■　営業において、詰めの部分は非常に重要です。
　　　商談をすれば良いと言うのではなく、
　　　その結果、契約に結び付くか？
　　　それとも、そのまま没に成るか？
　　　それとも見込に成るか？


　　　これが、何と無くでは無く、
　　　キチンと明確に成っていないと、
　　　ダメなのです。


　　　その為には、キチンと話を詰める
　　　必要があります！！


　　　ここが非常に重要ですが、
　　　キチンと詰めるのは、
　　　ナカナカ難しい面があります。



　■　実は、キチンと詰めるには、
　　　ある壁を越えないと出来ないのです！！


　　　それが、


　　　『断って貰っても結構です！』


　　　と言う壁です！！
　　　断れらたくないのが営業マンですが、
　　　それが強いと、詰める事が出来ません！


　　　なぜなら、断られるのが嫌だからです！！

　　　「考えて下さい！」と
　　　言ってしまいがちなのです。…



　■　このような営業マンの立ち位置にいると、
　　　営業が弱くなって、強い営業が
　　　出来ないのです。


　　　そして、詰める事も出来ません！！
　　　でも、詰めようと思ったら、
　　　この壁を破るしかないです。


　　　『考えるよ』


　　　と言う言葉は、殆どは断り文句です。
　　　でも、『断るよ』『要らないよ』と言わないのも
　　　日本人らしい気使いです。


　　　その時に、
　　　『断られるなら、断って頂いて構いませんよ！』


　　　とキッパリ言えるかどうかです。
　　　実は、双方にとってその方が良いのです。


　　　営業マンもそのお客様を何度も訪問しなくて
　　　良い訳ですし、お客様も気分がスッキリします！！


　　　ところが、殆どの営業マンはこの言葉を
　　　使いません！



　■　だから、詰めが弱く、
　　　そのまま、見込では無い思い込みに
　　　成ってしまう訳なのです！！


　　　さて、皆さんはどうですか？
　　　明確にキチンと詰めれていますか？


　　　ぜひ、断れらるのもお客様の判断の一つと
　　　理解して、キチンと詰めるようにしましょう。


　　　それで、見込に成った見込みは、
　　　本当に考える見込みなので、
　　　期限までに、「ＹＥＳ／ＮＯ」が貰えます。



　■　営業で重要なのは、商談件数！
　　　そして、キチット詰める事です！


　　　そうすると、自分でも驚くほど、
　　　契約数が増加しますよ！！




　　　
　■　今日は、詰めの話でした！！


　　　

　　　以上、よろしくお願い致します。





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