No.173 ｉPDCAで信頼と好意を得る

このブログ（メルマガ）を読まれた方は、私が愛嬌があって愛さ
れるというタイプでは無いことに気付かれると思います。何人か
に指摘されましたが、私は無表情で敬遠されるタイプのなのです。
私は常に、現状を良くするにはどうすれば良いか、今の時間を有
意義にするには何をすれば良いかと、悩み、考えているので、不
愛想なのでしょう。

　この様なタイプなので、営業をしていた12年間、お客様から
可愛がられる事は、多くありませんでした。特に壮年の男性と
若い女性から敬遠されました。それでも平均以上の営業成績を
維持し、会社にとって重要な施設を長期間担当させていただけ
たのは、積極性、実行力、製品知識が人並み以上であった事が
大きいと思います。これらの資質は、外からも見えます。

　しかし私は、外から見えづらい資質の一つ、情報収集能力の
重要性を強調したいと思います。私は、お客を訪問する前に、
お客の関心のある情報を車の運転中に徹底的に考え抜き、それ
を持って訪問しました。お客は敵では無いので、弱点を探す
必要はほとんどありません。

　お客の関心事につながる情報をキャッチする為に、常に
アンテナを高く上げ、情報を蓄え、絶え間なく情報提供を続け
る事で信頼と好意を勝ち取りました。「お前は、営業向けでは
無い」と言われた男がよい成績を収められたのは、徹底的な
情報収集・情報提供の結果です。今から40年前に営業会議で
聞いたPDCAに情報(information)のiを加えiPDCAを広めたいと
思います。iPDCAは、営業だけでなく、すべての活動に役立つ
思考ツールであると考えます。