ターゲット・リピーティング戦略 その２

体感ビジネス論　続き　第六十四夜

（前回からの久しぶりの更新）

中小企業が資金繰りで困るのは掛や手形で決済を受けた場合にそれに対応する経費の支払いとのギャップであり、入金と出金とのギャップがなければ適正な売上高を維持できれば経営は成り立っていく。

多くの経営者が誤っているのはここなのである。

適正な売上高が給与や諸経費の支払いに充てられるかどうかで売上高を判断し、本来、必要とする売上高を過小に見積もっているから売上高の減少が経営不振の原因として挙げらてしまうのである。

基本的にはどのような企業でも”資金繰り”は常に”自転車操業”にならざるを得ない。”自転車操業”というとネガティブなイメージがあるが、売上高とその売上高を維持するための諸経費の均衡が保たれていれば入金と出金のサイクルに破綻は生じない。

日本の中小企業の多くが売上”金額”至上主義であり、”金額”が多いことが正しいように言われる。資金が不足気味になれば売上"金額”の向上を経営者は示唆するが、向上させた”金額”分の掛や手形が増加してしまえば”資金繰り”がよくなることなどあり得ない。

では、”利益”額を見ればいいのか？”利益”率を見ればいいのか？という疑問が生じるだろうが、どちらの向上も掛や手形で増額されては元もこもない。
付け加えるならば、同じ商品なり製品で利益の額や率を向上させるためには、売価を上げるか、経費を節減するかしかないのだから”利益”を向上させることと資金繰りを良くすることは直接イコールで結びつけることには若干の疑問が生じる。

現状の中で資金繰りを良くするためには、「不確定な」な要素を減らすことが一番の得策なのである。

全社上げて、売上高の向上をというスローガンの下に売り上げを向上させようとすると売上高は向上する。しかし、向上した中身が問題になるわけだ。

例えば、スーパーなどで円高還元セールをしたとする。
セール期間中は売上高が上がること殆どである。
しかし、チェックすべきはそのセール品の売上高ではなく、それ以外の商品の売上高と客の動員数である。
よく主婦が「○○はセール品は安いけどそれ以外は高い」ということを言うのだが、このような人たちだけを集めてしまっていたのではセールの意味がない。
自分たちの店に普段来店しない人を来店させ、その消費者を固定客化することに目的があるのである。

（続く）

2010/1/7 一部訂正