花田が直近で講師をするセミナー ↓↓
http://l.e-hokenpro.com/opseminar/eFP/index.html
2月18日は東京です。
お世話になります。花田敬です。
【生命保険営業でさらに成功したい】方のためにお送りしています。
http://m.e-hokenpro.com/
さて、本日のコンテンツ
【１】． 営業手法 「無敵の顧客管理カード」
初めて会った人をリスト化して、いろんな方法で接触して
コミュニケーションを取りながら見込み客にしていきますが、
その管理はどのようにしているのでしょうか。
お客さまが欲しい、加入したいと思っているのに
連絡を忘れたり、提案を待っているのにアポイントを
取らなかったりとチグハクな営業マンは意外と多いのです。
逆にまったく聞く気がないのにプレゼンテーションの
アポを取ろうとしている営業も多いのです。
これでは営業ではありません。気分次第でウロウロして、
給料をもらっているダメダメ人です。
お客さまの気持ちはコロコロ変わるもので、
不安定なものなのです。ですから、営業マンが考えている
セールスプロセスとお客さまが購入するプロセスに違いが生まれます。
ご承知の通り、お客さまの気持ちはとても曖昧なのです。
私はソニー生命の前は熊本本社の商社にいました。
そこで、担当していたのが自動車学校などです。
本社の営業部にいたのですが、自動車学校の免許を
取る生徒さんを募集する仕事を任せられていました。
その時に見込み客の管理をしていたのですが、
前例がないので苦労したのを覚えています。失敗を繰り返し、
たどりついたのが顧客管理カードです。
そのカードには「いつ電話して、どんな話をした」とか
「お礼のハガキを送った」などの接触履歴を書いていました。
営業の結果お客さまが、自動車学校に入校したら
「入校日や仮免合格日、卒業検定合格日」なども書き込んでいました。
見込み客の時は、「就職するので早く免許を取りたい」
「就職して自分の給与で行きたい」「大学に行くので、合格したら」
「大学に行くので、夏休みに取りたい」など、
いろいろと情報を書き込んで行きました。
接触した時には、その状況を書いていたということです。
このカードは少なくとも半年に1回は見てチェックして、
連絡を取っていました。
よって、潜在客、見込み客のほぼ全員にコンタクトを
していました。熊本市内の免許が取れる18歳の人口は
10000人でしたが、その半分のシェアーは獲得していました。
これは驚異的な数字なのです。
他校は自動車学校の入校生を営業で獲得するという考えが
全くありませんでした。よって、見込み客管理も出来ていませんので、
行き当たりばったりでした。
ほとんどの場合、自動車学校の近所の学生が来るのを待つか、
卒業生の紹介を待つことしかしていませんでした。
つまり、自分たちで、入校生をコントロール出来なのです。
我々はリストをカードに記入して、見込み客の状況を把握していたので、
いろいろな戦略立てて行動することができました。
自動車学校には定員がありますので、忙しい時期（卒業前、夏休み）は、
定員をオーバーします。これはどの自動車学校も同じでした。
しかし、閑散期に教習車の稼働率を９０％以上に保っていたのは
我々だけでした。少ない時にリストに対してキャンペーンを打つことも
ありました。
大学生に関して言えば、時期に関係なく自動車学校に
行けるはずなのです。夜間教習に関してはＯＬさんを
狙ってキャンペーンも行います。
主婦に対しては定額の安心パックという制度を作り
持っているリストに対して集客していました。
顧客管理カードの数は毎年増えていきます
（毎年18歳が10000人いますので）。おかげさまで、
売り上げは毎年新記録更新でした。
この方法はソニー生命に転職してからも使いました。
だから、顧客リストと顧客管理カードは無敵のツールなのです。
つづく。
【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/ （スマホ、携帯対応）
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）
★直近の ５本
↓↓↓
１．営業手法 「連絡を取りやすい状態を作る」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/0f9104522e055d7a5080d04df391a85a
２．営業手法 「思い出しハガキは有効」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/12462e1e44efd39c83461998789540ca
３．営業手法 「どのように接触して人脈を広げるか」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/7248accc5b3d05bfbfe9eea11e2a0b3e
４．営業手法 「話しやすい人と見込み客は違う」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/47643a29216e3bacb57aeb6ee211eff6
５．営業手法 「リストに同じものはない」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/9dcda232ac75b61771f2ee65999dad3b
【２】「イメージが違った。これならできる」と参加者は言い、実行しています。
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【詳細・申込URL】 → http://l.e-hokenpro.com/opseminar/eFP/index.html
【東 京】：2013年02月18日（月）
【大 阪】：2013年03月07日（木）
【ネットが見られない方】
申込電話 03-5651-9670 （担当 板垣まで）◆FAXやPDFをお送りします◆
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■マネーセミナー開催で富裕層に入り込む
■集客が簡単なマネーセミナー開催へ成長する方法
■あなたにできる法人保険に有効な内容とは
■企業内でのマネーセミナー開催を仕掛ける
■税理士とジョイントで企業開拓する
上記のイメージを頭に入れてセミナーを聞くと
「ひらめき」が出てきます。
いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
しっかりリストを作り、管理していると
他社に勝てる営業ができるのです。
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ポイントは「顔」なのです。
「顔」も「名前」も知らない人、覚えていない人に選挙で投票するひとは
いません。 それほど、「顔」と「名前」を覚えてもらうことは大事なのです。
【１】人脈のリストを作ることはとても大事です。しかし、そのリストに何も
提供できるものがないと作る気がしません。リスト作ろうという気にさせるのが
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【２】★エグゼクティンブ保険営業マン★ が使っている【eFPの営業メールシステム（ＡＣＴＩＯＮ Ｍ）】
は毎月のメールには
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花田敬
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１．花田敬 → https://www.facebook.com/takashi.hanada
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