法人契約で稼げるセカンドセールスとは・・・ 【生命保険営業成功ブログ】

↑　無料でサンプルプレゼント

－－－－－－－－－－－－－－－－－
【保険マーケティング　無料メルマガ】
↓
http://imu.tokyo/mail-magazine/
－－－－－－－－－－－－－－－－－

こんにちは、今日の大学は外部講師にお願いした
花田敬です。


昨日のメルマガはブログに掲載しました。
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/0866528b8767da4201bd974f834d9d6a


僕のビジネスパートナーの大田勉さんに
外部講師をお願いしました。


テーマは「旅行代理店業ってどうよ。」
大田さんは保険のプロですが、新卒の時には
近畿日本ツーリストに入社しています。


大学生が興味がある職業だよね。


【お知らせ】メンバー限定
来週のドクターブレイン研究会の講師は
東京の銀座の田之上行政書士事務所
所長　　田之上　幸広先生

テーマは
「開業医のための返済不要資金のつくり方」

お待ちております。


・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

さて、今日のテーマは


「法人契約で稼げるセカンドセールスとは」


法人マーケットの魅力は、追加契約だ。
つまり、セカンドセールスが大きいのだ。


この点は個人保険とは大きく違う点。
個人保険の追加契約は小さいものが多い。


法人開拓のポイントは、まず小さくシェアインして
そこから、シャアを拡大していくのだ。


社長の脳で考えるとあなたにもわかると思う。
社長は保険営業マンと最初の取引を大きくできない。


なぜならリスクがあるからだ。
あなたも初めての取引相手だと慎重になるでしょう。


だから、最初は一部でもいいので、シェアインすること。
大きい契約を狙いたい気持ちはわかるが、
これによってハードルが上がるし、税理士の抵抗も大きい。


何度も顔を合わせ、継続フォローして
セカンドセールスのチャンスを準備して待つ。


一度セカンドセールスに成功すると、その後も追加契約が
続いていくが、その時はライバルがいないことに気が付くだろう。


競争が激しいのは、最初にシェアインする時だ。
社長も最初は慎重に取引先を選ぶが、いったん取引が
始まると、ライバル保険営業マンとの比較もあまりしなくなる。


だから、シェアインの時、フロント保険商品を
よく考えて提案することだ、この時はライバル会社と
比較される。


僕は無配当のソニー生命しか売れなかったので、
比較されるのを避けた。


そのために、ひと手間を考え実行した。
それは、社長のベネフィットを満足させるような、
ビフォアフォローをすること。


要するに契約間にフォローして、信頼関係を
作ること。


これによって、社長は保険営業マン対して
信用残高が増える。


ビフォアフォローで使ったのが「奇跡のコンテンツ」。
僕はこれをセールスプロセスの前の「ひと手間」
として組み込んだ。


結果として、フロント保険商品のシェアインの壁が
低くなるのだ。


社長との継続関係ができると、バックエンド保険商品を
売っていけばいいだけのこと。


僕が知っている多くのトップクラスは
セカンドセールスで契約高を伸ばしている。


開業医もセカンドセールスがでかい。


奇跡のコンテンツで面談そして、契約のバーを下げて
フロント保険商品の契約、そこから魔法のツールを使って
継続訪問し、セカンドセールスでバック保険商品を

売っていた。


形は違えど、トップクラスはやっていることだ。


『図解＆事例で学ぶ　「売れる」営業の教科書』（マイナビ出版　2016年）
花田敬　監修　チーム☆売上アップ研究会　著
新刊のキャンペーン中→　 https://goo.gl/9dFnsm



最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

編集後記


大田さんの授業は面白かった。
特に、旅行代理店時代のエピソードや
クイズは最高。


珍しく大学生が真剣に聞いていたよ。


あなたの成功をお祈りしています。　花田


☆★☆――――――――――――――――☆★☆ 
保険マーケティング大学校の運営
http://imu.tokyo/

イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（会社概要）
http://www.e-fp.co.jp/

 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得　MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

【花田敬の著書11冊　＆　自己紹介】
↓
https://goo.gl/fPfUEa

花田敬のFB
https://www.facebook.com/takashi.hanada

☆★☆━━━━━━━━━━━━━━━━★☆★