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ダメな営業マンは、なにをやっても悪循環になるのはなぜ

2016年02月08日 07時36分26秒 | 保険マーケティング
(早割り締め切り 2月10日)
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こんにちは、毎日のように、社長と税理士と会って
どんどんリサーチが進んでいる花田敬です。


先日も社長メンバーだけで、ゴルフに
いったんだけど、


やはり、社長の話は面白いし、参考になる。
売上のこと、資金繰りのこと、人材のこと。


この3点について、話している時間が多いのだが、
ひとつ発見があった。4つ目は自分の健康のこと。


ダイエットしているとか、青汁のんでいるとか、
ジムに行っているとか、目が悪くなってきた・・・


ぎりぎり、保険の話題からは外れているが、
実は、保険につなげられる話題なんだよね。


あなたは、社長と遊んでいますか?
仕事につながる遊びはマーケティングなんだと
奥さんに伝えてね。
(僕は毎回言っているよ)

ということで、


今日のテーマは
「ダメな営業マンは、なにをやっても悪循環になるのはなぜ」です。



ダメな営業マンには、「売れない理由」があるのです。
と言うか、気持ちと行動に問題があるんです。


1か月に、
40万円のコミッションを稼ぐ保険営業マンは
ダメな営業マン、


1か月に、
120万円のコミッションを稼ぐ保険営業マンが
売れる営業マンだとすると、


その差は
1.契約の件数が3倍(契約までのスピードが3倍)
2.1件当たりの単価が3倍高い


1.の場合、見込み客がいないのか、サボっているのか、
要領がわるい。


そこを改善いけば良いんだけど、自分では一所懸命やって
いるつもりなので、それに気付かない。


誰かにコーチング、ティーチングしてもらわないと
直らないね。(人間、自分に甘いからね。僕も同じ)


一方、
ダメな営業マンは、
1件当たりの単価が低いよね。


とりあえず、契約することによって、
安心感を得たいのだろう。


目先の契約に走ってしまう。簡単に売れる保険と
いうことになるが、将来はない・・かな。


これからさらに、保険の販売網が多様化するので、
どこでも簡単に加入できるようになる。
そのときには・・・・悲しいけどね。


ダメな営業マンは、対象としている
マーケットが悪い、または、営業力がない。


ダメな営業マンが、契約までのスピードが
遅いのは、プロセスに問題があるのです。


プロセスがない人もいる(笑)


ダメな営業マンは、見込み客に
保険を売りつけようとします。


ダメな営業マンは、契約が少ないので、
焦りから売りつける行動になるのです。


当然、売りつけられる見込み客は嫌がり、
この保険営業マンを嫌います。


このパターンでは、この営業マンは、契約ができないし、
同時に、次の紹介も得られません。


よって、とても大事な見込み客も
常に不足することになります。


どうやら、ダメな営業マンは、
見込み客に必要と思われていない。


あなたも感じているでしょうが、
一般的に、保険営業マンのイメージは
「ダメな営業マン」です。


見込み客は、「自分が興味ない保険を売り込まれる」と
思っています。


ダメな営業マンが、見込み客を
しつこく追いかけるからですよね。


売れる営業マンは、
このようなことはしません。



売れる保険営業マンは、


1.自分のことを信頼してくれている人
2.提案に関心がある人、
3.お金を支払える人、
4.決定権がある人、
・・・・・

など、自分なりの基準をもって
営業をしているのです。


また、自分を必要としてくれる
見込み客を育成することを怠らないのです。


ダメな保険営業マンは、
誰でも見込み客にして営業しているのです。


いや、もしかしたら、
自分をさらに悪循環になるような人に
営業しているかもしれません。


悪循環が加速していくだけです。
はやく止めないと手遅れになります。


売れている営業マンを見てください。


苦しんで、死にそうに、
歯を食いしばって売っているでしょうか? 


売りつけようとはしていないのです。
(新人のことはやっていたかもしれないが)


営業プロセスの各ステップを
少しずつ見直すだけで、悪循環から抜け出すことが、
できることを知るべきです。


●ダメな営業マンは、問題は自分の外にある
と考えがちなタイプ。

●売れる営業マンは、問題は自分の中にある
と考えがちなタイプ。


ということ。 
セミナー講師をして自分を変えてみますか!


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あなたがアントレプレナーとして
自立し、時間的にも財政的にも自由を手にする
ことを応援しています・・・花田


<イーエフピー株式会社とは>
保険会社、銀行など、多くの金融機関と
正式な業務委託契約を結び、毎月、数多くの
募集文書などコンプラチェックを受け、マーケティングの研修、
コンテンツ、ツールを提供している唯一の会社


<EFPビジネスの基本>
独立起業家が自立し、時間的にも財政的にも
自由を手にするためにマーケティングの研修やツール、
コンテンツを提供し、指導をする



・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


【編集後記】


先日のこと。
「わはは!」と急に妻が笑いだしたので、
ついにぼけたのかと思った。


「連ちゃんが・・・なんだって面白―い」
とLINEの中の会話を僕に振った。


妻と娘夫婦、旦那のお母さん、の4名で
チーム「蓮ちゃん」というLINEをやっているらしい。
蓮ちゃんは、孫のこと。


写真や動画、そして、メッセージで盛り上がって
いるわけだよ。


僕と旦那のお父さんは、このLINEのグループに入って
いないので、意味がわからない。


ということで、
寂しそうにしている愛犬2匹と僕は、さめた目で
妻の様子をみていたのだ。


【追伸2】
ブログの記事の下部にfacebookのいいね ボタンと
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経営者・アントレプレナーのための
法人マーケット開拓コンサルティング


イーエフピー株式会社 代表取締役 花田敬


リストマーケティング手法、セミナー営業手法を駆使して
3年間でエグゼクティブライフプランナ―
3年連続九州NO1 
2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立 
1997年CFP取得
MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月~関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。
大手証券会社、都市銀行に生命保険営業のコンサルティング
中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


【花田敬の著書10冊 & 個人情報】

http://bit.ly/aQCUd8

花田敬のFB
https://www.facebook.com/takashi.hanada


eFPのFB
https://www.facebook.com/efp.jp/
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