購買心理のトロイ戦争？ 「この商品はいかがですか！」とセールスされた場合、まず大半の人は引いてしまいます。しかし、「アンケートにご協力を！」と言われればついつい話に乗ってしまうもの。このように、セールスのきっかけをつくるため、セールスマンが玄関の中に入れてもらうため、「ちょっと、お話だけ聴いてください！」と小さな依頼でお客とつながりをつけるという、ベテランセールスマンが自然と身につけているセールス . . . 本文を読む
心理テストの活用・・・その1「ＳＣＴ」。 「質問紙」というと一般には、イエス・ノーで応える“閉じられた質問”パターンが大半です。これは答えやすく、また質問者側も集計がしやすいため、多く行われているものです。しかし、この質問方法は、質問者側の意向に沿った回答が作られる恐れがあり（新聞社の世論調査などは、この不信感があります）、またハイ・イイエや用意された回答に限定され、それ以上の回答者の深層は聞くこ . . . 本文を読む
「オペラント条件づけ」のちから。 10月も引き続き、“応用心理”のお話をします。「ネズミのレーバー押し訓練」の話は聴いたことがあると思いますが、有名なスキナーの「オペラント条件づけ」の実験です。これは、ネズミをレバーを押すと餌の出る箱に入れ、、たまたまネズミがレバーを押して、それが繰り返すと餌を得る方法を学習するというものです。 このネズミのレバー押しの頻度は、何度押しても餌が出なくなるとそのうち . . . 本文を読む