営業を「戦略」「作戦」「戦術」の３つに分解して考える。
戦略とは、経営理念に表されるどんな会社にするか、どんなサービスを提供するかという方向性。
作戦は、マーケティングといわれるいかに戦わずに勝つかの策を練ること。
戦術とは、成果を上げるための具体的な方法論。
著者が不要と言っているのは、戦術。
戦術を担っている営業マン。
戦術はセールステックというテクノロジーにとって変わられる。
僕が属している保険業界を見ても
この動きは感じられる。
利益を上げるためには、
売り上げを上げるか、
コストを下げるかしかない。
メーカーはコスト削減のためにどんどん営業マンを切っていっている。
だけれど、売り上げ目標値というノルマはどんどん上がっている。
この矛盾。。。
この矛盾から生み出される金融業界の不祥事、パワハラ。
ここにセールステックが導入されたら、この相反する作戦が解消され、
不祥事、パワハラがなくなり、
利益が生まれると見込まれる。
いらなくなる営業は、
戦術のパートだ。
ドラッカーのいうトップマネジメント
に必要な性格を引用し
考える人
行動する人
人間的な人
表に立つ人
を挙げている。
つまりこの要素を兼ね備えているのは、営業マンである。
なので、営業マンが「戦術」に止まらず、「作戦」「戦略」を司るパートに移行すれば、トップマネジメントとして必要な存在になるということ。
改めて、
自分の属する保険業界を見てみると、
雇用と代理店制度を保持しなければならないという忖度によってのみ維持されている戦術がたくさんある。
メーカーが背に腹は変えられないと
本気でセールステックを導入した時、
そのセールステックを扱う営業マンにステージアップできるように今から準備しておかないといけないことを、示唆してくれる一冊です。
