【生命保険営業で成功】 営業手法 「リストは営業マンの心臓部」

今日は東京でセミナー、大阪は3月8日開催です。
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ぜひ、会場でお会いましょう。

いつもお世話になります。花田敬です。

【生命保険営業でさらに成功したい】方のためにお送りしています。

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さて、本日のコンテンツ

【１】．　営業手法　「リストは営業マンの心臓部」


顧客カードにはお客さまとの長い歴史が残っていきます。
自動車学校の営業をしていたころ、お客さまの多くは18歳です。


彼らが、中学を卒業してから3年間フォローして仲良くなるかが
成果の大きなカギでした。


その後就職してから免許を取る人、大学にいってからの人、
さらに、結婚して奥さまになってからの人といますので、
かなり長い間フォローすることになります。


私はその仕事を10年間やっていましたので、当たり前ですが、
15歳の子は25歳に、18歳の子は28歳になります。


その間にほとんどのお客さまが免許を取りますが、
それ以外にも初めてのものが多いのです。


例えば、銀行口座の解説、クレジットカードの申し込み、
クルマの購入などは18歳から23歳で初めて経験します。


多くの業種の方々が我々にアプローチしてきました。
それほど、このリストは貴重なものだったのです。


ソニー生命に転職してからも、その管理カードは活躍しました。
免許の場合は一度取った人は見込み客にならないので、
とてもターゲットの範囲が狭いのです。
しかも、送迎バスで往復1時間以内の人に限られます。


しかし、生命保険の場合はすべての方が対象となり、
距離も関係なくなります。


管理カードは潜在客、見込み客、契約者、キーパーソンごとに
書きます。見込み客の個別のカードには、セールスプロセスに合わせて、
アプローチ段階、ヒアリング段階と書いています。


また、カードフォルダーは１．潜在客、２．見込み客、３．
お客さまである契約者、４キーパーソンに分かれており、
それぞれの中のお客さまの順番は五十音順にならんでいます。


このリストが営業マンの心臓部ですから、良く考えてと記入し、
ちゃんと分類しなければならないのです。


管理リストを作ると「この人にはこんな話をもっていったら
どうかな？こんな商品に興味ないかな？」などイメージが膨らみます。


そこで、ピントひらめいたら、面談のアポイントを取ります。
「情報提供するため、お客さまのメルアドを聞くために電話したら、
保険の話に展開し、会いに行くことになった」ということもあります。


つまり、これまで漫然と会い、契約者や提案したい人だけを
リストにしていたために、営業の本当の力である基礎が
できていない営業マンは多いのです。


リストは営業マンの心臓部ですから、今からでも始めましょう。

つづく。

【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/　（スマホ、携帯対応）　
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）

★直近の　５本
　↓↓↓
１．営業手法　「無敵の顧客管理カード」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/2a771dc80d6643c7949193501102bc24

２．営業手法　「連絡を取りやすい状態を作る」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/0f9104522e055d7a5080d04df391a85a

３．営業手法　「思い出しハガキは有効」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/12462e1e44efd39c83461998789540ca

４．営業手法　「どのように接触して人脈を広げるか」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/7248accc5b3d05bfbfe9eea11e2a0b3e

５．営業手法　「話しやすい人と見込み客は違う」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/47643a29216e3bacb57aeb6ee211eff6



【２】「イメージが違った。これならできる」と
参加者は言い、実行しています。
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上記のイメージを頭に入れてセミナーを聞くと
「ひらめき」が出てきます。


いつも最後までお読みいただきありがとうございます。

花田敬


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【編集後記】
見込み客がいないと嘆いている人が
いますが、しっかりと基礎を作っていないからです。
今からでも遅くありません。
リストを作りましょう。


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