マズローの欲求5段階説～人は上位の欲求を求めていく～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「マズローの欲求5段階説」について考えてみたいと思います。

「マズローの欲求5段階説」とは・・・
米国の心理学者、アブラハム・マズローが唱えた、人間の欲求は5段階のピラミッド
構造になっており、低次の欲求を満たすと、その1段階上の欲求を求めるようになる
との理論です。

欲求の5段階とは、
第1段階　生理的欲求
第2段階　安全の欲求
第3段階　社会的欲求
第4段階　承認の欲求
第5段階　自己実現の欲求
に区分されます。

第1段階の生理的欲求は、生きていくために必要な基本的・本能的な欲求です。
（食欲、睡眠欲など）
第2段階の安全の欲求は、安全や安心のなかで生活することに対する欲求です。
第3段階の社会的欲求は、会社や家庭、国家などの集団に帰属していたいと思う
欲求です。
第4段階の承認の欲求は、他者から認められたい、尊敬されたいなどの欲求の
ことです。
前回のブログの「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」では、この承認の欲求を
使ったテクニックとなっています。
第5段階の自己実現の欲求は、自分の持つ能力を最大限生かした活動を行うことで
自分がなりたい自分になることを求める欲求です。

商品開発を行う場合や、店舗での接客などにおいては、この5段階の欲求なかで、
どの欲求を満たすことが可能かを把握したうえで、開発商品や接客メニューを考える
ことが必要となってきます。

また、この欲求5段階は、社外のお客様だけに当てはまるものではなく、社内の社員
にも当てはまる考え方です。
経営者は各社員がどの段階の欲求を欲しているかを把握したうえで、その欲求を
満たしてあげる行動をすることが必要です。社員の欲求を段階的に満たしてあげる
ことで社員のより大きな成長を促すことになります。
社員が常に高次の欲求を満たすべく努力を続けていったとしたら、いつか必ず成功に
たどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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最後までお読みいただきありがとうございます。

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ハード・トゥ・ゲット・テクニック～あなただけは特別です～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」について考えてみたいと思います。

「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」とは・・・
「あなただけは特別」とか「あなたにだけは使ってほしい」など特別扱いすることで
好意や信頼を得るテクニックのことです。

人は特別扱いされることに弱いものです。この特別扱いは別の見方をすると「あなたを
特別な存在として認めています」とのメッセージを含んでいることになります。
人間の基本的な欲求については、マズローの欲求5段階説が有名です。その欲求の
中に承認の欲求があります。これは誰しも自分を認めてほしいとの基本的な欲求を
持っていることを表しています。

その承認欲求を「あなただけ」というフレーズに乗せて相手に届けることで、相手から
好意を寄せられたり、信頼されたりすることが可能になります。

特に営業の世界では、現在は何を買うかよりも誰から買うかが重要になっており、
お客様からの好意や信頼をいかに得るかが重要なポイントとなっています。
その信頼を得るための一つの方法としてハード・トゥ・ゲット・テクニックが使われる
ことが多くなっています。

営業の世界に限らず、対人間関係の改善やより良い関係の構築にも使うことが
できます。
経営者は、社員の個性や能力を見つけたらそれを承認してあげることが必要です。
承認されることで社員の欲求は満たされることになります。そうすると更に認めて
もらうために社員は更に能力を発揮するようになります。
社員が、個々の能力を十分に発揮できるようになれば、いつかきっと成功にたどり
着けるはずです。

私はそう信じています！

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認知的不協和～矛盾した情報の解消～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「認知的不協和」について考えてみたいと思います。

「認知的不協和」とは・・・
自分が持っている知識など（認知要素）と新たに与えられた認知要素の情報が矛盾
している状態のことです。

例えば、煙草を吸う（認知要素１）人が、「煙草を吸うと肺ガンになりやすい」との
情報（認知要素２）を知ったような状態のことです。

このような状態のときに人は何とかこの状態を回避しようとして、既存の認知要素を
変化（煙草を吸うのをやめる）させたり、新たな認知要素（煙草を吸っている人でも
長寿の人がいる）を加えたりして、認知的不協和を低減させようとします。

認知的不協和に関する実験ではフェスティンガーが行ったものが有名です。
その実験とは、１２個の糸巻を容器に並べては取り出すといったつまらない作業を
３０分間させ、作業終了後に次の人に「面白い作業だった」と告げます。そして、
実験終了後、実験担当者から参加者に作業が面白かったかどうかを尋ねられます。

実験は２つのグループに分けて行われ、１つのグループには報酬として２０ドル
支払い、他のグループには１ドルを支払いました。

その結果、２０ドルを受け取ったグループでは、実験担当者からの「作業は
面白かったか？」との質問に「面白くなかった」と答える人が多く、１ドルの
グループでは「面白かった」と答える人が多かったことがわかりました。

実験に参加すると、面白くない作業（認知要素１）と、次の人に「面白い作業
だった」と伝える（認知要素２）ことが矛盾しているため、認知的不協和状態
となります。その時に２０ドルの報酬をもらった人は、２０ドル貰ったことで
不協和状態が緩和され、実験担当者に本当の気持ちを伝えることができたと
考えられます。
一方、１ドルの報酬しかもらえなかった人は、報酬では不協和状態を緩和する
ことができなかったため、実験担当者に嘘の感想を伝えることで緩和しようと
したことが考えられます。

このように矛盾を抱えた状態では、どこかでその矛盾を解消する必要が出てきます。
経営者が社員に矛盾を抱かせるような言動を行ったとしたら、社員はどこかで
その矛盾を緩和するような行動をとらざるを得なくなります。そのとき場合に
よってはうそをつくことで解消を図るかもしれません。
そのようにならない為にも、経営者は矛盾を感じさせないような言動をすることが
大事です。言動一致が常に実現できるようになれば、いつかきっと成功にたどり
着けるはずです。

私はそう信じています！

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ヤーキーズ・ドットソンの法則～学習には適度なプレッシャーが必要～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ヤーキーズ・ドットソンの法則」について考えてみたいと思います。

「ヤーキーズ・ドットソンの法則」とは・・・
学習をする時には、適度な動機づけが必要という法則です。

この法則は、心理学者のロバート・ヤーキースとＪ.Ｄ.ドットソンがネズミを
使った実験によって発見されました。
その実験とは、ネズミに白と黒を区別する学習作業をさせて、間違えたときに
電気ショックを与えるというものです。
この電気ショックの強さを変えて正答率がどのように変化するかの実験をしました。
その結果、強さを上げると正答率も上昇するが、ある最適な強さを超えると正答率が
低下することがわかりました。

つまり、全くプレッシャーがない状態よりもある程度のプレッシャーがある方が
パフォーマンスは向上し、最適水準のプレッシャーを超えるとパフォーマンスは
低下してしまうということです。
この最適なプレッシャーの強さは人によって違いはあるでしょうし、行う作業の
難易度によっても違ってくるでしょう。

最適なプレッシャーの強さについては、
簡単な課題の場合は、強い動機づけ（プレッシャー）で取り組み、
難しい課題の場合は、弱い動機づけ（プレッシャー）で取り組んだ方が良い結果が
出ると言われています。
これは簡単な課題の場合は、ケアレスミスを防ぐ必要があり、難しい課題の場合は
リラックスが必要とされるからです。

仕事で考えると、期限や責任がないとダラダラと仕事をしてしまいがちですが、
期限が迫ってくると集中力が増して一気に処理できたり、結果が自分の成績に反映
されるような仕事の場合には、いつも以上に力を発揮することがあるはずです。

経営者は自らと社員のパフォーマンスを高めるために、ある程度のプレッシャーを
与えることを考えなければなりません。
そのためには、将来の夢や目標をはっきりと認識できるような経営計画を作ることが
重要です。そしてその目標を達成すれば得られる成果を最適な動機づけとすることが
できれば、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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双曲割引～目の前の誘惑には弱い～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「双曲割引（そうきょくわりびき）」について考えてみたいと思います。

「双曲割引」とは・・・
行動経済学の用語として使用されており、「遠い将来なら待てるが、近い将来
ならば待てない」という非合理的な行動を説明する概念です。

例えば、1年後のダイエットの成果よりも、目の前のケーキの誘惑に負けて
しまったり、1年後に11,000円もらうことよりも今10,000円をもらうことを選ぶ
などの行動があります。合理的に考えれば、どちらも1年後の結果（痩せた姿、
10％の運用益）を選択するはず
ですが、実際には近い将来のことを優先して行動してしまいがちです。

経済学では、「経済的合理性」を持つ「経済人」をモデルとして経済活動を予想して
きました。しかし、近年ではこの経済人モデルでは説明できない経済活動も見られる
ようになり、その前提は崩れつつあります。

このように、人は双曲割引に影響され、目の前のことを優先しがちです。しかし
将来の夢や目標を明確にし、常にそれを意識していれば、双曲割引の影響を受ける
ことなく合理的な行動をとることができます。

そのためには次のことを常に意識することが大切です。

①目標を明確にするために目標を文書化する。
②現在の自分（自社）の現状を把握する。
③目標と現状のギャップを認識し課題を抽出する。
④課題を解決するための計画を立てる。
⑤計画に沿った行動を実践する。

以上の5つを実践することができれば、目先にとらわれず将来を見据えた合理的な
行動をとることができるようになるはずです。

そして、この5つを繰り返し行うことができれば、いつか必ず成功にたどり着ける
はずです。

私はそう信じています！

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最後までお読みいただきありがとうございます。

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