なぜ、マネーセミナー戦略で富裕層を開拓できるのか？

こんにちは、マネーセミナー戦略で富裕層を開拓して来た花田敬です。

自分で集客をしない！
新NISAを追い風に！　ドル・変額保険が売れる
「マネーセミナー講師プロジェクト81期」キャンペーン

ご興味がある方はメルマガで詳細をお送りします。
https://www.imu.tokyo/mail-magazine/

なぜ、マネーセミナー戦略で富裕層を開拓できるのか？

マネーセミナー戦略では、関心がある人だけでなく、これまで会えなかった人とも
会えるようになります。

まず、1つ目は、「商品やサービスに関心がある人と会える」ということです。
マネーセミナーでは、「つかうお金」「ためるお金」「増やすお金」などマネープランの話、
また、ライフプランに合わせた将来の課題や、保障、医療、年金などをテーマに話します。

これらに興味がある方は、現状になんとなく不安があり、保険の加入や見直しニーズが
あります。そして、ほとんどの参加者は将来への金銭的な不安を持っています。
つまり、マネーセミナーには、保険営業マンのお客さまになる可能性が高い方が参加するということです。　

2つ目は、紹介営業だけでは「会うことがなかった人」と会えることです。
これは保険営業マンのあたらしい層の見込み顧客を広げることにつながります。

例えば、マネーセミナーを開催し、参加者をママに限定します。
ママ友は子供の学校などでつながっているケースが多く、夫の職業はバラバラです。

奥さま同士での会話で、「夫の職業」と「お金の話」はタブーなので、お互いに、
それらの情報を詳しく知らないのです。　

住んでいる地域によっては、すべてのご家庭が富裕層という場合もありますが、
それぞれの家庭の収入や形態などは千差万別です。　

ママだけを集めてマネーセミナーを行うと、夫の職業がサラリーンで年収300万円の
ご家庭もあれば、夫の職業が開業医で年収6,000万円のご家庭もあります。
つまり、富裕層にアプローチできるということです。　

私が行ったセミナーでは、2人の奥さまから個別相談を受けました。
1人は開業している歯科医師の奥さま、そしてもう1人はホテルや結婚式場を
経営者している奥さまでした。

それまで私の顧客に、歯科医師もホテルのオーナーもいませんでした。
このように紹介では会うことがなかった人と会うことができるのです。
そして、この2件は法人契約となり、大きな成果になったのです。


TOTの2〜9倍達成！　ここまでできる「マネーセミナー」営業戦略

EFPはマネーセミナーをかなりの数を開催して大成功させていますが、
たった1名も集客していません。その方法をさらにアレンジして開催し、
自分での集客0人でTOTの2倍〜9倍を達成し、さらに各保険会社のチャンピオンに
なっている2名の営業戦略をお話します。

自分では集客はしない。仕掛けをつくる
マネーセミナーで失敗する保険営業マンは自ら集客をします。そして、集めることが
難しくなり、セミナーをやめてしまいます。原因は自分で集客をするからです。

だから、1998年からマネーセミナー講師を教育している我々は「集客をするな」
「仕掛けを作りなさい」「集めてもらいなさい」と教えています。
教今回で81期になるのですが、その中で成功している保険営業マンは自分で集客を
していません。

彼らは我々が教えたとおりに仕組み化して、集めてもらっているのです。
だから、集まっているところでお金の話をして、個別面談をする。
そして、コンサルティングをしていく中で保険加入の依頼を受けるという
流れになっているのです。

相続案件につながる富裕層や法人向けのマネーセミナーでも同じです。

※Wチャンピオン講師はプレセミナー＆説明会動画で登場します。

Wチャンピオン講師の実績の一部をご紹介すると
・2人とも異なる保険会社でドル・変額などで実績第1位（チャンピオン）
・年間預かり保険料は2人とも〇億円越え
・開催100回以上、集客1,200人以上、個別相談移行率80～90％、成約率80～90％
・2023年度契約件数（証券）515件、年換算保険料9億2千万円

これらを100％マネーセミナーだけで達成し毎年TOTの2～9倍の数字を残しています。
なぜマネーセミナーだけでこのような高い挙積を残すことができるのかと思いませんか？

そのポイントは２つ

１．富裕層を顧客にしている
富裕層や資産家の契約が生まれる信頼関係マネーセミナーと言うと、一般的には
女性やママ向けが多いイメージですが、彼らももちろんそれが主体です。
そこから高い成約率かつ高単価なドル・変額保険の契約をお預かりしていますが、
一般的なマネーセミナー講師と違うのが、セミナー中に信頼を得て、さらに
個別相談でのヒアリングから契約をお預かりする過程で、さらに信頼を高める
ことにより、よりアッパー層、資産家へ「先生」として紹介されることです。
その結果、相続案件を任される、他の金融機関にある資産をたくさん保険で
お預かりしています。

２．集客は自分でやらない
セミナーをやろうとして、または継続する中で一般的にもっとも苦労するのが「集客」。
私たちはアクサ生命さまやメットライフ生命さまなど、保険会社の研修や弊社の
プロジェクトでずっと教えてきましたが、

「自分で集客してはいけないのです！」

にもかかわらず集客を自分でやろうとして集客できずにセミナー営業をやめる人が99%。
セミナーをするのに集客をするのは当たり前と思われるかもしれませんが、重要なので
繰り返します。それは大きな勘違いなのです。

やり方をWチャンピオン講師のように知れば苦労もなく集客ができ、年間100回以上の
セミナーを開催することができます。

セミナー営業にしろ、紹介にしろ、いかに多くの見込客を集客（開拓）できるかが
保険営業パーソンにとってもっとも重要です。そのやり方を多くの保険営業パーソンが
学んでいないから苦労するのです。


1社専属でもできるマネーセミナー営業戦略で税理士事務所を開拓

1社専属の保険営業マンでもマネーセミナーでTOTになっています。
彼らは大手企業の社員向けにマネーセミナーを行ったり、労働組合向けに
マネーセミナーを行ったりしています。注目すべきは税理士事務所職員向けに
マネーセミナーを行っている保険営業マンが以外と多いということです。

「税理士事務所」と組んで保険ビジネスを急拡大させるには職員の「教育」がキモです。

僕が税理士事務所と組んで成果を上げたやり方を振り返りましょう。

ターゲットとなる税理士事務所では定期的に社内勉強会をしていました。
この時提案したのは勉強会です。

テーマは、
１．「お金」・・お金や保険が中心の話
２．「営業」・・セールスプロセス（特に紹介入手）

この2つのテーマは税理士事務所の職員さんにウケた。
顧問先の決算書を見ればお金のこと、保険のことは出てきます。これをアドバイス
することでクライアントの役に立つのです。
また、勘定科目内訳明細書から取引先名がわかります。社長から紹介をもらう
チャンスはいくらでもあるのです。
しかし、職員さんにお金と営業の知識がないのが現状です。

ということで、僕はこれで税理士事務所の職員さんとの関係強化できたのです。
「ドミノ効果」で次々と見込み客は広がって行き、マネーセミナーから展開して、
法人契約を毎週2件、25週連続続けたのです。
1社専属でも対外でなければマネーセミナーでマーケットを広げることは可能です。

最近の話ですが、受講生Aさんと話をする機会がありました。

そこで、聞いたのです。

花田「最近は法人のマーケット進んでいますか？」
受講生「はい、最近は税理士事務所で、お金の話の勉強会を開催しています」
花田「それはいいですね。職員さんを教育しているんですね」
受講生「はい、味方を増やして次の展開にもっていきたいです」

税理士事務所は税務に強いが、財務、金融には弱い。さらに営業については弱い。

月次決算を見ても、経理の帳簿をチェックしてもほぼ金融商品は出てこない。
税務上どうのように処理するかは知っているが、金融商品の特徴や種類などは知らない。
だから、お金のセミナーは税理士事務所でも好評です。そもそも税理士事務所は
勉強が好きだから好評なのです。

相続だって勉強会やっているし、事業承継だって学ぼうとしている。
保険商品は相続や事業承継に大きく関係するので勉強材料としてはもってこいです。

相続や事業承継だってお金の問題が大きいです。だから、まずマネーセミナー戦略で
セミナー営業の基本を学んでからドミノのようにコンテンツを広げていけばいいんだ。


相続見込み客も新NISAマネーセミナーで開拓しています

マネーセミナーの受講生はマネーセミナーコンテンツと相続コンテンツを組み合わせて、
見込み客を開拓しています。

65歳以上の方々が保有する資産は、なんと1000兆円にも上ります。
この莫大な資産を次世代に上手にリレーしていくことは、個人や家庭だけでなく、
国全体にとっても重要な課題です。

相続に伴うお金の問題は、今や社会全体の問題となっています。このような背景の中で、
2024年から導入された新NISAは、富裕層をターゲットにした大きなチャンスなのです。
新NISAの導入により、投資枠が拡大し、月額10万円までのクレジットカード積立が
可能になるなど、お金の流れに大きな変化が起きています。

この変化を追い風にしている保険営業マンにとって、新NISA活用をテーマにした
マネーセミナーは、富裕層マーケットを開拓するための絶好のツールとなっています。

富裕層は資産運用に高い関心を持っており、彼らが本当に求めているのは単なる
投資情報ではなく、総合的な資産管理や相続対策に向けた包括的なアドバイスです。

ここで、マネーセミナーが効果的なのです。相続対策に関するコンテンツを入れる
ことで、富裕層の見込み客を確保し保険契約へとつなげることができるのです。

私たちが提案する方法は、「相続」という広範で複雑なマーケットではなく、
「相続マネー」という特定の分野に焦点を当てたマーケット開拓です。

相続のお金に特化することで、難しい専門知識は不要となり、税理士や弁護士との対立や
人間関係のトラブルに巻き込まれるリスクを避けることができます。
そして、保険契約までのプロセスもスムーズに進めることができるのです。

もしあなたが「相続マネーセミナー講師」という立場を確立できれば、次のような大きな
メリットが得られます。

既存の顧客から保険を活用した相続の相談を受けられる
5000万円以上の資産を持つ富裕層マーケットからの紹介が続く
相続に強い税理士や司法書士、企業との提携が進む
他のFPや保険営業パーソンとの差別化ができる
契約単価が上がり、大幅な収入増が期待できる

新NISAマネーセミナーを通じて、富裕層の見込み客を開拓し、相続対策のFPとして、
信頼を築き上げる。
この戦略こそが、受講生が相続の見込み客を開拓できているやり方です。

https://l.imu.tokyo/lp/pj/money/thank_you/s11m81_thx

集客のためのBookマーケティングとは

社長夫人、院長夫人を顧客にするためには、あなたのブランド価値を高めて、
こちらからアプローチするというよりはお客様の方から寄ってくる流れを作る
必要があります。
そのブランディングを強力にサポートする仕組みがBooKマーケティングです。

弊社では、有名出版社「KADOKAWA」が出したお金の書籍の著者グループに入り、
本の帯にあなたの名前と顔写真を入れることができます。


私も本を何冊も出しているから分かりますが、「著者」という肩書は人の見る目を
ガラッと変えます。「先生」と呼ばれるようになり、仕事を依頼される立場になるのです。
あなたは著者グループメンバーに入ることができるのです。
保険営業マンからお金の先生の立場を作り上げることができます。


受講生はBooKマーケティング戦略をこんな使い方で効果をあげている

１．顧客リストを持っている提携先に提案を行うときに、この本をキーパンに
プレゼントして、提携先の数を増やしている受講生が多い。
これで集客を自分でする必要がなくなります。

２．セミナーの案内やスライドの自己紹介にこの本の画像を入れて、ブランド力アップ、
信用力アップに活用している受講生が多い。これで個別相談、契約確率があがっている

あなたに事例をいくつか紹介します。

■セミナー講師経験ゼロからマネーセミナーを始めて２年で売上が４倍、
大手住宅メーカーとの提携にも成功
■年間60回のマネーセミナーを開催し、集客に苦労なく
今では売上の7割以上がセミナーで獲得したお客様となった
■マネーセミナー戦略でマーケットを開拓し、TOTが確定
■マネーセミナー戦略で葬儀社・お寺とのコラボセミナー
を成功させ、富裕層・相続マーケットを開拓できた
■常に見込み客を探すことに必死だったが、見込み客から相談される立場に変わったため
毎日、ストレスなく保険営業がより楽しくなった
■受講前の個別相談移行率はよくて２割だったのが、受講後は８割になり、
当然売り上げもうなぎ上り
■商談は全て来社、相手の都合に合わせてアポイントを取る必要がなくなったため、
土日に休んでも売上が上がるようになった
■マネーセミナー戦略を継続して開催することで、既契約者からの紹介が今までより
３倍以上増えた
■売上が増え続ける仕組みをつくることができたので、５年後、１０年後も
トップ営業パーソンであるイメージができた
■プロジェクトで学んだ通りで、既契約のママさんに聞いたら10人中7人がサークルに
所属していてすぐにセミナー開催できました。
■実践する前後で、ドル建て保険の契約件数が4.6倍になりました
■見込客ゼロのどん底から半年で所属外資家生保の 支社管内ランキング1位に
なれました。
■大手メーカーの組合や新入社員向けなど企業内セミナーの依頼が連鎖中
■オンラインセミナーでも個別相談移行率90%。セミナーだけでもAC800万円で初めて
MDRT達成
■一部上場企業など10社以上で従業員向けセミナー実施受講後から3年連続COT達成
■プッシュ営業が苦手でセミナーならと思い受講したがセミナー講師が向いている
ようではまりました。契約は100%セミナー経由で月30～40件、７年連続でTOTを
達成しています
■学んだ翌年から3年連続でCOT達成。 ドル・変額だけで年間4億円以上の保険料を
お預かりし、　TOTも達成しました。
■セミナー未経験から実践したところ全社で5位（契約約300件）で一気にTOTを
達成できました。
■セミナー後の保険契約が順調で、紹介をいただいても会う時間が取れない贅沢
な悩みを抱えています

ほんの一例ですがマネーセミナー戦略を実践し、実際に保険営業パーソンが実現した
事例です。


【このような方に特にオススメです】
・マネーセミナー講師の経験がないが実践したい
・見込客ではなく自分主導でスケジュール決めたい
・マネーセミナーからの契約は一般の方ばかりで　件数を増やさないといけない
・富裕層・資産家マーケットを開拓したいが　やり方がわからない
・セミナー集客に苦労している、または集まらない
・紹介だけでこの先何十年もやっていく自信がない
・iDeCo、新NISAに負けない商談をしたい
・保険屋さんから脱却したい
・ますます競争が激しいので差別化を図りたい
・相手から相談したい、お願いしますと言われたい
・セミナー講師（＝先生）ブランドを作りたい

さあ、たった1人も集客せずにマネーセミナーだけでダブルTOTを達成している
チャンピオンがドル・変額保険の契約を大量に依頼されている
プラチナコンテンツを大公開するこのやり方を試してみてください


プレセミナー参加者の声
・勉強になりました・セミナーに対する根本的な部分がわかった。
・実績が異質なぐらい凄かったので、勉強になりました。
・セミナー開催のコツがわかった、新しい情報ありがとうございます。
・流石の内容です。
・御社の企画は常に新しい学びがあります！！
・いつもながらモチベーションがグッと上がりました！！
・思った以上セミナーマーケティングが有効だと感じた。
・マネーセミナーを実施したことがないものの、今後やっていきたいと考えており、
非常に参考になる情報ばかりでした。
・とても勉強になりました。
・提携先88社はすごいですね。
・基本自分のマーケティングプランと同じでした。コンテンツには魅力を感じるものが
ありました。
・提携先の開拓や個別相談へのフックなど知りたい事が多かった。
・昨年もこのプレセミナーに参加させていただき、非常に悩んだ結果、申込みを断念した
経緯がございます。そして、再度今回お話を聞かせていただき、非常に役にたちました。
現在私が行っているセミナーだけでは、TOTに行くにはなかなか難しいと考えておりまし
たので、今回申込みを決心しました。
・是非提携先を開拓して、成功したいと思っておりますので、よろしくお願いします。

https://l.imu.tokyo/lp/pj/money/thank_you/s11m81_thx


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【編集後記】

マネーセミナー戦略の中には多くの戦略が組み込まれています。
外から見るとセミナーを開催して個別相談になって保険契約をお預かりする。
このように見えると思いますが、実は違うのです。
この中には多くの戦略が入っているからうまく行くのです。

【追伸】

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では、また会いましょう。

花田敬（はなだたかし）
https://www.e-hanada.com/
イーエフピー株式会社 代表取締役　https://www.e-fp.co.jp/
保険マーケティング大学校　校長　https://imu.tokyo/
（一社）法人クレジットカード相談士協会　代表理事https://c-c-a.or.jp/
チーム☆ライフラン研究会　会長　https://www.t-lifeplan.com/index.html
関東学園大学　教員　http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm
(一社)営業人材教育協会　代表理事　https://jeos.jp/


【花田敬がやりたいこと】

１．金銭教育は社会貢献である
小学校、中学校、高校、大学とお金の勉強をする機会がほとんどない。しかし、社会に
出てお金の知識がなく苦労する人も多い。会社社長もお金の知識がなくては、経営がう
まくいかない。ＥＦＰは法人・個人に金銭教育ができる講師を育てたい。

２．営業教育は社会貢献である。
高校、大学と営業の勉強をする機会がない。大学には経営学部はある・・・しかし、
経営者になる数は少なく、実際は、営業マンになる数が圧倒的に多いが、営業学部は
ない。では、どこで営業を学ぶのか。実際、中小企業の会社社長は営業の研修をする
時間がない。ＥＦＰは法人・個人に営業教育ができる講師を育てたい。


【関東学園大学での取り組み】
http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm