スティンザー効果～会議における心理的傾向 正面は敵!?～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「スティンザー効果」について考えてみたいと思います。
「スティンザー効果」とは・・・
アメリカの心理学者であるスティンザーが行った実験の結果をまとめた
心理的な効果のことをいいます。

それは、会議の場において、
(1)以前の会議において議論を戦わせた人は、議論した相手の正面に座りたがる。
(2)ある人が発言した場合、その次に発言する人は直前に発言した人の反対意と
なる傾向がある。
(3)議長のリーダーシップが弱いと、参加者は自分の正面の人と話したがり、
議長のリーダーシップが強いと、隣の人と話したがる傾向がある。
というものです。

このような傾向を事前に理解していると、会議において自分の考えを通しやすく
することなどができます。
例えば、
(1)正面に座った人からは反対意見が出ることが予想されるため、その対応を
事前に考えておく。
(2)自分と同じ意見が出たら、反対意見が出る前に賛成意見を述べる。
(3)自分が議長の場合、参加者の会話する相手を見ながら、リーダーシップに
強弱をつける。
などです。

このスティンザー効果は、会議での場面を主として想定しているものですが、
その他の場面でも応用することができます。
例えば、コミュニケーションを取りにくい相手がいれば、正面ではなく隣に
座って話しかけてみるとスムーズに会話を進めることができるかもしれません。

経営者は、会社の会議などの場において座席の位置に常に意識を向けて、誰が
どの位置に座っているかを把握しておく必要があります。そこには目に見えない
コミュニケーションの壁があるかもしれません。コミュニケーションの壁が
あれば、それを取り除くような配席を指定することも大切です。

社内のコミュニケーションが円滑になり、社員全員が同じ方向に向かって
進めるようになれば、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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ディドロ効果～高級品の水準に合わせてしまう～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ディドロ効果」について考えてみたいと思います。
「ディドロ効果」とは・・・
普段の服装や調度品などと違うレベルの物（高級品）を手にしてしまうと、今まで
持っていたものを、新たに手にした高級品の水準に合わせて買い替えてしまう効果の
ことをいいます。

これは、フランスの思想家のデゥニ・ディドロが知人から高級な服をもらい、書斎に
その服を飾ってみたところ、書斎の調度品などが服に比べて貧相に思えたため、
高価な調度品を買い揃えていったとの話から名づけられたものです。

マーケティングの世界では、例えば、家具屋で同じ水準の家具やカーテン、雑貨
などを揃えて展示しています。また、洋服ではマネキンに統一的なコーディネートの
服などを着させて、服だけでなくその他のアクセサリーなども購入させる手法も
よく採られています

人は自分の行動などに統一感を持たせるように行動する傾向があり、統一する場合は
高級品など高い水準に合わせようとします。

このようにお客様は潜在的に高級品を好む傾向があります。全てのお客様が高級品を
購入できるわけではありませんが、いつか手にしたいと考えている将来の潜在顧客は
多数存在してるはずです。

経営者は、そのような潜在顧客を獲得するためにも、よりよい品質、サービスを
目指していかなければなりません。高品質、高サービスに接したお客様は、必ず
その他の商品やサービスも同等の水準を求めるようになるはずです。
お客様が望む品質を提供することで、お客様の悩みを解決することができれば、
いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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BEAFの法則～無名商品の購入率を高める法則～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ＢＥＡＦの法則」について考えてみたいと思います。
「ＢＥＡＦの法則」とは・・・
無名商品の購入率を高める「縦長商品ページ」における構成の順番を表すもので、
(1)Benefit（購入メリット）
(2)Evidence（論拠）
(3)Advantage（競合優位性）
(4)Feature（特徴）
の頭文字をとったものです。

インターネット上の商品紹介ページやテレビショッピングにおいても、この手法が
取り入れられています。

(1)Benefit（購入メリット）
　　購入者のメリットを写真やキャッチコピーでイメージさせます。
(2)Evidence（論拠）
　　イメージさせた購入メリットに論理的な証拠を示します。
(3)Advantage（競合優位性）
　　購入メリットに対する証拠を見せても、他の商品との比較はされますので、他の
　　商品よりも優れた点をアピールします。
(4)Feature（特徴）
　　最終的に本当に買っても大丈夫かと考えている気持ちに、最後の一押しの安心情報
　（賞味期限など）を追加して提供します。

この法則は、順番が大切です。Ｂ→Ｅ→Ａ→Ｆの順番にストーリーを作り、それを
お客様に提供します。

お客様が購入時に考える疑問点に対して、解決に役立つ情報をタイムリーに提供
することで、お客様に安心して購入していただけるようになれば、顧客満足は確実に
上昇します。そして、多くのお客様の顧客満足を満たすことができれば、いつか必ず
成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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ブーメラン効果～あからさまな説得は逆効果!?～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ブーメラン効果」について考えてみたいと思います。
「ブーメラン効果」とは・・・
あからさまな説得が、かえって反発を買って逆効果になってしまうことをいいます。
ブーメランが投げた人に戻ってきて、投げた人にダメージを負わせることに由来
していると思われます。

宿題をそろそろしなければいけないと思っているときに、母親から「そろそろ宿題
やったら？」などと言われ、一気にやる気をなくしたことがあると思います。これも
説得が反発要因となり逆効果となった一例です。

このブーメラン効果は、商売を行う場合には注意をする必要があります。
自社の商品やサービスを売り込みたくて、お客様に対して購入を促すような説得を
執拗に行うと、お客様は逆に購入をかたくなに拒むようになってしまう可能性が
あるからです。

自分自身が納得して選択したいのに、他人からの説得で選択させられると自分の
選択の自由が奪われたと感じてしまい、かえって反発を招いてしまうのです。

あくまでも選択権はお客様に持っていただき、自社商品を選択していただけるような
情報の提供にとどめておいた方がいい場面もあります。

お客様に受け入れてもらうためには、時には一歩引くことも必要です。常にお客様の
表情や言動を見極めて、そのお客様が望む接客を心掛けていくことができれば、
いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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カラーバス効果～意識するとその色が目につきだす～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「カラーバス効果」について考えてみたいと思います。
「カラーバス効果」とは・・・
直訳すると色を浴びるの意味で、ある色を意識するとその色ばかりが目につく
という心理効果のことをいいます。

朝のテレビなどで、「今日のラッキーカラーは青です」などと今日の運勢で
言われると、外出してからも青が目についたりすることがよくあると思います。
このように、意識することで、それに関係する情報が自然と集まってくるように
なります。

自分の趣味に関する情報は、ほかのものより良く目につきますし、何かが
欲しくなると、今まで意識していなかったお店や欲しいものを持っている人
などが気になったりします。

私も以前同じような経験をしました。
それは、自社の10年計画を作成したときで、数年後に社員を3人雇用する計画に
していました。その時の事務所は、7坪ほどの広さしかなく机はどのように
配置しても3台しか入らない状態でした。その時初めて、事務所の移転を意識
しましたが、その日の帰りにふと同じフロアにある別の事務室が空き部屋に
なっていることに気が付きました。その部屋は以前からいつか人数が増えた
ときには入りたいと思っていた部屋でしたが、空き部屋になっていることには
全く気が付きませんでした。後でわかったことですが、その部屋は約1か月前
から空き部屋になっていたのです。1か月前から空き部屋だったのに、空き部屋に
意識をしていなかったため、全く気が付かなかったのです。

カラーバス効果をうまく使えば、自分が欲しい情報を早く手に入れることが
できます。つまり欲しい情報を具体的にイメージして、それを潜在意識に
植え付けてしまえばいいのです。
経営者は常に会社の将来像を描いていなければなりません。そして、その将来像を
常に意識していることが大切です。常に意識していることで、成功に必要な情報が
カラーバス効果により目につくようになるはずです。
成功に必要な情報が見つかってくると、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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最後までお読みいただきありがとうございます。

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