マーケティングファネル～消費者の行動を図式化する!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は「マーケティングファネル」について考えてみたいと思います。
「マーケティングファネル」とは・・・
マーケティングの考え方の一つで、消費者が購買に至るまでの行動や
意識の段階を図式化したものです。
ファネルとは漏斗（じょうご）のことで、逆三角形の図形をしています。
マーケティングファネルには、「パーチェスファネル」、「インフルエンス
ファネル」、両者を合わせた「ダブルファネル」があります。



「パーチェスファネル」は、消費者が購買に至るまでの意識を表したもので、
消費者が購買に至るまでの過程を表したAIDMAモデル（認知→関心→欲求→記憶→行動）
を基礎としています。

「インフルエンスファネル」は、商品を購入した消費者の購入後の行動を
図式化したもので、継続購入→紹介→発信へと周りの人への影響を表しています。

「ダブルファネル」は、「パーチェスファネル」と「インフルエンスファネル」を
組み合わせてより大きな影響力を生み出そうとするものです。

ダブルファネルを使うことによって、ダブルファネルの各段階での購入数や
顧客数のデータ化を図り、そのデータを分析することで、どの段階を重点的に
見直すべきかなどの課題を見つけ出すことができます。

経営者は消費者の購入の心理状態に注目し、消費者の影響力を意識した戦略を
立てる必要があります。消費者に目を向けた戦略を立てることができれば、
いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！


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泥棒洞窟実験～敵対する集団には共通の目標が必要!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「泥棒洞窟実験」について考えてみたいと思います。
「泥棒洞窟実験」とは・・・
M.シェリフらが1961年に行った実験で、集団間の葛藤の発生と解消について行われた実験です。
実験が行われたキャンプ場の名前から「泥棒洞窟実験」と名付けられています。

実験は１１歳から１２歳の２２名の少年を２つのグループに分け、最初はお互いの存在を知らせずに、
共同活動などを行いグループ内の仲間意識を強めました。
１週間後に、別のグループがいることを伝えると、少年たちはまだ見ぬ相手に敵愾心をもやし、
グループ内の仲間意識をさらに強めていきました。

その後２つのグループを遭遇させ、賞品がかけられたスポーツを行わせると、お互いのグループに
対する敵対感情が高まり、競技外でも対立が深まっていきました。

集団間の葛藤を解消する試みとして、映画や花火や食事などを一緒に過ごす機会が設けられましたが、
この試みは失敗し、むしろ敵対感情を助長する結果となってしまいました。
次に２つのグループが協力しなければ達成できない目標を導入したところ、徐々に敵対的感情から
友好的な関係へと変化したというものです。

この実験から希少な資源（賞品）をめぐる競争が集団間の葛藤を引き起こし、その葛藤を解消するためには、
単なる集団の接触ではなく、目標を達成するための協力的相互依存関係が必要であることが証明されました。

会社内に対立的な集団が存在すれば、会社の経営は困難になります。
経営者は、対立的な集団が形成されないように、会社全体が一丸となって達成を目指すような目標を
設定しなければなりません。
そして、社員全員が目標達成を目指すことができれば、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

（参考文献：「社会心理学キーワード」山岸俊夫編）

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ペルソナ～最も買ってほしいお客様!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ペルソナ」について考えてみたいと思います。
「ペルソナ」とは・・・
ラテン語で、「人」を意味する言葉で、マーケティングでは商品やサービスの
ターゲットユーザーを仮想の人物として定義したものです。
どのような商品・サービスにもターゲット顧客は設定されていますが、
更に具体的に設定したものがペルソナです。

ペルソナを設定する理由としては、
・社内でターゲットのイメージを統一することができる。
・統一したイメージが存在することで意思決定にブレがなくなる。
・ユーザー目線での発想が行いやすくなる。
などがあります。

ペルソナを設定する際に必要な項目は、
性別、年齢、家族構成、学歴、職業、年収、ライフスタイル、趣味・・・
などがあります。

ペルソナに関する情報は、全く新たなところから発想するのではなく、
既存顧客の情報や、アンケート、インタビューなどから集めていきます。
営業部門やサポート部門のスタッフから顧客情報を収集することも可能です。
ペルソナの情報を収集する際には、結果としての行動よりも、なぜその行動を
とったかの理由や動機を重視することが大切になります。

そうして作り上げたペルソナがどのような行動をとり、どのような思考で購買を行うか、
購買に当たりどのような悩みを持っているのかのストーリーを作り上げ、
ペルソナに合ったマーケティング活動を行うことで高い効果を上げることができるようになります。

売上を上げるためには、お客様に購入して頂かなければなりません。
そしてお客様に購入して頂くためには、お客様のことを十分知っておかなければなりません。
経営者はお客様を十分に観察し良いペルソナを作る必要があります。
良いペルソナを作ることができ、ペルソナに満足してもらえる商品やサービスを提供することができれば、
いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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弱者の戦略～強者に勝つための5つの戦法!?～

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夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「弱者の戦略」について考えてみたいと思います。
「弱者の戦略」とは・・・
差別化戦略を基本とした強者に対する弱者の戦い方のことをいいます。

ランチェスター戦略では、弱者の戦略を次の5つの戦法に分けています。
①局地戦
　広域戦になるような地域、マーケット、チャネルを避ける。
　ニッチ市場での戦いに経営資源を集中させる。
②一騎打ち
　強者と戦うときに、三つ巴、四つ巴での戦いを避け、強者と一騎打ちとなるような場所や
　商品で戦いを行う。
③接近戦
　テレビ、新聞、カタログなど顧客から離れた遠隔戦ではなく、顧客に接近した訪問販売、
　直接販売などを中心に戦う。
④一点集中
　地域、商品、顧客などを細かく細分化し、強者に勝てる一点に集中して資源を投入して戦う。
⑤陽動作戦
　従来のパターン以外の方法、相手が思いもよらない方法で展開し、強者を動揺させて戦う。

弱者とはナンバーワンの企業以外の企業すべてをいいます。すなわち2位以下の企業すべてが
弱者に該当します。
よって、ほとんどの企業はこの弱者の戦略を使うことにより強者に勝つことができることになります。

経営者は、他者との競争の中で自社の製品やサービスを提供していかなければなりません。
強者を十分に観察して、弱者でも戦える場所、戦い方を見つけることが大切です。
弱者の戦略を駆使して戦うことができれば、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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http://www.kaikei-home.com/to-sapo/ 

クープマンの目標値～自社の市場シェアを知る!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「クープマンの目標値」について考えてみたいと思います。
「クープマンの目標値」とは・・・
アメリカの数学者であるクープマンが提唱したもので、市場の占有率の
目標値を示したものです。

クープマンは市場の占有率の中で次の６つの目標値を設定しています。
①73.9％：独占的市場シェア
　独占的なシェアを持っており、短期的に見て競合に逆転される可能性は
ほとんどない状態です。
②41.7％：安定的市場シェア
　安定的なトップのシェア。トップとしてほぼ安全なシェアといえます。
③26.1％：市場影響シェア
　トップには立っているが不安定な状態でのシェア。
④19.3％：並列的シェア
　複数の企業が横並びに拮抗している状態。
⑤10.9％：市場認知シェア
　消費者が存在を認識している状態のシェア。
⑤6.8％：市場的存在シェア
　市場で存在が許されるシェアであり、何とか生き延びていける状態のシェア。

経営者は自社がどれだけの市場シェアを持っているか把握しておく必要があります。
市場でのシェアを把握した後は、そのシェアがどのような状態であるかを理解し、
そのうえで次の戦略を考えていかなければなりません。

経営者が自社の市場シェアを把握し、市場シェアに合った正しい戦い方を
行うことができれば、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！


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