マネーセミナー戦略の「計画と準備」は万全ですか？

こんにちは、毎日、業務開始前に計画と準備には時間をかけている花田敬です。


自分で集客をしない！
新NISAを追い風に！　ドル・変額保険が売れる
「マネーセミナー講師プロジェクト81期」キャンペーン

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マネーセミナー戦略で重要な「計画と準備」は万全ですか？

マネーセミナーで成功するためには、計画と準備が欠かせません。
その中でも、名刺の整理とリスト化は非常に重要なステップです。
名刺を整理しながらリスト化することは、自動化も可能ですが、私はあえて
手作業で行っています。

なぜなら、1枚1枚の名刺を見ていると、それぞれの名前や顔を思い出すことができ、
新たなビジネスアイデアや戦略が浮かんでくることがあるからです。
この手間をかけることで、リストがただの情報の集積ではなく、実際に活用できる
資産となります。

このリストがあるおかげで、ビジネスを進めることができるのです。
名刺は、営業マンにとっての「簿外資産」と言えるでしょう。しっかりと計画し、
準備を整えることが、成功への道を開く鍵なのです。

【受講生から頂いた声】
主婦やOLに向けたマネーセミナーを考えています。自分を活かすにはセミナーを
やるしかないと、モチベーションが上がりました。
ありがとうございました！めちゃくちゃ勉強になりました。

ここ数ヶ月、見込客が激減し、目先の契約を追いかけることに限界を感じ、
何かしないといけないな〜と試行錯誤する日が続いていました。
そこで思いつきではありますが、ホントについ先日、過去に学んだライフプランセミナー
をやろうと決意したところです。セミナー営業は、集客も大変なので消極的でしたが、
今回の話で視点が変わりました。方向性を変えて、積極的に富裕層に向かって
組み立てなおしてみようと思います。

セミナー実践をする意思が決まりました。会話をお聞きしてやり方がわかりました。
まずは少人数からと思っています。

初めまして。私は来店型代理店に勤務しています。
これまで集客の為、イベントや個別相続相談会など色々と取り組んできました。
上手くいかなかったのは情報提供型のマネーセミナーであると感じました。
情報ご提供いただき心に火が着きました！マネーセミナーのプロに成ろうと思いました。


TOTの2〜9倍達成！　ここまでできる「マネーセミナー」営業戦略

EFPはマネーセミナーをかなりの数を開催して大成功させていますが、
たった1名も集客していません。その方法をさらにアレンジして開催し、
自分での集客0人でTOTの2倍〜9倍を達成し、さらに各保険会社のチャンピオンに
なっている2名の営業戦略をお話します。

自分では集客はしない。仕掛けをつくる
マネーセミナーで失敗する保険営業マンは自ら集客をします。そして、集めることが
難しくなり、セミナーをやめてしまいます。原因は自分で集客をするからです。

だから、1998年からマネーセミナー講師を教育している我々は「集客をするな」
「仕掛けを作りなさい」「集めてもらいなさい」と教えています。
教今回で81期になるのですが、その中で成功している保険営業マンは自分で集客を
していません。

彼らは我々が教えたとおりに仕組み化して、集めてもらっているのです。
だから、集まっているところでお金の話をして、個別面談をする。
そして、コンサルティングをしていく中で保険加入の依頼を受けるという
流れになっているのです。

相続案件につながる富裕層や法人向けのマネーセミナーでも同じです。

※Wチャンピオン講師はプレセミナー＆説明会動画で登場します。

Wチャンピオン講師の実績の一部をご紹介すると
・2人とも異なる保険会社でドル・変額などで実績第1位（チャンピオン）
・年間預かり保険料は2人とも〇億円越え
・開催100回以上、集客1,200人以上、個別相談移行率80～90％、成約率80～90％
・2023年度契約件数（証券）515件、年換算保険料9億2千万円

これらを100％マネーセミナーだけで達成し毎年TOTの2～9倍の数字を残しています。
なぜマネーセミナーだけでこのような高い挙積を残すことができるのかと思いませんか？

そのポイントは２つ

１．富裕層を顧客にしている
富裕層や資産家の契約が生まれる信頼関係マネーセミナーと言うと、一般的には
女性やママ向けが多いイメージですが、彼らももちろんそれが主体です。
そこから高い成約率かつ高単価なドル・変額保険の契約をお預かりしていますが、
一般的なマネーセミナー講師と違うのが、セミナー中に信頼を得て、さらに
個別相談でのヒアリングから契約をお預かりする過程で、さらに信頼を高める
ことにより、よりアッパー層、資産家へ「先生」として紹介されることです。
その結果、相続案件を任される、他の金融機関にある資産をたくさん保険で
お預かりしています。

２．集客は自分でやらない
セミナーをやろうとして、または継続する中で一般的にもっとも苦労するのが「集客」。
私たちはアクサ生命さまやメットライフ生命さまなど、保険会社の研修や弊社の
プロジェクトでずっと教えてきましたが、

「自分で集客してはいけないのです！」

にもかかわらず集客を自分でやろうとして集客できずにセミナー営業をやめる人が99%。
セミナーをするのに集客をするのは当たり前と思われるかもしれませんが、重要なので
繰り返します。それは大きな勘違いなのです。

やり方をWチャンピオン講師のように知れば苦労もなく集客ができ、年間100回以上の
セミナーを開催することができます。

セミナー営業にしろ、紹介にしろ、いかに多くの見込客を集客（開拓）できるかが
保険営業パーソンにとってもっとも重要です。そのやり方を多くの保険営業パーソンが
学んでいないから苦労するのです。


1社専属でもできるマネーセミナー営業戦略で税理士事務所を開拓

1社専属の保険営業マンでもマネーセミナーでTOTになっています。
彼らは大手企業の社員向けにマネーセミナーを行ったり、労働組合向けに
マネーセミナーを行ったりしています。注目すべきは税理士事務所職員向けに
マネーセミナーを行っている保険営業マンが以外と多いということです。

「税理士事務所」と組んで保険ビジネスを急拡大させるには職員の「教育」がキモです。

僕が税理士事務所と組んで成果を上げたやり方を振り返りましょう。

ターゲットとなる税理士事務所では定期的に社内勉強会をしていました。
この時提案したのは勉強会です。

テーマは、
１．「お金」・・お金や保険が中心の話
２．「営業」・・セールスプロセス（特に紹介入手）

この2つのテーマは税理士事務所の職員さんにウケた。
顧問先の決算書を見ればお金のこと、保険のことは出てきます。これをアドバイス
することでクライアントの役に立つのです。
また、勘定科目内訳明細書から取引先名がわかります。社長から紹介をもらう
チャンスはいくらでもあるのです。
しかし、職員さんにお金と営業の知識がないのが現状です。

ということで、僕はこれで税理士事務所の職員さんとの関係強化できたのです。
「ドミノ効果」で次々と見込み客は広がって行き、マネーセミナーから展開して、
法人契約を毎週2件、25週連続続けたのです。
1社専属でも対外でなければマネーセミナーでマーケットを広げることは可能です。

最近の話ですが、受講生Aさんと話をする機会がありました。

そこで、聞いたのです。

花田「最近は法人のマーケット進んでいますか？」
受講生「はい、最近は税理士事務所で、お金の話の勉強会を開催しています」
花田「それはいいですね。職員さんを教育しているんですね」
受講生「はい、味方を増やして次の展開にもっていきたいです」

税理士事務所は税務に強いが、財務、金融には弱い。さらに営業については弱い。

月次決算を見ても、経理の帳簿をチェックしてもほぼ金融商品は出てこない。
税務上どうのように処理するかは知っているが、金融商品の特徴や種類などは知らない。
だから、お金のセミナーは税理士事務所でも好評です。そもそも税理士事務所は
勉強が好きだから好評なのです。

相続だって勉強会やっているし、事業承継だって学ぼうとしている。
保険商品は相続や事業承継に大きく関係するので勉強材料としてはもってこいです。

相続や事業承継だってお金の問題が大きいです。だから、まずマネーセミナー戦略で
セミナー営業の基本を学んでからドミノのようにコンテンツを広げていけばいいんだ。

あなたに事例をいくつか紹介します。

■セミナー講師経験ゼロからマネーセミナーを始めて２年で売上が４倍、
大手住宅メーカーとの提携にも成功
■年間60回のマネーセミナーを開催し、集客に苦労なく
今では売上の7割以上がセミナーで獲得したお客様となった
■マネーセミナー戦略でマーケットを開拓し、TOTが確定
■マネーセミナー戦略で葬儀社・お寺とのコラボセミナー
を成功させ、富裕層・相続マーケットを開拓できた
■常に見込み客を探すことに必死だったが、見込み客から相談される立場に変わったため
毎日、ストレスなく保険営業がより楽しくなった
■受講前の個別相談移行率はよくて２割だったのが、受講後は８割になり、
当然売り上げもうなぎ上り
■商談は全て来社、相手の都合に合わせてアポイントを取る必要がなくなったため、
土日に休んでも売上が上がるようになった
■マネーセミナー戦略を継続して開催することで、既契約者からの紹介が今までより
３倍以上増えた
■売上が増え続ける仕組みをつくることができたので、５年後、１０年後も
トップ営業パーソンであるイメージができた
■プロジェクトで学んだ通りで、既契約のママさんに聞いたら10人中7人がサークルに
所属していてすぐにセミナー開催できました。
■実践する前後で、ドル建て保険の契約件数が4.6倍になりました
■見込客ゼロのどん底から半年で所属外資家生保の 支社管内ランキング1位に
なれました。
■大手メーカーの組合や新入社員向けなど企業内セミナーの依頼が連鎖中
■オンラインセミナーでも個別相談移行率90%。セミナーだけでもAC800万円で初めて
MDRT達成
■一部上場企業など10社以上で従業員向けセミナー実施受講後から3年連続COT達成
■プッシュ営業が苦手でセミナーならと思い受講したがセミナー講師が向いている
ようではまりました。契約は100%セミナー経由で月30～40件、７年連続でTOTを
達成しています
■学んだ翌年から3年連続でCOT達成。 ドル・変額だけで年間4億円以上の保険料を
お預かりし、　TOTも達成しました。
■セミナー未経験から実践したところ全社で5位（契約約300件）で一気にTOTを
達成できました。
■セミナー後の保険契約が順調で、紹介をいただいても会う時間が取れない贅沢
な悩みを抱えています

ほんの一例ですがマネーセミナー戦略を実践し、実際に保険営業パーソンが実現した
事例です。

【このような方に特にオススメです】
・マネーセミナー講師の経験がないが実践したい
・見込客ではなく自分主導でスケジュール決めたい
・マネーセミナーからの契約は一般の方ばかりで　件数を増やさないといけない
・富裕層・資産家マーケットを開拓したいが　やり方がわからない
・セミナー集客に苦労している、または集まらない
・紹介だけでこの先何十年もやっていく自信がない
・iDeCo、新NISAに負けない商談をしたい
・保険屋さんから脱却したい
・ますます競争が激しいので差別化を図りたい
・相手から相談したい、お願いしますと言われたい
・セミナー講師（＝先生）ブランドを作りたい

さあ、たった1人も集客せずにマネーセミナーだけでダブルTOTを達成している
チャンピオンがドル・変額保険の契約を大量に依頼されている
プラチナコンテンツを大公開するこのやり方を試してみてください


プレセミナー参加者の声
・勉強になりました・セミナーに対する根本的な部分がわかった。
・実績が異質なぐらい凄かったので、勉強になりました。
・セミナー開催のコツがわかった、新しい情報ありがとうございます。
・流石の内容です。
・御社の企画は常に新しい学びがあります！！
・いつもながらモチベーションがグッと上がりました！！
・思った以上セミナーマーケティングが有効だと感じた。
・マネーセミナーを実施したことがないものの、今後やっていきたいと考えており、
非常に参考になる情報ばかりでした。
・とても勉強になりました。
・提携先88社はすごいですね。
・基本自分のマーケティングプランと同じでした。コンテンツには魅力を感じるものが
ありました。
・提携先の開拓や個別相談へのフックなど知りたい事が多かった。
・昨年もこのプレセミナーに参加させていただき、非常に悩んだ結果、申込みを断念した
経緯がございます。そして、再度今回お話を聞かせていただき、非常に役にたちました。
現在私が行っているセミナーだけでは、TOTに行くにはなかなか難しいと考えておりまし
たので、今回申込みを決心しました。
・是非提携先を開拓して、成功したいと思っておりますので、よろしくお願いします。


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【編集後記】

マネーセミナー戦略で重要なのが計画と準備です。
講師のやり方などはマネをすればすぐにできます。
特に集客の計画や準備には時間をかける必要があります。
自分で集客しない戦略も事前準備が必要です。


【追伸】

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https://17auto.biz/efp1/regires.php?tno=7

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https://www.e-fp.co.jp/insurance/index.html

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では、また会いましょう。

花田敬（はなだたかし）
https://www.e-hanada.com/
イーエフピー株式会社 代表取締役　https://www.e-fp.co.jp/
保険マーケティング大学校　校長　https://imu.tokyo/
（一社）法人クレジットカード相談士協会　代表理事https://c-c-a.or.jp/
チーム☆ライフラン研究会　会長　https://www.t-lifeplan.com/index.html
関東学園大学　教員　http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm
(一社)営業人材教育協会　代表理事　https://jeos.jp/


【花田敬がやりたいこと】

１．金銭教育は社会貢献である
小学校、中学校、高校、大学とお金の勉強をする機会がほとんどない。しかし、社会に
出てお金の知識がなく苦労する人も多い。会社社長もお金の知識がなくては、経営がう
まくいかない。ＥＦＰは法人・個人に金銭教育ができる講師を育てたい。

２．営業教育は社会貢献である。
高校、大学と営業の勉強をする機会がない。大学には経営学部はある・・・しかし、
経営者になる数は少なく、実際は、営業マンになる数が圧倒的に多いが、営業学部は
ない。では、どこで営業を学ぶのか。実際、中小企業の会社社長は営業の研修をする
時間がない。ＥＦＰは法人・個人に営業教育ができる講師を育てたい。


【関東学園大学での取り組み】
http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm