『○○』をしてから行動する

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２．『○○』をしてから行動する
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こんにちは、島田基延です。



今日は、昨日『予告』しました、

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ダメ営業マンの売上を最速で10倍にした
「幸せな営業」実務編
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についてです。


２．『○○』をしてから行動する


昨日、「１．仕事に集中する」
という話をしました。

２は、それを実行するのに、
重要な内容です。


僕のクライアントには、顧客のＬＴＶを
最大にするための指導をしました。

その中で、勘違いをされていたので、
２を徹底してもらいました。


実は、クライアントさんも顧客訪問を、
徹底してやるようにされていました。

でも、売上が上がらない！

苦労をされていたわけです。


どのようにやっているか確認すると、
問題点が、

「ボロ、ボロ、」出てきました！！

それじゃ、売れないよ！(笑）


そんな、感じですが、
当人は、真面目に、真剣にやっています。
だから、余計にかわいそうなわけです。


その中でも、もっとも重要なことを、
実行してもらいました。



２．『○○』をしてから行動する


『○○』とは？


『約束』です。

『アポイントメント』のことです。


往々にして、勘違いをしがちですが、
僕は、これを徹底したほうが、
結果に直結することを、
経験上知っています。


顧客訪問を行う場合に、

１）アポを取らないで行ってみる

２）決裁者にアポを取って訪問する

２通りのやり方があります。


最近、「三河屋さん商法」と言って、
アポを取らないで、顧客訪問を推奨している
きらいがあります。

僕は、一般家庭向けの販売や、
ターゲットによっては、
それは、アリだと思います。

決裁者がいることが多い場合です。


でも、決裁者が企業の経営者の場合は、
チョット違うでしょう？

そう思っています。


「忙しい」

「外出がち」

「アポを取って欲しい」

そんな、人種だと思います。
僕もそうですが、いきなり来られても、
逆に困ってしまいますし、
常識が無いような嫌悪感を抱いてしまいます。

「アポイントを取って訪問しろ！」

「常識だろう！」

そう思うわけです。


それに、行っても決裁者不在で、
事務員とは何度もあって仲良くなった！
なんて、バカな勘違いをしがちです。

事務員で決済するような、
消耗品の販売ならいいでしょう。

でも、決裁者が社長の場合は、
ほとんど、意味が無い場合が多いです。

事務員が奥さんで、社長より権限がある場合など、
特殊な場合を除いては、無意味です。

無意味なんですが、
営業マンは、仕事をしたような気持ちになります！
なぜなら、動いているからです！！

上司の命令で無意味であっても、
行動をしているので、
仕事をしたような気になります。

これが、最悪な状態です！！


また、このように話をすると、

「アポが取れないから、」とか、

「アポを取りやすいところだけ営業が行くので、」とか、

反論される方もいますが、
それは、やらせ方の問題であって、
方法論の間違えではないのです。

営業は確率です。

何が成果に対して確率が高いかだけを、
考えれば、おのずとやるべき行動が分かるはずです。
でも、多くは安易な方に流れます。


これは、「売込」をしているような、
認識を持っている人がそんな考え方を
しがちなのです。


もし、大切な用事があって訪問するとしたら、
どうするでしょう？


当然、アポを取ってから、
訪問しませんか？


商談は売込みではなく、
お客様の問題解決です！

大切な用事ですし、
お客様に感謝される行動なのです。

にもかかわらず、
堂々とアポイントが取れない！

その方がよっぽど問題だと思います。


まあ、その話をすると長くなるので、
割愛しますが、重要な部分です。

２つ目が、『約束』をしてから行動する
でした。

明日が、３つ目です。
お楽しみに！

詳しく知りたい人は、
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こちらを確認してセミナーにご参加ください。

以上


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実務指導専門営業コンサルタント
島田　基延（安浩）

『幸せな営業』 笑顔の輪日本中に広めたい
URL：http://cotucotu.com/

アクト株式会社
埼玉県ふじみ野ふじみ野１-５-２１
電話：049-256-9421
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