【保険営業成功ブログ】 営業は恋愛に似ている・・・by大学生

こんにちは、今日の原稿はスムーズに書けた花田敬です。
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東京のオフィスより、


会社の社長が来社。この会社は放送局に機材を販売する
ビジネスをしている。

会話の中で、社長が「僕は保険に詳しくて、取引先に保険の
アドバイスをするんですよ」と話した。

よく聞いてみると、見込み企業の担当者がなかなか
機材の話を聞いてくれないので、苦戦していたらしい。

しかし、その見込み企業の担当者は世間話の中で、
生命保険がわからないと話たのを見逃さなかった。

そこで、放送機材販売の会社社長は生命保険の
アドバスをしたのだ（自分の事例を話した）。

結果、その担当者と仲良くなり放送機材を
販売することができたということだ。

さらに彼の保険のアドバイスが評判となり、
その放送局では有名になり、今でも取引が有利にできているそうだ。

僕は常に保険営業マンに対して「保険の話でアプローチを
してはいけない。相手のベネフィットになることで
アプローチをするべきだ」と教えている。

直球（生命保険）と変化球（相手のベネフィット）を
使い分けることでアプローチ成功率は大きく変わるのだ。

今回は放送機材販売の社長が自分のビジネスではなく、
担当者のベネフィットである「保険の話」でアプローチして
成功したというとても面白い話だったので紹介した。

ちなみにこの放送局は東京のキー局なんだよ。
この来社した社長には、セールスアドバイスしたわけなんだけど、
かなり感動して帰ったよ。

やはり、保険業界が実践しているセールス、マーケティングノウハウは最強だ。
（あなたが持っているもの、知っていることは価値があるのだ）


さて、今日のコンテンツは・・・

「営業は恋愛に似ている・・・by大学生」

僕は毎週大学生に営業の授業をして、もう7年目。
大学の授業のとき、営業を恋愛に例えて教えています。
大学生はこの例えが気に入っているようですよ。


アポイントについて教える時も「まず、声を掛けてみないと
相手の気持ちはわからないよ」と行動の重要性を教えている。


また、営業プロセスで大事なアプローチの段階では、
お客さまの信頼を得る場面ですね。


恋愛でも同じことで、相手が信頼してくれないと食事に
誘うこともできませんね。「ねえ、今度食事に行こうよ」と声をかける。
つまり、彼女にアプローチするんです。


この時に、女性に信頼してもらえないと断られますよね。
また、お客さまに時間がない場合も商談が進みません。
恋愛も同じように相手に時間がないときは、アプローチが
上手く行きません。


「ねえ、ねえ、今度の土曜日ひま？」と声を掛ける。
まぁ、こんな感じで大学生に教えていくと、
段々と営業プロセスを理解してくれます。


実は若手社員に営業を教えることに苦労している社長も多いんです。
社長に時間があり教えることができるのはほんのわずかですね。


ところで、私は大学の授業の終わりに学生に感想を書いてもらうんです。
１．授業で学んだこと。
２．営業、ビジネスに関しての質問。　
３．授業の感想。


多くの学生が「先生、営業は本当に恋愛に似ていますね」と書く。


営業プロセスの授業では、脈がないお客さまは一旦あきらめると
教えているのですが、これも恋愛でのケースでありますよね。


お客さまが「話を聞く体制」になっているのか、なっていないなら、
聞く体制になってから、話を進めるようにする。


これも恋愛ケースなら彼女が聞く耳を持ってくれないと
デートに誘うことが出来ないのと同じです。


また、商談のときには、ライバルを意識しますよね。
競合他社がいるか、いないか、は商談大きな問題です。


恋愛のケースでも同じ。彼氏がいるのか、または、
アプローチしているライバルの男性がいるのかは大きな問題です。


だから、ヒアリングも欠かせないのです。
「彼氏いるの？好きな人はいるの？」と聞きますよね。


彼女は美人でモテるから、きっと彼氏がいると思い込んでは
いけません。聞いてみないとわからないのです。


営業でもヒアリングは重要ですね。事実は１つですから、
しっかりとヒアリングすることが大切なのです。


また、恋愛でポイントのなるのは、「好かれる」ことです。
態度やマナーが悪くては好かれることはありません。


営業でもマナーはとても大事なポイントです。
そして、好きになること。お客さまに好きになってもらうためには、
お客さまを好きにならなければダメです。


恋愛も「好きになると、好きになってくれる」ことがありますよね。
好きになることは、相手にとって悪い気はしないものです。


このように営業プロセスを恋愛に置き換えてみると
若い人には伝わりやすいのです。


社長のベネフィットに「若い社員の営業力強化」があります。
そう、あなたが日ごろやっている営業を体系立て教えることができれば、
社長に会うことは簡単なんです。


（あなたが持っているもの、知っていることは価値があるのだ）





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【編集後記】


大学生からベルトのバックルの位置は何番目の穴ですか？
と質問を受けた。予想もしない質問だったが調べてみた。
ベルトに５つの穴があったら3つめが基本だそうだ。

僕はダイエットして痩せたので、1番目になっている。
短く切るしかないな。

大学生の質問は面白い。
その彼らが新入社員として会社に入社して、
会社の戦力となっていくことを考えると、僕の責任は大きいなぁ。


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あなたがアントレプレナーとして
自立し、時間的にも財政的にも自由を手にする
ことを応援しています。


保険営業パーソンが
大学の先生になる日を待ち望んで・・・花田


＜イーエフピー株式会社とは＞
保険会社、銀行など、多くの金融機関と正式な業務委託契約を結び、
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「顧客開拓プロセス」研修・コンテンツ
イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（営業にはプロセスがある）


営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員（2016年4月現在　7年目）
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。

大手証券会社、都市銀行に保険営業のコンサルティング
中小企業や税理士事務所への営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。


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