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Ｎｏ７１２） 『 無意識のＮｏと意識したＮｏ！？ 』
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■ もう、ブログを書き始めて、
４年目に成ります！！
早いと言うか
アッと言う間に３年が過ぎてしまったな～と
そんな感じがします。
前の会社で、１５年やって来て、
独立する時には、本当に、
悩んだな～などと懐かしく思い出されます。
■ そういう人生の決断って言うのは、
たぶん、良いも悪いも無いかも知れません。
決断した後に、どんな行動をして、
どんな結果に成るかで、
良かったとか、悪かったと言うように、
思うのではないでしょうか。
■ 私の場合は、ありがたい事に、
良い方向に向かっていると
実感しております。
社員も増えて、ソコソコの実績も
出せるように成って来ました。
何よりも、社長でやることに大変さと
面白さを実感できているのが、
取締役の時とは異なって、
勉強に成って非常に楽しいモノです。
■ さて、今日は「？」と言うような
話をしたいな～と思う訳です。
ナンなのかと言いますと、
もう３年もブログやメルマガで
書いて来たのに、
「伝わらないんだな～？」と言うのが、
少し悲しい感じなのです。
■ 小冊子でも書籍でも書きましたが、
お客様と商談をする時には、
『ＹＥＳ』
を貰うように話を進めるのが鉄則です！！
ところが、営業マンの話を聞いていると、
前置きが長く、その前置きの為に、
『ＮＯ』を貰ってしまっているのです。
つまり、端的に話をして、
商談に入ると言うところが、
出来ていないのです。…
■ これは、お客様がＮｏを言っていないのに、
Ｎｏを言われるかも知れないと言う
『恐怖心』から、遠回し遠回しに、
話をして、
「だから何なの？」
と、聞かれてしまって、
『実は、…』でアウトに成ると言う
パターンです。
『実は～』でアウトに成り易い事を
経験上知っているので、『実は～』は言いたくないと言う感じですが、
逆なんですよね～…
前置きが長い状態で、
お客様が「イライラして」からの『実は～』は
お客様に、Ｎｏを言わす流れなのです。
それを、アプローチでサラって言って、
商談に入った方が、簡単なんです。
『本日は○○の件なんですが、こちらです。』
と、堂々とカタログを広げて、話した方が、
お客様は、Ｎｏを出さないで、話を聞いてくれるものです。
■ カタログ＝視角
これは、非常にお客様に与える印象が
大きい訳です。
１００％広げて目の前に出すと、
みんな見てくれます！
そして、お客様の情報収集をしながら、
商談を深めて行けば良いだけです。
■ みんなは、勘違いしていますが、
人間はそんなに自分が言った言葉を
意識して使っていません。
お客様先に訪問して、
何度も何度も、
アプローチアウトされた経験があります。
「要らないよ」
「間に合っているから」
「ごめんね～忙しいから」
そんな言葉は、「おはよう」の挨拶のように、
お客様は言うモノですが、
私はいつも、
“ニコ～”と笑顔に成って、
「コレなんですが～」とカタログを広げながら
近づいて、そのまま商談をしていたものです。…
■ 同行していた社員は、
「？」ポカン？
として、私の対応を見ています。
客先を出て、
「断られたのに何で話が出来て契約が取れるんですか？」
などと聞かれるのですが、
私は、断られたなんて思っていないのです。
「エッ？いつ断ったの」
『アプローチの時に、いらないって言ってたじゃないですか。』
「ああ、あれは挨拶だよ！こんにちわって言っただけ！」
まあ、そんな感じでした。
■ お客様の断り文句でも、
意識した断り文句と、
無意識の断り文句があるのです。
無意識の断り文句は、
『挨拶』です。
意識した断り文句が
「Ｎｏ」です！！
そして、ほとんどの営業マンは、
自分が、回りくどい話をして、
お客様に、意識した断り文句を言わせていると言うのに、
気付いていないのです。
人は、会話の中で、
意味が分からないのを嫌います！！
ストレートなものは、分かり易くて、
そんなに嫌いではないんです。
ところが、回りくどいと、
「イラッ」とするのです。
イラってさせる事で、意識して断らせてしまっている！！
そこんとこを、何で分かんないかな～と
そう思う訳です。
■ 何とか、分かって貰おうと、
小冊子や書籍を出したり、
ブログ、メルマガで話してますが、…
現場で、営業マン自身が気づかないと、
無理なんでしょうかね～…
■ 今日は『 営業 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はメールにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
メール：info@cotucotu.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
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アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ７１２） 『 無意識のＮｏと意識したＮｏ！？ 』
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■ もう、ブログを書き始めて、
４年目に成ります！！
早いと言うか
アッと言う間に３年が過ぎてしまったな～と
そんな感じがします。
前の会社で、１５年やって来て、
独立する時には、本当に、
悩んだな～などと懐かしく思い出されます。
■ そういう人生の決断って言うのは、
たぶん、良いも悪いも無いかも知れません。
決断した後に、どんな行動をして、
どんな結果に成るかで、
良かったとか、悪かったと言うように、
思うのではないでしょうか。
■ 私の場合は、ありがたい事に、
良い方向に向かっていると
実感しております。
社員も増えて、ソコソコの実績も
出せるように成って来ました。
何よりも、社長でやることに大変さと
面白さを実感できているのが、
取締役の時とは異なって、
勉強に成って非常に楽しいモノです。
■ さて、今日は「？」と言うような
話をしたいな～と思う訳です。
ナンなのかと言いますと、
もう３年もブログやメルマガで
書いて来たのに、
「伝わらないんだな～？」と言うのが、
少し悲しい感じなのです。
■ 小冊子でも書籍でも書きましたが、
お客様と商談をする時には、
『ＹＥＳ』
を貰うように話を進めるのが鉄則です！！
ところが、営業マンの話を聞いていると、
前置きが長く、その前置きの為に、
『ＮＯ』を貰ってしまっているのです。
つまり、端的に話をして、
商談に入ると言うところが、
出来ていないのです。…
■ これは、お客様がＮｏを言っていないのに、
Ｎｏを言われるかも知れないと言う
『恐怖心』から、遠回し遠回しに、
話をして、
「だから何なの？」
と、聞かれてしまって、
『実は、…』でアウトに成ると言う
パターンです。
『実は～』でアウトに成り易い事を
経験上知っているので、『実は～』は言いたくないと言う感じですが、
逆なんですよね～…
前置きが長い状態で、
お客様が「イライラして」からの『実は～』は
お客様に、Ｎｏを言わす流れなのです。
それを、アプローチでサラって言って、
商談に入った方が、簡単なんです。
『本日は○○の件なんですが、こちらです。』
と、堂々とカタログを広げて、話した方が、
お客様は、Ｎｏを出さないで、話を聞いてくれるものです。
■ カタログ＝視角
これは、非常にお客様に与える印象が
大きい訳です。
１００％広げて目の前に出すと、
みんな見てくれます！
そして、お客様の情報収集をしながら、
商談を深めて行けば良いだけです。
■ みんなは、勘違いしていますが、
人間はそんなに自分が言った言葉を
意識して使っていません。
お客様先に訪問して、
何度も何度も、
アプローチアウトされた経験があります。
「要らないよ」
「間に合っているから」
「ごめんね～忙しいから」
そんな言葉は、「おはよう」の挨拶のように、
お客様は言うモノですが、
私はいつも、
“ニコ～”と笑顔に成って、
「コレなんですが～」とカタログを広げながら
近づいて、そのまま商談をしていたものです。…
■ 同行していた社員は、
「？」ポカン？
として、私の対応を見ています。
客先を出て、
「断られたのに何で話が出来て契約が取れるんですか？」
などと聞かれるのですが、
私は、断られたなんて思っていないのです。
「エッ？いつ断ったの」
『アプローチの時に、いらないって言ってたじゃないですか。』
「ああ、あれは挨拶だよ！こんにちわって言っただけ！」
まあ、そんな感じでした。
■ お客様の断り文句でも、
意識した断り文句と、
無意識の断り文句があるのです。
無意識の断り文句は、
『挨拶』です。
意識した断り文句が
「Ｎｏ」です！！
そして、ほとんどの営業マンは、
自分が、回りくどい話をして、
お客様に、意識した断り文句を言わせていると言うのに、
気付いていないのです。
人は、会話の中で、
意味が分からないのを嫌います！！
ストレートなものは、分かり易くて、
そんなに嫌いではないんです。
ところが、回りくどいと、
「イラッ」とするのです。
イラってさせる事で、意識して断らせてしまっている！！
そこんとこを、何で分かんないかな～と
そう思う訳です。
■ 何とか、分かって貰おうと、
小冊子や書籍を出したり、
ブログ、メルマガで話してますが、…
現場で、営業マン自身が気づかないと、
無理なんでしょうかね～…
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