【花田敬】 お客さまの問題解決にフォーカスする

ドクターマーケット開拓の決定版！
「新人でもできるドクターへの訪問、保険契約手法」
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こんにちは、思いのほか以下のフレーズが
受けた花田敬です。


「マーケット開拓で重要なのは、社長、開業医、税理士の
頭の中にある言葉で話しかけることです。

あなたは、あなたの頭の中にある言葉を使っていますね。
それって、あなたのベネフィットが中心の話になります。

それでは、社長、税理士、開業医には伝わりませんし、
会ってくれない。まして、ビジネスにはなりません。

「社長、開業医、税理士の頭の中にある言葉」を使う！」


フェイスブックにも掲載したのですが、なんと主婦の方から
「わかる～」と評価を頂いたんです。


「何事も同じですねよ～」と・・・さすがわかっていますね。


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さて、今日のテーマ
「付加価値を提供する」



優秀な保険営業マンは、商品やサービスの価値を
お客さまに伝えるのがうまいですね。


そして、優秀な営業マンは、
付加価値を提供し、お客さまの問題解決をするのです。


例えば、クルマの営業マンが、クルマの性能を
アピールして売るとき、優秀なクルマの営業マンは、
もっと他の価値を見つけて提供し営業します。


「家族4人でドライブ」「子供の思い出作り」
「地球にやさしいエコ」など、お客さまが大事にしていることに
関係している情報を提供します。


お客さまはモノを買っているのでなく、
手に入れることによって実現できる楽しいことを
買っているのです。


この価値を優秀な営業マンは知っているのです。


お客さまにとって、この付加価値はとても
大事なことなのです。


あなたが思っているように、
お客さまによって、いろいろと価値が違います。


あなたは、お客さまと商談している時に、
そのお客さまが大事に思っていることを
聞きだすことが大事です。


ダメな保険営業マンはこれが出来ずに
とにかく売り込もうとするのです。


それを「営業している」と思い込んでいるのです。
これでは、お客さまは相手にしてくれない。


実は、お客さまは自分が希望することを自分でも
気づいていないこともあります。


「花田さんから、言われて気づきました。
やはり、私は●●が心配ですし、何とかしたいです」
ということは良くあることなのです。


だから、お客さまが本当に大事なことを見つけられるように
保険営業マンは商談を進めなければならないのです。


まずは、お客さまにストレスにならないように
上手にアプローチをします。


あなたが、お客さまの信頼を得られないと、
本当の気持ちを聞きだすことはできません。



そして、話の流れの中で、的確に
ヒアリングをしてください。


このヒアリングの段階をしっかり行い、
商談を進めることができるのが、優秀な営業マンなのです。


優秀な営業マンは「人は感情で動かされる」ことを
良くわかっているのです。


ダメな営業マンはこの点が欠けています。


なぜ、お客さまが会ってくれない、聞いてくれないのか
をわかっていないのです。


テクニックや根性で営業をしていると、
優秀な営業マンにはなれないのです。



・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


【編集後記】

あるレポートで衝撃な文章がありました。


二度と来ない好機が少なくとも1日に1度やって来るという
考え方です。二度とない好機が少なくとも1日にやってくる。


ばかばかしく聞こえますが、これは事実です。


あなたのことですよ・・・・


僕はドキッとしました。
では、また！


登録が600件超えた。ありがとうございます
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保険営業パーソンが
大学の先生になる日を待ち望んで・・・花田


＜イーエフピー株式会社とは＞
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経営者・アントレプレナーのための
法人マーケット開拓コンサルティング


イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬


セミナー保険営業パーソン手法、リストマーケティング手法、を駆使して
3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　講師。
一般教育科目で「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。
大手証券会社、都市銀行に保険営業のコンサルティング
中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


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