隠れたニーズを引き出す

営業トークとは、話させるための会話だと話しましたが、
何を話させるのかというと、隠れたニーズや問題点です。

裏を返せば、ベネフィットにつながる点を、
お客様に話させることが、
商品を売るためには、非常に有効なんです！

ベネフィットとは、目の前のお客様固有のメリットです。
ということは、お客様の問題点や悩みが分かると、
それを解決する機能や使い方を提供すれば、

それが、ベネフィットだということになります。


トップ１％のトップセールスは、
これを、非常に自然に行います。

「隠れたニーズ」とは、

お客様の心に顕在化していない、
正に隠れている問題点です。

でも、我々はプロです。

プロはプロとして、お客様の現状を確認して、
どこにニーズが隠れているのかを、
見つけ出す目を持っていないとダメです。

使い勝手や、お使いの商品を見て、
どこに問題点があるのか？

どういった障害が起きやすい商品なのか、
どんなクレームをお客さんに言われるのかなどなど、
当然ですが把握しているはずです。

その上で、

「こんなことなかったですか？」と聞いてみるのです。


この質問は、メリットの裏返しじゃないとダメです。
あなたの扱っている商品に関係ないものだと、
意味が無いんです！

ハマってくれると、あなたは、ベネフィットの提供を
することが出来るのです！

こういう手法を、【ピットフォールセールス】と命名して、
指導しています。


つまりは、前もっていくつかの問題点を
作成しておくということです。

メリットから問題点を探し出します。
これは、お客様の使い勝手によって違うので、
ひとつのメリットでも、問題点が複数出る場合があります。

例えば、カールコードレスという、カールコードが無い電話機の場合、

１．カールコードが絡まってぐちゃぐちゃになる

２．後ろの資料を取る時にカールコードが邪魔

３．打合せする時に、席に戻って電話に出るのが面倒

こういう問題が浮かびます。

たった、カールコードが無いというだけですが、
お客様のどんな使い方にマッチするのかは、
現場でお客様の使い方を見ていないと浮かばなかったりします。


落とし穴を準備して、確認するように、
しかも、自然に会話をしましょう！

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