「信頼されるための情報提供」 【 驚くほど、生命保険営業で成功する！ 営業手法】

こんにちは、花田です。



さて、本日のコンテンツ


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【１】★営業手法　「信頼されるための情報提供」　　花田敬


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【１】★営業手法　　信頼されるための情報提供



保険営業マンが、お客さまと
信頼関係を築くためには、



お客さまが求めているものを
しっかりと聞くことが大事です。



しかし、
お客さまは、自分が求めているものに
気づいていない場合が多いのです。



食べ物を例にすると、まず、
お客さまは、お腹が空いているのでしょうか？



それだったら、
好きな料理の話をすれば、盛り上がります。



これは、食べ物の話ですが、
営業の世界でも同じことが言えるのです。



お客さまは何が欲しいのか、
それは具体的にあるのか、



漠然としたものなのか、
を見極めることです。



お客さまは、「ぜひ、欲しい」と
「あったら良い」を持っています。



「ぜひ、欲しい」は好物です。



この好物に関する情報を提供すると、
お客さまは、あなたを信頼するようになります。



そして、
あなたのためにスケジュールを
空けてくれるでしょう。



実は、お客さまは、
本音をなかなか言わないのです。



なぜなら、
あなたに弱みを
握られることになるからです。



その時は、
「〇〇さんは、△△に
興味があったのですが、」と



第3者の話題を
ふってみると良いのです。



「あぁ、それだったら、
僕も興味があるよ」となるのです。



この△△について、
「ぜひ、欲しい」のか、
「あったら良い」のかはわかりませんが、



お客さまの本音に
少し近づいたのです。



さらに、
あなたの失敗談や失敗事例を
開示してみてください。



あなたの失敗談は、意外と
お客さまの興味を引くのです。



「花田さん、そんな失敗したの？
実は、僕もそのことに興味があるんだ」と。



あなたは、今までに「この話は受けたなぁ」と
いうネタを持っていると思います。
それを準備してください。



自分の仕事だけでなく、
遊び、勉強、など、多種多様な



「良い、ためになる話です」を
整理して準備をしておくのです。



魚を多く釣るためには、
多くの魚が集まっている所で
釣りをすることです。



そして、
多くのエサで試すことです。



お客さまは、何かの情報に反応します。



それらに関係する情報を
定期的に提供することによって、



あなたは、
お客さまとの接点が増え、



そして、
信頼関係が徐々に築いて行くのです。





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【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/　（スマホ、携帯対応）　
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）


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最後までお読みいただきありがとうございました。
感謝！！



・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・



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【花田敬　プロフィール】 　　
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。　
1994年、95年連続社長賞受賞。３年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州（株）（保険代理店）を設立。　
1997年、上京。　保険代理店ソネット５社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー（株）を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。　
2007年にCFP返上している。
2010年4月～関東学園大学　経済学部　講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。

【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


◆関東学園大学　講師　（通年、営業の授業90分）　
◆（社）営業人材教育協会　理事　（営業教育の普及）
◆イーエフピー株式会社　社長　（営業手法コンサルティング）

ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献！」を掲げている。

【著書】１０冊
↓
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd


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今年の4月で、大学で営業の授業５年目です。
大学の授業（営業手法）で使用しているのは
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