★見込み客開拓メールマガジン
生命保険営業メルマガ（いい保険プロサポート）登録は
↓
http://bit.ly/1L1AS0t
で、お願いします。
★営業手法 名刺から見込み客化への手順
見込み客とは、商談に入る直前の人
のことです。
英語では、
prospect（プロスペクト）となります。
まだ、
見込み客になっていない人
のことを潜在客と私は呼んでいます。
英語では、
Suspect（サスペクト）といいます。
購入するかどうかわからない
消費者という意味です。
これは、
私がソニー生命にいたころに
教えていただいたことです。
しかし、
多くのライフプランナーは
見込み客（プロスペクト）のことは
大事にしていたのですが、
潜在客（サスペクト）のことは
あまり気にしていなかったようです。
結果して、
潜在客を育てることなく、
見込み客だけを追いかけて、
目先の契約に四苦八苦することになる
営業マンが多かったのです。
潜在客になるキッカケで多いのは、
名刺交換です。
名刺交換しただけでは
見込み客にはなりません。
あなたが初めて会った人と
名刺交換して、翌日に「保険の話を
聞いてほしい」と電話したらならば、
お客さまはあなたのことを
シャットアウトしてしまうでしょう。
しかし、
何も連絡をしなければ、
その名刺は名刺ホルダに
保存されるだけで、二度と活用
されることがないのです。
名刺交換から時間が経てば、
どんどん連絡を取りづらくなるのです。
そこで、
私は名刺交換をした後、
お礼状を出すことにしています。
そして、
名刺には名刺交換した日付や
その時の状況などを書き込みます。
名刺を整理するときに、
この名刺交換した日が大事な
ポイントとなります。
昔、
私は名刺の管理を「アイウエオ順」で
やっていました。
しかし、
「か行」、「さ行」、「は行」などは多く、
「ら行」、「わ行」などは極端に少なく、
管理方法としてはとてもバランスが
悪かったのです。
また、
人の名前というものは
忘れがちになるのです。
もし、
あなたが「アイウエオ順」で
管理していると、名前を忘れたら、
その人を探し出せなくなるのです。
私にとっては使い勝手が悪い
管理方法でした。
職業別でも名刺を管理したことが
ありますが、同じように使い勝手が
悪かったのです。
そこで、
名刺交換日順に管理することに
したのです。
キッカケは
東大教授の野口先生の「超」整理法を
本で学んだからです。
その方法を名刺に応用したのです。
これが上手く行き、現在も
名刺交換日順で管理していますが、
上手く管理出来ているのです。
名刺交換先にお礼状を出したら、
名刺をエクセルに転記してデータ化、
そして、リストを作成します。
リスト化したものは、
ハガキやFAX、メールなどを
出すことができます。
リスト作成でポイントとなるのか、
キーワードです。
お客さまに出すメッセージの
内容によって、ターゲットとなる
リストを分けるためです。
例えば、
経営者だけに出したい場合は、
キーワードに「経営者」を入れておき、
後で検索して、「経営者」リストを
作りやすくしておくのです。
あまり、細かくキーワードで分けると
使いものになりませんので、
大きな枠で決めるとよいでしょう。
私の場合は「保険」業界用と
「一般」用に分けているだけです。
見込み客が不足している人の中には
名刺やメールアドレスがないという理由で、
メールマガジンで情報提供していない人が
いますが、それは間違いです。
今では有名になったネットマーケティングの
第一人者は、スタート時点での配信先が
19件だったそうです。
自分と妻のアドレスを2件入れて
19件だそうです。
メールマガジンを送っていると、
メールアドレスを集めようとするし、
集める口実も考えるのです。
「お役立ちの情報をおくりますので、
メールアドレスを教えてください」と。
最近ではSNSでつながりを
持つことができますので、
その関係の中から自然と
メールアドレスを聞き出すことも
できます。
メールアドレスを集めてから
メルマガを出したいという人がいますが、
実現することはないでしょう。
家を購入してからローンを支払う人、
家を購入できるまでお金をためる人。
FPであるあなたはどちらが
現実的だと思いますか？
それと似ているのです。
定期的にメールでお役たち情報を
お送りできるようになると、
お客さまとの接点が増えていきます。
ある時、
お客さまから返信が来ますが、
そのときには電話をするようにしましょう。
名刺交換をした時の一番目の目標が
面談することです。
面談さえできれば、見込み客へと
ステップアップする確率は上がるのです。
特に経営者には経営に役立つ情報を
提供して、レスポンスがあるように
日々工夫することが大事です。
このようにストレスなしに接触していくと
お客さまは拒絶することがないのです。
だから、
名刺交換してから、見込み客化するまで
確実に進めることができるのです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
今日は社内ミーティング。
それぞれの能力を活かせば
良いものができます。
それを引き出すのが社長の仕事でも
あるのですが。
○●○━━━━━━━━━━━━━━━━●○●
経営者・アントレプレナーのためのマーケット開拓コンサルティング
【イーエフピー株式会社】 代表取締役 花田敬
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。
1994年、95年連続社長賞受賞。３年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州（株）（保険代理店）を設立。
1997年、上京。 保険代理店ソネット５社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー（株）を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。
2007年にCFP返上している。
2010年4月～関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。
【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。
◆関東学園大学 講師 （通年、営業の授業90分）
◆（社）営業人材教育協会 理事 （営業教育の普及）
ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献！」を掲げている。
【著書】１０冊
↓
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd
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★営業手法 名刺から見込み客化への手順
見込み客とは、商談に入る直前の人
のことです。
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まだ、
見込み客になっていない人
のことを潜在客と私は呼んでいます。
英語では、
Suspect（サスペクト）といいます。
購入するかどうかわからない
消費者という意味です。
これは、
私がソニー生命にいたころに
教えていただいたことです。
しかし、
多くのライフプランナーは
見込み客（プロスペクト）のことは
大事にしていたのですが、
潜在客（サスペクト）のことは
あまり気にしていなかったようです。
結果して、
潜在客を育てることなく、
見込み客だけを追いかけて、
目先の契約に四苦八苦することになる
営業マンが多かったのです。
潜在客になるキッカケで多いのは、
名刺交換です。
名刺交換しただけでは
見込み客にはなりません。
あなたが初めて会った人と
名刺交換して、翌日に「保険の話を
聞いてほしい」と電話したらならば、
お客さまはあなたのことを
シャットアウトしてしまうでしょう。
しかし、
何も連絡をしなければ、
その名刺は名刺ホルダに
保存されるだけで、二度と活用
されることがないのです。
名刺交換から時間が経てば、
どんどん連絡を取りづらくなるのです。
そこで、
私は名刺交換をした後、
お礼状を出すことにしています。
そして、
名刺には名刺交換した日付や
その時の状況などを書き込みます。
名刺を整理するときに、
この名刺交換した日が大事な
ポイントとなります。
昔、
私は名刺の管理を「アイウエオ順」で
やっていました。
しかし、
「か行」、「さ行」、「は行」などは多く、
「ら行」、「わ行」などは極端に少なく、
管理方法としてはとてもバランスが
悪かったのです。
また、
人の名前というものは
忘れがちになるのです。
もし、
あなたが「アイウエオ順」で
管理していると、名前を忘れたら、
その人を探し出せなくなるのです。
私にとっては使い勝手が悪い
管理方法でした。
職業別でも名刺を管理したことが
ありますが、同じように使い勝手が
悪かったのです。
そこで、
名刺交換日順に管理することに
したのです。
キッカケは
東大教授の野口先生の「超」整理法を
本で学んだからです。
その方法を名刺に応用したのです。
これが上手く行き、現在も
名刺交換日順で管理していますが、
上手く管理出来ているのです。
名刺交換先にお礼状を出したら、
名刺をエクセルに転記してデータ化、
そして、リストを作成します。
リスト化したものは、
ハガキやFAX、メールなどを
出すことができます。
リスト作成でポイントとなるのか、
キーワードです。
お客さまに出すメッセージの
内容によって、ターゲットとなる
リストを分けるためです。
例えば、
経営者だけに出したい場合は、
キーワードに「経営者」を入れておき、
後で検索して、「経営者」リストを
作りやすくしておくのです。
あまり、細かくキーワードで分けると
使いものになりませんので、
大きな枠で決めるとよいでしょう。
私の場合は「保険」業界用と
「一般」用に分けているだけです。
見込み客が不足している人の中には
名刺やメールアドレスがないという理由で、
メールマガジンで情報提供していない人が
いますが、それは間違いです。
今では有名になったネットマーケティングの
第一人者は、スタート時点での配信先が
19件だったそうです。
自分と妻のアドレスを2件入れて
19件だそうです。
メールマガジンを送っていると、
メールアドレスを集めようとするし、
集める口実も考えるのです。
「お役立ちの情報をおくりますので、
メールアドレスを教えてください」と。
最近ではSNSでつながりを
持つことができますので、
その関係の中から自然と
メールアドレスを聞き出すことも
できます。
メールアドレスを集めてから
メルマガを出したいという人がいますが、
実現することはないでしょう。
家を購入してからローンを支払う人、
家を購入できるまでお金をためる人。
FPであるあなたはどちらが
現実的だと思いますか？
それと似ているのです。
定期的にメールでお役たち情報を
お送りできるようになると、
お客さまとの接点が増えていきます。
ある時、
お客さまから返信が来ますが、
そのときには電話をするようにしましょう。
名刺交換をした時の一番目の目標が
面談することです。
面談さえできれば、見込み客へと
ステップアップする確率は上がるのです。
特に経営者には経営に役立つ情報を
提供して、レスポンスがあるように
日々工夫することが大事です。
このようにストレスなしに接触していくと
お客さまは拒絶することがないのです。
だから、
名刺交換してから、見込み客化するまで
確実に進めることができるのです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
今日は社内ミーティング。
それぞれの能力を活かせば
良いものができます。
それを引き出すのが社長の仕事でも
あるのですが。
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経営者・アントレプレナーのためのマーケット開拓コンサルティング
【イーエフピー株式会社】 代表取締役 花田敬
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。
1994年、95年連続社長賞受賞。３年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州（株）（保険代理店）を設立。
1997年、上京。 保険代理店ソネット５社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー（株）を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。
2007年にCFP返上している。
2010年4月～関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。
【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。
◆関東学園大学 講師 （通年、営業の授業90分）
◆（社）営業人材教育協会 理事 （営業教育の普及）
ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献！」を掲げている。
【著書】１０冊
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http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd
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