花田敬ブログ

元ソニー生命で現在研修会社の社長
保険、クレジットカード、営業、
マーケティング、大学授業、アイデア・・

【テクニック】マネーセミナー講師、お金の勉強会講師として、個別相談で保険契約になる方法とは

2022年11月07日 08時30分39秒 | マネーセミナー講師養成

こんにちは、1994年にマネーセミナーを保険業界で初めて開発し、
現在も全国的に普及活動をしている花田敬です。

ということで、
僕は1994年にマネーセミナーを開発し個人保険を大量に獲得しました。
保険業界でのセミナー営業のスタート地点はここです。

それから、マネーセミナーは法人向けにも展開し、
相続・事業承継セミナーなどにも拡大していきました。
税理士提携が拡大したのはこの地点です(1995年)

その後、
複数の保険会社や保険営業マンにマネーセミナー手法を伝えて、
(1998年から保険会社にマネーセミナーを研修しています)
現在全国でマネーセミナーが形を変えてたくさん展開されています。

「金銭教育は社会貢献」という理念が皆さまのおかげで広がっています。
ありがとうございます。

さて、勉強会、交流会、セミナーなどで情報を提供した後に個別の相談
になりますね。

では、その流れを話しましょう。
この流れが完成すれば、告知にお金を大量に投入することができます。

手数料収入―コスト=税引前の手取りとなります。
このコストの部分はほぼ集客費用です。

売れているメンバーはかなりの広告宣伝費を使ったり、
リストを持っている企業と提携し、コミッションを分担したり、
多岐にわたる方法で展開しています。

保険会社は広告宣伝費の一部負担したり、提携企業を紹介したり、
と積極的にマーケティングを支援しています。

「私は有名企業と提携でマネーセミナー講師やります!」というのは、
大体このパターンです。

なぜ、彼ら彼女らは保険会社から選ばれるのか?
それはセミナーから個別相談、保険契約の確率が高いからです。

では、セールスプロセスを見ていきましょう。

普通のセールスプロセスは、見込み客をリストアップして、
アポイントを取り、アプローチ(話を聞いてもらえる状態にする)、
ヒアリング(ニーズを引き出すなど)、プランニング、プレゼンテーション、
クロージング、契約、そして、紹介入手となります。
 
この一連の流れにマネーセミナーを盛り込むと、
セールスプロセスでの保険契約率が跳ね上がります。

集っている参加者にセミナーを行い、希望者に対して個別面談を受け付け、
そして、面談したら、アプローチ、ヒアリング、プランニング、プレゼンテーション、
クロージング、紹介入手と進めていきます。
 
このプロセスのポイントはスタート地点での集客で、
保険営業マンが訪問するのではなく、お客さまに来ていただくことになります。

この集客のための告知は幅広い人たちに伝わりますので、
保険営業マンにとって良い宣伝にもなります。

これがブランドを作ることにもなるので、保険の契約率は上がります。
上手いマーケティング手法とも言えます。

また、契約者からも「すごい―」と言われたりします。
昔の知人から連絡があったりします。

セミナーが終了するとその場で個別面談の日程を決めます。
まさにアポイントを取ることと同じです。
 
 一度に多くのアポイントが入りますので、保険営業マンとしてセミナー開催は、
とても有効見込み客の開拓方法となります。

その後はアプローチ、ヒアリング……と、いつものセールスプロセスと
同じように進めればよいのです。
この時に変額保険セールスプロセスがしっかり出来ていないと、
保険契約になりません。

セミナー中に、参加者に対してアプローチをすることになります。
その内容と紐づけながら個別相談での変額保険セールスプロセスを作るのです。

だから、
個別面談の時は、セミナーの内容に触れるなど、セミナーの内容を
思い出してもらいながらアプローチをするとスムースに話が進みます。

セミナー参加者は話を聞いて、講師に相談したいという気持ちになるので、
個別相談に申し込みます。だからセミナーの内容と個別相談での
変額保険セールスプロセスに関連性は重要です。

紹介入手については、通常アポイントできる先を紹介してもらいますが、
セミナー営業では、セミナーが開催できる集まりや勉強会、
イベント、などを紹介してもらいます。

また、キーマンが見込み客を紹介してくれる場合は、
自分が開催するセミナーに参加してほしいと頼むと効果的です。

この方法だと紹介者が紹介を切り出しやすいのです。
メールなどでこれに参加したら良いよと伝えればよいだけです。
特にオンライン勉強会への紹介は参加する人も楽ですから、
多くの方に接触できる機会です。

このように、セミナーや勉強会、交流会とセールスプロセスをうまく
組み合わせると大きな効果があります。

また、
オンライン時代はクローズでの勉強会が簡単にできます。
一社専属のライフプランナーも見込み客を開拓するのに使える方法です。
小さな提携先と始めるのも良いでしょう。


すべての顧客のためになる!
そこが大事で、金融教育を推進する上で
保険業界が持っている変額保険を多くの方に知っていただくということは
社会貢献だと思っています。


このコンテンツがあなたの役に立てるなら嬉しいです。
花田敬


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【編集後記】

昨日、
自宅近くの月島もんじゃストリーに行った。
観光客でいっぱい。海外からもたくさん来ている感じです。
もんじゃ屋さんはほぼコロナ前に戻ったようでした。

僕は地元の人が行く焼き鳥屋さんに行きました。
このストリートはもんじゃ焼き屋さん以外は潰れる可能性が高い。
皆さん、もんじゃ焼きを目指してきますからね。

ところが、僕の行く焼き鳥屋さんは流行っている。
もんじゃ焼きの後の2次会やもんじゃ焼きに行く前に
軽く飲みに来る人が多いとのこと。

なるほどねー。

もんじゃストリートの出入り口付近には
メロンパン屋さんが2軒あるが流行っている。さらに
チョコレート屋さん、バームクーヘン屋さんもできた。

帰りのデザート狙いだね。という僕もバームクーヘンを
買って帰ったけど。。。


【追伸】

僕のメルマガを知り合いに紹介してくれるなら、
https://www.imu.tokyo/mail-magazine/
を転送お願いします。

では、また会いましょう。

花田敬(はなだたかし)
https://www.e-hanada.com/
関東学園大学 教員
http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm
(一社)営業人材教育協会 代表理事
https://jeos.jp/
(一社)法人クレジットカード相談士協会 代表理事
https://c-c-a.or.jp/
チーム☆ライフラン研究会 会長
https://www.t-lifeplan.com/index.html
保険マーケティング大学校 校長
https://imu.tokyo/
イーエフピー株式会社 代表取締役
https://www.e-fp.co.jp/


【花田敬がやりたいこと】

1.金銭教育は社会貢献である

小学校、中学校、高校、大学とお金の勉強をする機会が
ない。
しかし、社会に出てお金の知識がなく苦労する人も多い。
会社社長もお金の知識がなくては、経営がうまくいかない。
EFPは法人・個人に金銭教育ができる講師を育てる。
メンバーを大学や中小企業で行う「お金の授業」の先生にしたい。

2.営業教育は社会貢献である。

高校、大学と営業の勉強をする機会がない。
大学には経営学部はある・・・しかし、経営者になる数は少なく
実際は、営業マンになる数が圧倒的に多いが、営業学部はない。
では、どこで営業を学ぶのか。
実際、中小企業の会社社長は営業の研修をする時間がない。

EFPは保険営業マンに
1.「マーケティングプロセス」研修
2.「セールスプロセス」研修
3.「セミナー営業」研修
など営業関係の講師になってもらいたいと思っている。

メンバーを大学や中小企業で行う「営業の授業」の先生にしたい。

これが僕のやりたいことだ。

【関東学園大学での取り組み】
http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm








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関東学園大学 経済学部 講師 (営業プロセス)(営業アイデア) 法人クレジットカード相談士協会代表理事 イーエフピー株式会社 代表 

【花田敬 プロフィール】    93年、ライフプランナーとしてソニー生命保険株式会社熊本支社に入社。  2週間で挫折し、出社拒否。保険マーケティングを確立し 94年、95年連続社長賞受賞。 3年連続九州NO1。 MDRT6年連続継続中の99年 、生命保険比較を立ち上げ準備のため、生命保険募集人資格を返上、よってその後の記録はない。 94年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。  96年、ソネット九州(株)(保険代理店)を設立。 97年、上京。 保険代理店ソネット5社を合併し保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。99年、研修会社イーエフピー(株)を設立し、社長に就任。現在に至る。  00年、業界初の生命保険の比較サイトe‐hoken.comを開設・運営。  00年、営業メールシステムを開発。大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを行う。研修のメインはセミナー営業手法であり、現在は保険ビジネス会社以外の中小企業へ営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。97年に取得したCFPⓇを07年に返上している。 10年4月~関東学園大学 経済学部 講師。一般教育科目で「営業」について授業している→http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm著書、共著で11冊  大分県立大分上野丘高校在京同窓会 副会長

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