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【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

契約書はクロージングの道具に使え!

2023年06月14日 15時18分07秒 | Weblog
私は、契約書を立て続けに3件連続で
破られた経験を持っています。

4件目は自分で破りました(笑)。

悲しい経験ですが、この時から、「契約書ッて道具だ!」って、
思えるようになり、クロージングでバンバン使い始めて、
決定率が格段に上がりました。

リース契約書なんて、リース会社がタダで持って来てくれます。

不思議なことに、お客さんは、書類を書き始めると、
そのまま契約してくれるんです。

このクロージングは非常に強いですし、効果的なんです。

ぜひ、勇気を出して実際にやってみてください。
効果のほどが理解できるでしょう!

クロージングのコツ二者択一

2023年06月13日 15時03分43秒 | Weblog
私が最初の世話に成った会社は、現在のフォーバルという会社です。
創業者が大久保秀夫社長でカリスマです。

当時、業界の最短記録で株市議上場させた凄い社長です。

あの孫正義と組んで、第二電電のアダプターを売りまくったり、
シャープと組んで日本初で、カウンター料金をディスカウントした凄い人です。

この大久保社長が、よく話をされていましたが、
「お前らは、飲みに行かない?って女の子を誘うだろう?
だから、ダメなんだ、「寿司がいい?焼肉がいい?」って誘うんだ!
そうすると、決定率も50%が66%にアップするし、Noが隠れるから成功しやすいんだ!」

まあ、何度も聞かされました。

この、選択させるクロージングは非常に効果的です。
テスクロでも使えますし、最終のクロージングでも使えます。
ぜひ、活用してみてください。

プレーボール谷口くんのお父さんの言葉目先の努力をするしかない!

2023年06月12日 14時59分33秒 | Weblog
私は、漫画大好き人間です!

ちばあきおさんをご存知でしょうか?
ちばてつやの弟さんですが、
プレイボールやキャプテンなど野球漫画を書かれています。

嫁に捨てられるまでは、コミックを全巻持っていました、…。

この中で、主人公の谷口君が悩んでいる時に、
お父さんが話しかけるシーンがあるんです。

お父さんは大工をやっているんですが、
「俺も、いい家を建てたいって思っていたけど、釘1本、鉋ひとつかけれなかった。
だから、目の前のことを一つずつ努力したら、気が付いたら家を建てれるように成れたんだ!
お前も、出来ないことをあれこれ悩むんじゃなく、今できることをやった方がいいんじゃないか?」

そんな話をするんです。

ムチャクチャいい話じゃないですか?

結構、この谷口くんのお父さんのその言葉が好きなんですが、俺も、売れるように成りたいって悩んでいましたが、
できることッて、トーク練習やコツコツ飛び込む以外に無いんです!

でも、やり続けたら気が付いたら売れる営業マンの仲間入りが出来ました。
ぜひ、あなたもコツコツ目の前のことを必死で頑張ってください。

日本一の実績を生み出したクロージングのコツ

2023年06月11日 14時56分03秒 | Weblog
日本一売っていた時にトークを作り込む時に、
ムチャクチャ重要なのが、実はクロージングです!

美しい流れで、クロージングまで持って行くと
そのまま見事に売れるんです。

これは、実際に現場でシナリオを活用して、
何度も何度も使うことで、発見することが出来ます。

売る商品や、シナリオの流れによって違うので、
1つ1つ、クロージングまで作り込みを完成させるようにしてください。

日本一の実績を出す秘訣最悪な客でも納得させるトーク

2023年06月10日 14時53分25秒 | Weblog
シナリオを作り込む場合のコツですが、
自分が最も嫌な客になって、「NO」を言う。

それに対して、グーの根も出ないように、
考えて、考えて、作り込むことです!

そうすると、誰にでも売れるシナリオが構築出来ます。

まあ、自分が最悪って思う客より、
普通のお客さんは優しいです!

言い合いは絶対NG正しいことをいうのが仕事では無い!契約を取るのが仕事

2023年06月09日 16時43分36秒 | Weblog
営業をやっていると、お客様と言い合いになるケースがあります。
 これは、絶対にダメです。

 言い合いをしても、契約には至りません! 

お客様が勘違いをしていても、間違った解釈をしてても、
それを否定するような言い方をしないことです。

 必ずYESで受けましょう。 

そして、正しいことをムキに成って言うと、必ず言い合いになります。 
これは、避けてください。 

なぜ、そうなるのか? お客様と向き合ってしまっているからです。
 営業は、お客様に寄り添って、お客様の購入サポートをする仕事です。
 これを忘れないで下さい。 

特に若い頃は、ともすると言い合いをしがちです。 
どっちが正しいという勝負じゃないです。 

契約をしてもらうための助言をするのが仕事なんですよ。

電子帳簿保存法改正で売上拡大の【チャンス】です!

2023年06月09日 15時08分31秒 | Weblog
電子帳簿保存法改正で、サーバ・UTM・セキュリティスイッチが、
ムチャクチャ売れるチャンス!です。

多分、電子帳簿保存法改正についてはご存じだと思います。
『電子取引』部分のみが義務化されます。

相手から電子でもらった、領収書・請求書・見積書・契約書を、
今までは、プリントアウトして保管していたものを、
電子で保管してくださいとなるわけです。

政府は猶予期間を2年間設け、令和6年1月から正式にスタートします。
後、7ヶ月しか準備期間が無いんです。

そもそも、電子帳簿保存法という法律ですが、
今から、25年も前に出来た法律で、
今までは、動いていない法律だったわけです。

それがコロナ禍もあり、日本のDX化の遅れが露呈し、
政府も焦って、2021年にはデジタル庁を設置して、
DX化を推進し、マイナンバーを普及させるような動きを加速し、

昨年には河野太郎さんを大臣に据えて、
実行を加速させたわけです。

そして、

・インボイス
・電子帳簿保存法改正
・個人情報保護法改正

などが、一気に動き始めたわけです!

ところが、世間で今回の電子帳簿保存法改正はほとんど話題にも上らず、
インボイスばっかり騒いでいますから、多くの経営者も、
我々の競合他社も、あまり電子帳簿保存法改正では動いていないんです。

だからこそ【チャンス】なんです!

今なら、先頭を走って行けます。
一番の利益を確保することができるんです。
競合が動けば、当然ですが、値引き交渉などが発生します。
その前に、契約を取ることが可能なんです。

ではなぜ、政府が騒いでいないのか?
実は、政府の常識と中小零細の常識が乖離しているからなんです。
政府にとっては、電子帳簿保存法改正は企業の利便性向上のためなので、「騒ぐ必要が無い!」って認識なんですね。

サーバやUTM・セキュリティースイッチはあるのが当然なんです。
だから、騒ぐ必要は無いわけなんです。

ここが、チャンス!なんです。

お客様をキチンと教育することで、
サーバ・UTM・セキュリティースイッチを拡販できます。
しかも、今回は3つあるうちの3番目の「電子取引」の義務化です!

後、2回もお客様を教育するチャンスがこれから起きます。
1度目が無理でも、2度目、3度目と教育することで、
契約数を伸ばすことが可能になるのです。

詳しくは、無料オンラインセミナーにご参加ください。
どのようにすれば売れるのか、具体的な売り方をご紹介します!

今月は2回オンラインセミナーを開催します。

日時
1回目:6月13日13時~15時
2回目:6月17日13時~15時

参加人数
1回あたり5名で締め切りますので、
お早めにお申し付けください。(受付順)

内容
・電子帳簿保存法改正について
・個人情報保護法改正について
・誰でも売れる具体策独自メソッド営業紙芝居について
・売れているロープレを実際に初公開します!
・サーバ・UTM・セキュリティースイッチが売れる理由が分かります

参加条件
・経営者向けのセミナーです。経営層の参加をお願いします。
・顔出しNGの方ご遠慮ください。
・ノウハウコレクターの方ご遠慮ください。

申込は下記より今すぐお願いします。
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=drylTnbGXz


無料で、これだけの話が聞けますので、
参加しない理由は無いです!

しかも、なかなか売れないサーバがバンバン売れるチャンスなので、
売上、利益の拡大が出来ます。

その上、政府が1度に全てを実行しなかったことで、
これから10年間は、サーバ・UTM・セキュリティースイッチが
売れ続けて行きます。

売込みでは無く、お客様を教育することを通して拡販が出来るので、
御社は、『信頼できるプロ』という立ち位置を確保できます。

まずは、無料オンラインセミナーにご参加ください。
あなたとお会いできるのを楽しみにしております。
以上 よろしくお願いいたします。

ベネフィットとはあなたの目の前のお客様にとってのメリットです!

2023年06月09日 14時49分40秒 | Weblog
ベネフィットとメリットは似ていますが、意味合いが違います。

メリットは利点ですが、ベネフィットは目の前のお客様にとってのメリットです。
実は、人によってメリットと感じるかどうかは違うんです。

例えば、同じ車でも、Aさんは燃費の良さがベネフィットだったり、
Bさんはその車のデザインがベネフィットだったりします。

この、一人一人ベネフィットは違うというのを理解して営業をする必要があります。
どうすればいいか?
聞くことです!

その機能や利点や特徴を、「こんなこと無いですか?」って
質問に置き換えて聞いて行くと、何かがハマる可能性があるのです!

プロが教える【セールスロープレ】7お客様役と鉄板を作りあげる

2023年06月01日 14時59分18秒 | Weblog
ロープレの目標は、
決定率を極限まで高めることです!

スポーツに例えると、
『試合に勝つこと』です!

その為のロープレを行ってください。

お客様の反応、答え、言葉を想定して、応酬トークを考えたり、アウトを言わせない流れを作ったり、
YESを重ねられる流れを作ったり、何度も何度も習慣化するまで行ってください。

実際の客先で成功した時、失敗した時、
それらを糧にして再度練習を繰り返してドンドン鉄板に育てるのです。

一人の頭で考えるより、2人3人で考えた方が
はるかに早くいいシナリオ構築が出来ます。

出来上がったら、それを本番の現場で使ってみて、
実際のお客様で試していく事で、ドンドン鉄板が出来上がるのです。

ロープレとは、一人での基礎練習の繰り返しと、練習試合の二人以上で行う両方を習慣化して、
成功率アップのために会社のルーチンに挟み込むことです。

ぜひ、実行してください。

プロが教える【セールスロープレ】6ロープレではお客様になりきる

2023年05月31日 14時50分03秒 | Weblog
いよいよ相手役を立てたロープレです!

練習試合の開始です。

ここで、問題に成ることは、スポーツと違って
相手役が本物では無いという問題です。

スポーツの場合は、試合で実際に戦う可能性のある相手と練習試合が出来ます。
ところが、営業の場合は、相手役は実際の客では無く社員です。

「買わない」のです!

これが、非常に問題で、ロープレを意味の無いのもにしがちなのです。
実は、ロープレは非常に重要ですが、営業の場合はこの問題があるために
やる価値そのものが無いロープレをやる企業が多数あります。

ロープレは、決められた、作り込まれた営業トークを
相手役を立てて実際に練習をする場であって、
決して即興を競うゲームでは無いのです。

どうしても、属人的な営業を行っている企業では基本トークが無く、
みんな即興営業を行ってしまっているので、このような茶番をやって遊んでいます!

非常に低俗でバカげた行為です。
部下をいびったり、バカにしたりしますが、そもそも、基礎を基本を指導しない上司の責任です。

ロープレは出来上がったトークを正しく言えるための練習なのです。
まず、考え方として頭に入れて行ってください。

次に、『お客様役こそ難しい』ことを理解してやるべきです。
お客様に成り切る必要があります。

事前にどのようなお客様を演じるか、
状況設定やタイプ設定を行ってから行うのは当然として、
成り切るのが本当に重要です。

決して、専門用語などお客様が言わないことを言ってはダメです。
お客に成り切って真剣にやることが成長を促すのです!

プロが教える【セールスロープレ】5感情を込める

2023年05月30日 14時46分23秒 | Weblog
トーク練習の最上位がこの『感情を込める』です。 

言葉に感情を込めるのです!

これが出来るように成れば、
あなたはトップセールスの仲間入りが出来るでしょう!

頭で考えて話すのではなく、
【心】で話せるように成ります。

物凄い武器に成ります。

阿部寛、役所広司、渡辺謙など名優と言われる人は
それが出来る人たちです!

トーク練習を毎日毎日繰り返し、
1年ぐらい継続したらこのレベルに到達できます。

ぜひ、ここまでのトーク練習を毎日、毎日、繰り返し、
当たり前に行ってください。

全てがあなたの一生の宝物に成ります!!

プロが教える【セールスロープレ】4頭の中のトーク練習

2023年05月29日 14時42分54秒 | Weblog
トーク練習を頭の中だけで行う!

声に出さなくても出来るように成って来ます。
ただ、一字一句明確に行わなければなりません。

決して、イメージするだけにしないで下さい。
頭の中で声を出して行う感覚でやりましょう。

スポーツ選手が試合前に行うイメージトレーニングです!

ただし、これもそのレベルに到達して無いとできません。

イメージできても、言葉の一字一句を明確に頭の中で話して、
語尾を変えてみたり、順番を変えたり、いろんなことが出来るように成って来ます。

これが自在に出来るように成ったあなたは、人前で話す時に下準備で紙に書いて用意する必要が無く成りました。
トークを頭の中で自在に作成することも可能です!

ぜひ、入手して欲しい能力の一つをあなたは入手できることに成ります。

プロが教える【セールスロープレ】3ボディアクション

2023年05月28日 14時37分37秒 | Weblog
ボディアクションは非常に重要です。

ボディーランゲージというように、人は言葉以上に、
動作や顔の表情、視線などから相手の気持ちを読み取るものです。

トーク練習の3段階目はボディアクションを
付けて行うという事です。

トップセールスはみな、手を振ったり
全身で言葉を伝えようと自然に行います。

特に、日本人はボディアクションを使いません。
だからこそ、熱心に練習をすべきなのです。

他のセールスパーソンよりも格段に
お客様に受け入れてもらえるように成るでしょう!

非常に重要なので、繰り返し練習をしましょう。

また、俳優、落語家さんから
学ぶことは非常に参考に成ります。

ぜひ、盗みながら練習を繰り返すようにしてください。

プロが教える【セールスロープレ】2お客様をイメージする

2023年05月27日 14時32分12秒 | Weblog
ボクシングで言えば
シャドーボクシングです!

お客様がなんて言いうのか?

ここで、どんな反応をするのか?

考えて、対応するトークを交えて壁打ち
トークを行う段階です。

尚、気を付けて欲しいのは、壁打ちトークを開始して
最短でも1ヶ月以上壁打ちトークをやり続けた後じゃないとダメです!

基本が固まる前に応用に移るのはNGです。

基本が最も重要だからです。

基本が無いまま応用に移行したら、
基本がボロボロになり練習した意味が無くなってしまいます。

また、基礎が出来るまで
シャドーボクシングは出来ないものです。

その段階に成ったら自然に動けるようになるのと同様に、
あなたもお客様をイメージすることが出来るように成ります。

そして、応酬を考えて、トークに交えながら壁打ちトークを繰り返してください。

プロが教える【セールスロープレ】1壁打ちトーク

2023年05月26日 14時27分18秒 | Weblog
どんなスポーツでも勉強でも、
基礎が無いまま試合をしたりしません。

まずは、基本練習を行ってから練習試合をするのが常識です。

営業会社でイキナリ、ロープレをやって出来ない部下を
バカにしたりするのを見かけますが、指導者がバカです!

基本を指導もしないで試合をさせても上手くなる訳が無いのです。

まずは、セールスロープレの基礎であるセールストークの
練習からキッチリと行うようにしてください。

そして、第1番目が壁打ちトークです。

テニスボールを壁打ちするような感覚です。
ゴルフや卓球の素振りです。

基礎が出来ないのに試合に出ると変な癖が付き成長できません。

非常に大切な第一歩です!

まずは、ここから確実に行ってください。