顧客にNOと言えるITサービス会社を目指せ

　システム・インテグレーションにおける不採算プロジェクトの問題について、ITサービス業界やマスコミはプロジェクト・マネジメントの問題に収れんさせるのは、どうしてだろう。赤字案件の発生原因のうち、純粋にプロジェクト・マネジメントに起因するものは、多くみても3割程度だろう。大半は、営業プロセスに起因するものだ。

　仕事ほしさに安値受注に走るから、お金の面でノリシロがほとんどなくなり、ちょっとした手戻りで、あっと言う間に不採算化する。また、安値受注のつじつまを合わせるために、システムの要件をできるだけ小さく定義しようとする。その結果、後にユーザーとのトラブルにつながり、傷口が大きく開く。そんな例があまりに多い。名前はあえて出さないが、ここ数年、業績悪化で苦しんだITサービス会社の多くはこのパターンだ。

　プロジェクト・マネジメントをいくら精緻化してところで、これではむなしい。というか、こうした案件ではプロジェクト・マネジメント自体ができっこないのだ。要は、そんな危ない案件は取らなくければいいのだ。もちろん、猟犬であることを求められる営業に、取らない選択を求めるのは難しい。リスクマネジメントを徹底するために、失注するルールを明確化し、管理組織の設置など組織的にも担保することだ。

　昨年度、ソフト・サービスで683億円の特別損失を計上した富士通は、そうした方向で改革を進めていると聞く。独立系のITサービス会社も、“何でもパクつかない体制”作りに取り組む企業が増えてきた。少し古い言い回しだが、NOといえるITサービス会社を目指す動きだ。これは是非頑張ってほしい。こうした取り組みは、SIに対するユーザーの相場観の低下を押しとどめる効果もあるはずだ。