トップセールスが解説する【SPIN営業術】アメリカと日本の違いなど！

SPIN営業術 ずっと買って積読状態でした。

 なかなか読む気になれない本でした。

 評判が良いのは知っていますし、動画で解説をいくつか見ましたが、

「俺の営業のパクリだ！」って、心の中で思っていました。

 読んでみて、それもそのはずだと納得しました。

 営業の調査研究をされる会社が書かれた本で、

多数の営業マンの営業方法を現場で調査してまとめられた

本だったので、私が同じような営業手法を使っているのも

不思議でも何でも無いです。

 この本の中で、高額商品、少額商品と書かれていますが、

いくら以上が高額なんだろう？って思ってしまいます。

 私が４０年近く販売してきた、ビジネスホン、ＯＡ機器、ＬＥＤなどは、

数万円から数千万円まで幅広いです。 

電話注文以外、訪問して対面で商談をする場合は、

数万円でも数千万円でも同じです。 

これは、高額？少額？って考えてしまいます。

 まあ、即決で取っていたので、少額の部類かも知れません。

 だからかも知れませんが、解決質問はほぼ使いません。

 提案後に、「導入したらどれだけいいと思いますか？」と言うのは、

意識的には使ってこなかったですね、お客さんの顔色見れば

分かるって感じでした。

 また、示唆質問もあまり多用はしないです。 

というか、示唆質問ッて嫌われます。

 アメリカと日本の違いかも知れませんが、

問題質問で問題が顕在化したらそれ以上深掘りすると

嫌味っぽく聞こえて逆効果です。 

問題質問をして、潜在ニーズを顕在化させたら、

解決策を聞きたいか確認（感情確認）をして

その問題に絞った提案を行ったらそのままクロージングして契約というのが一般的です。

 解決質問は提案後にするのでしょうが、

その代わりに「それで良かったですか？」と

クロージングをするパターンで契約を取っていました。

 そう言うことを考えると、少額営業なのかも知れません。 

また、応酬トークに関して書かれていましたが、

応酬するという事は、［ＮＯ］と言わせることを意味します。 

これは、シナリオというかトークが下手です！

 商談はＹＥＳを積み重ねるものです。 

ＮＯを言わすのはそもそもＮＧです。

しかも、ＮＯを応酬して納得させるなんて基本無理です！ 

嫌われるだけです。 

お客様が誤解していても、「そうですねぇ」と笑顔で受けて、

否定はしないです。

 修正が必要な場合は、

「申し訳ございません！私の説明が下手で社長に誤解させちゃって！」と

自分を責めて丸く収めます。

 また、クロージングスキルの多用に関して書かれていましたが、

日本では応酬もクロージングもほぼ勉強してませんし、

そもそもクロージングを使える営業がいませんので、

逆にクロージングを使った方がいいです。

 私が直販即決で契約を取れていたのも、

クロージングを使っていたからです。 

とにかく、その日の契約を貰うが基本でした。 

そういう意味でも、日本のセールスパーソンはもっとク

ロージングを勉強した方がいいですね。

 内容的には非常に勉強になる本でした！ 舐めてました！

申し訳ございません。 

ぜひ、ご一読ください。 

『SPIN営業術』

 https://amzn.to/3ovn0w5

 

もう嫌！これはチャンス

もう嫌だ！

 「もう電話したくない！」 

「もう飛び込みたくない」 

「もう仕事したくない」 

「どうせ俺なんて無理だ！」

 「成功する訳が無いんだ！」 

頑張って、やっても、やっても、

上手く行かなくて逃げ出したくなる時があります。 

実はその瞬間こそチャンスなんです！ 

私は、売れなくて、泣きながら夜中まで営業していましたから、

毎日のようにそういう衝動に駆られていました。

 そして、どうしても「嫌」な時は、

少し休憩してから「嫌」なところに再度チャレンジしました。 

不思議とそういう時には契約が決まりました。 

理由はよく分かりません。 

なぜなのかは説明できませんが、 

「もう嫌だ！」と弱い自分が言っている時ほど、

実はチャンスなんだと思うと、

上手く行くというのを経験上の知識として私は知っています。 

人生は壁の連続です。

 そんな壁が現れた時ほど、実はチャンスなんです。 

逃げずにチャレンジすると、一回り成長できますよ。

 

弱い自分に負けないそれだけ繰り返した

私は全く営業に向いてませんでした。

 ・シャイ 

・話すのが苦手

 ・ガンつける 

・礼儀知らず 

などなど、もし、昔の私が面接に来ても採用しないでしょう！

そんなダメダメの私が売れるようになった理由は一つ！ 

『自分に負けなかった』からです。

 人ができることなら自分もできるはずと思った。

 でも、上手く行かないから、 

・辞めよう 

・逃げよう 

・今日はもういい 

・練習したくない 

・飛び込みたくない 

そういう弱い自分がいろいろささやくわけです。 

それが、私を燃え上がらせた！ 

『弱い自分には絶対に負けない！』 そう思って行動した。 

気が付いたら売れるように成っていた。

営業は教育

営業は教育です。

お客様は、現状に満足しています。

理由は、『無知』だからです。

知らないから現状に満足しています。

使えるだけで問題無いって思っているんです。

でも、専門家であるあなたから見ると、

「不便」「使いにくい」「問題」が見えてきます。

それを教育すると、お客様は自分が実は

不満足だったと気が付くわけです！

そして、その不満足を解消する。

つまり、購入する訳です。

サーバは企業に必須です！経営者ならサーバで情報管理を行う

中小零細企業の多くが、サーバもＵＴＭも導入していない、
これが、私には意味不明です！

「バッカじゃないの？」って思います。

ヒト・モノ・金・情報などと言いながら、
会社にとって重要な情報を個々人のパソコンに入れて、個人任せにしている。

アクセス権限を付けるでもなく、人任せにするってどういうこと？
って思ってしまいます。

中小零細企業でも、サーバとＵＴＭは必需品です！

今後、企業経営で重要な要素は、
益々情報であり、コンピューターです。

にもかかわらず、情報に対しても、ネットワークセキュリティに
しても意識して無い人が多過ぎます。
情報は企業の宝物ですよ！

マックスウェル・サックハイムの有名な【４Question】その答えをお客様に投げるようにする

マックスウェルサックハイムの有名な【４Question】

・なぜ読むべきなのか？
・なぜ信じるべきなのか？
・なぜ行動するべきなのか？
・なぜ今すぐ行動をするべきなのか？

広告などの神のような人なんですが、
これを頭に置いて、常にトークを作成する時に意識をしましょう。

まあ、営業なので、「読むべき」は関係無いですが、
それ以外は参考に成るでしょう。

マーケティングの世界では有名ですが、私から言わせると、
マーケティングって営業のほんの一部なのに、マーケティングが格好良くて、
営業ッてイモ臭いというか、泥臭いイメージがあるのがおかしいって思います。

営業、セールスが無ければこの世界はこんなに発展して無いです！
間違えなく、営業が頑張ってコツコツ販売しているから世の中の全ては発展しています。
それはそれとして、マーケティングから学ぶことも重要です。

ぜひ、
マックスウェルサックハイムの有名な【４Question】
・なぜ読むべきなのか？
・なぜ信じるべきなのか？
・なぜ行動するべきなのか？
・なぜ今すぐ行動をするべきなのか？

これを頭に置いてトークを作成するようにしましょう！

営業のコツは、YESを重ねることです！

私の経験から学んだことです。

ＹＥＳを積み重ねるようにすることが、
ムチャクチャ重要なんです。

人間ッて不思議なんですが、ＹＥＳ、ＹＥＳ、ＹＥＳって
順番に言わせると、そのまま契約まで進むんです。

それに対して、途中でＮＯが出ると、上手く行かないんです。
だから、まず最初のＹＥＳが大切なんです。

私は、目で見た事実を聞くようにしていました。
訪問して、ＮＴＴの電話機を使っているのを目で見てから、

「こちらも、ＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね？」と聞くのです。

まあ、当たり前ですけど、「ＹＥＳ］です。

これを、繰り返すことで、ＹＥＳが積み重なって気が付くと、
契約書を書くことが出来ています。

この、ＹＥＳを重ねるってムチャクチャ重要なので、
ぜひ、あなたも活用するようにトークを作成してください！

営業マネージャー向けメルマガ解説 2

４月のメルマガ解説動画です。

【無料】メルマガ登録まだの方は、下記よりお願いします。
※メルマガ無料登録はこちらからお願いします。
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038

このメルマガは、今年で１６年継続しています。
基本、毎週月曜日に発行しています。
営業・セールスに関してのいろんな話をさせて頂きます。

参考になると思いますので、ぜひ、無料登録お願いいたします。

さて、４月は営業マネージャーに関してお話ししました。
・営業マネージャー心得
　偉いのではなく役割
　他人様の人生

・目標達成
　営業マネージャーの仕事予算達成
　自分と課員を活用して達成する

・逆算で計画を立案
　部下の数字を足し算するな
　達成できたから考える

・褒め方・叱り方
　重要な基本
　▶褒める時はみんなの前
　▶叱る時は個別
　褒め方、叱り方


以上　よろしくお願いいたします。

日本一の営業曰く「営業は良い人探し」

名古屋に日本一の営業マンがいます。
この方と、営業同行で回っていた時に、

「良い人ッて必ずいます。」

「僕は、良い人探しをしてるんです。」

そう言っていました。
この方の凄さは、これだ～～～！って感じた瞬間でした。

９時から飛び込みを開始して、途中で契約が取れても、顔色一つ変えずに、
また回り始め、１２時になると昼食を食べ、１３時からまた回り始め、
１５時に缶コーヒーを飲んで小休憩すると、また回り始め、１８時まで回ります。

これを、本当にコツコツやり続けます！
ヤバいです。

普通、取ったら、休憩したり、もう上がるでしょう？！って思うんですが、
取れても取れなくても平然とコツコツやり続けます。
この人の凄さは、間違えなくこれです。

あなたも、コツコツやり続けるようにしましょう。
そうすれば、きっと良い人に出会えますよ！
行動し続けることです。

営業紙芝居は順番を忘れてもOK

私の独自メソッド『営業紙芝居』を活用する場合には、
トークを忘れてもどうにかなります！

画面があんちょこ代わりに使えます。

そういう意味でも、安心して商談が出来るので、
新人でも売れるように成って行くんです。

なかなか、新人はトークの順番や流れを、
何度練習しても、練習と本番では全く違う訳です。

忘れてしまったり、順番がバラバラになってしまいやすいです。
それを、営業紙芝居は補助してくれます！

詳しくは、下記動画を確認ください。

営業紙芝居解説動画
https://youtu.be/4U6UuP-XpEw

以上　よろしくお願いいたします。

後出しジャンケン営業法

『後出しじゃんけん営業法』
https://amzn.to/42pvUdc

出版しました！
という事で、記念オンラインセミナーを開催した内容です。
と言っても、セミナーと言うほどの長さでは無いですが、
簡単にご紹介した内容になっています。

実は、お客様は「現状に満足しています」
その状態では、何も売ることは出来ないのです！

にもかかわらず、多くの営業が失敗するのは、満足しているお客に、売込みをかけるので、「もう帰ってくれ！」になるのです。
それだと、売れるものも売れないです。

営業がやるべきなのは、実は現状が不満足だと教えることなんです！
ようは、無知だから満足しているだけだと教育することこそ、営業なんです。

後出しじゃんけん営業法はトップセールスが自然にやっている営業手法です。
あなたも、この方法をマスターすれば、トップセールスの仲間入りが出来るかも、知れないです。

島田の独自メソッド『営業紙芝居』は言葉より視覚効果で分かりやすいです！

私の独自メソッド『営業紙芝居』を活用して、
ＬＥＤやＵＴＭを営業シロートにバンバン売らせることに成功しました。

なんで、ｉｐａｄを紙芝居のように活用するように成ったのかと言いますと、
営業シロートにどんなにトーク練習をさせても、現場でお客様と商談をすると、
頭がパニクって、順番通りに話が出来なくなるからです！

まあ、私からすると、そんな簡単なことが出来ないことが
意味不明だったんですが、何度やらせてもダメでした。

そこで、「何か無いか？」って、考えて、考えて、
それでもいい案が浮かびませんでした。

ある晩、夢の中で、紙芝居を見せながら商談するのが出てきて、

「これだ～～～！」って成ったわけです。

そして、早速やらせたら、順番通りに話せるようになったんです！

これを、ｉｐａｄというツールを活用して行っているのが、営業紙芝居です。
これだと、視覚効果でお客様が分かりやすいのです。
詳しくは、下記動画を確認ください。

営業紙芝居解説動画
https://youtu.be/4U6UuP-XpEw

カタログを武器として使う

カタログを武器として活用できていますか？

まずは、カタログを隅から隅までチェックします。
その中で、使えそうな図、写真などをピックアップするのです。

人間は、言葉より視覚効果が圧倒的に強いです。
そこで、使える物は何でも使う必要があります。

カタログって結局は、作る側の人間が作成していますので、
そのままだと全く使えないゴミにみたいなものなんです。

ただ、探すといい写真だったり、図が中にはあります。

あなたが、説明をする場合に使えそうなものや、トークに合うもの、
シナリオに沿ったものを的確に開いて見せたり、ペンで書き込みをして使うのです。

つまり、トークを分かりやすくするための道具として活用することです！

上手く活用すると、分かりやすいので何も無いより、お客様が理解しやすいです！
まずは、カタログを武器として活用してみてください。

ONをカタログと笑顔でぶち破れ！

キチンとアポを取って訪問しても、
「あっ、ごめんね、あの件今回はいいです」って
アポキャンセルするお客さんってたまにいます。

そんな時に、あなたはどう反応しますか？
ＹＥＳＢＵＴ法を使いますか？
次回約束の日程を決めますか？

まあ、いろんなやり方があると思いますが、
私の場合は、ニコニコ笑って社長に近づいて、
「これなんですが、」ってカタログを見せます。

すると、１００％見ます！

出すと見るのが、人間の性です。

そして、そのまま商談を開始して何度も契約を締結しました。
信じられないかも知れませんが、ほぼ１００％私はそうやって契約を取ります。

ＹＥＳＢＵＴ法なんて、使ったことも無いです！

不思議なんですが、私の笑顔と、「見せる」効果です。
ぜひ、試してみてください。

ジャブのようにクロージングを使え！

クロージングが下手くそな営業マンが多いです。
というか、全くクロージングをしない営業までいます。

一体何を考えているのか？
売るつもりが無いのか？

まあ、意味不明なんですが、商談の中で、
クロージングは何度も使う必要があります。

１回だけと言うのは、ドシロートのやることです。

商談の初期であっても、まだ、金額を言って無くても、
クロージングはかけないとダメです。

かけるタイミングは、お客様が肯定的な反応をした時は全てです！
「へぇー」とか、「いいね」とか、そういう反応をしたら即！

「来週お持ちしますね！」とか、「白と黒どっちがいいですか？」って
クロージングをかけることです。

もちろん、決まらなくてもＯＫです。
冗談ぽくやればいいのです。

ボクシングのジャブのようにコツコツ当てて行くと、
ダメージを与えることが出来、ＫＯ！できるのです。

つまり、契約が取れます。

クロージングをドンドン活用するようにしましょう！
決定率が格段に向上しますよ！