社長から保険証券を見せてもらうトーク例とは（法人セールスプロセス） 【生命保険成功ブログ】

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こんにちは、会社のカードキーを忘れたので、
朝から講演で原稿を書いた花田敬です。


前回は、
「社長アプローチでやってはいけないこと」（法人保険セールスプロセス）　

http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/b2cd92056d231c1932907f6a596ad725



を書いたが、今回は
「社長から保険証券を見せてもらうトーク例」


前回のトークを振り帰ってみよう。


保険営業
「○○社長、本日はお時間を取って頂きありがとうございます。
早速なのですが、現在加入の保険証券を見せていただけますか？」


社長
「保険証券？なぜ、保険証券が必要なの？保険証券をみて
何をするの？」


保険営業
「はい、保険内容を理解していない社長が多いので、
まず現在加入の保険を理解して頂こうとおもいまして。
理解していないと損をする人もいるんです。」


社長「そうですか。でも、知り合いの○○さんから
入っているので大丈夫と思うよ。」


保険営業「そうですか。それでは定期付き終身保険って
知っていますか？ 一定の期間は大きな補償があるのですが、
その後は150万円の補償しかなく、仮に同じ補償を続けようとすると
保険料が倍になってします。図に書くとこうなります。


「さらにこの更新は60歳までしかできないので
60歳以降の死亡率が上がったときの補償はたった150万円です。
しかも貯蓄性はあまり無くほとんど掛け捨ての保険です。
このような保険がほとんどですので、○○社長も
この可能性がありますよ」


社長「それは知りませんでした。僕のはそれではないと思うよ。
今度担当の○○に聞いてみるよ」


保険営業「保険証券を見せていただけないのでしょうか？」


社長「担当の○○さんに聞いてからご連絡するよ」


保険営業「・・・・」


このパターンはまずいね。


では、今回のトークを紹介しよう！


保険営業　「○○社長、本日はお時間を取って頂きましてありがとうございます。
早速なのですが、現在生命保険に入っていらっしゃいますよね」


社長「生命保険？入っているよ。」


保険営業「どちらの生命保険ですか？」


社長「○○生命で、知人に勧められたんだよ」


保険営業「さすが、○○社長ですね。いい保険会社ですね。
内容もすばらしいものでしょうね」

社長「いい保険会社なの？　安心したよ。」


さて、次の言葉は・・・


保険営業「では、社長が加入されている保険で一番気に
入っているところはどこですか？」


社長「一番気に入っているところ？　あまりわからないね。
どんな保険かな？　気に入っているところねー」


保険営業「今日はお伺いできて良かったです。少しお役に立てそうです。
入っている保険証券見せてください。私はどんな保険なのかをご説明できますよ。」


このパターンになると、社長は証券を
見せてくれることが多い。


僕が行っていた方法だが、
「よくわからない」を社長から引っ張り出すことがポイントだ。


注意することは、
１．社長が加入しているものを批判しない。
２．担当者を批判しない。


そして、社長のベネフィットにフォーカスすることだ。


その中に「跡継ぎ問題」「相続」が出てくることがある。
そのために。
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（相続問題はお金が解決することが多い）


相続と社長は切り離せないね。



最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田


・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・

【編集後記】

朝早く会社に着いたら、カードキーがない。
社員が来るのは8時半。あと1時間はある。


会社の近くにドトールがあるので、
行こうかと思ったが、スタバのコーヒーを
タンブラーで持って来ていた。


そうだ、近くの公園に行って見よう。
すると、誰もいないじゃないか！
しかも、ベンチがある。


約1時間公園のベンチで書いたよ。
このメルマガだけど。


さて締め切りが近づいたよ。

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では、また！
あなたの成功をお祈りしています。
花田

☆★☆――――――――――――――――☆★☆
保険マーケティング大学校の運営
http://imu.tokyo/

イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（会社概要）
http://www.e-fp.co.jp/

 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得　MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

【花田敬の著書11冊　＆　自己紹介】
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花田敬のFB
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