新連載・第一部．利益を伸ばす戦略。

５，顧客の反応を高めるチラシづくり。　

人間には感情があります。この感情の流れを理解しないと広告を出しても反応が得られないからです。
興味のない人に売り込みをしても無関心です。
つまり、｢どの感情の見込み客を集めるのか｣を考えて作成することです。それは、モノやサービスの種類によって変化します。

例えば、家を買いたい人がチラシを見て直ぐには買いません。でも、スーパーのチラシを見た人は直ぐに買いに行きます。
スーパーの特売を訴求する場合には、価格や品質をチラシでアピールして購買まで誘導できます。

しかし、家を買う人には、「家一棟3,000万円お得です！」とチラシに打ち出しても直ぐには買いません。
先ず、家が必要なことを認知させて興味を持ってもらって、比較検討してもらうための情報を提供することから始めなければなりません。
　また、不動産屋であれば、間取りと家賃だけ書いても反応は少ないはずです。
お客がどういったことで困っているのかを考え、必要な情報・物件を提供して興味を持たせます。
つまり、「情報の提供」が反応を高める最重要課題です。

●見込み客に対して、適切な提案をする。
●そして、興味・関心を抱かせる。
●興味を持った見込み客に、安心される情報を提供。
●さらに、欲求・要望を膨らませる情報を伝える。
このように、それぞれの段階を設計します。

最後に購買に結びつけることを目標としますが、人間が購買という行動を起こすには原則があります。
それは、「快楽を得たい」・「苦痛を回避したい」のいずれかです。誰だって嫌な思いはしたくないです。
回避できることであれば、それを選びます。

したがって、回避できるための知識を教えてあげるのもチラシの役割です。
●モノを買うことが人間の欲求ではありません。
「満足を得たいから」です。
●カットするのが顧客の欲求ではありません。
「その先の楽しい物語を得たいから」です。
●ステーキを買うことが顧客の欲求ではありません。
「おいしいという快楽を得たいから」です。

例えば、ステーキ肉の販売に必要なチラシづくりは「ステーキの美味しさ」です。
顧客に対して強く訴求できれば、価格や品質よりも、「快楽を得たい欲求」が勝ります。
即ち、「ジューシーな肉汁」をアピールしなければなりません。
　　
この「ジューシーな肉汁」を想像させることが、即ち「人間心理」を洞察した
『チラシづくり戦略』です。明日の続きます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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