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法人保険のセールスプロセスー「アポイント」の取り方  【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月29日 17時28分37秒 | 保険マーケティング


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こんにちは、滋賀県草津市から東京に戻った
花田敬です。


昨日滋賀県草津市に行ったのは
能登さんの初出版記念講演に参加のためです。

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講演にはゲストスピーカーが来ていました。
博多の歴女 白駒妃登美さん。


いや~迫力があったし、感動したよ。


伊能忠敬は実測による日本地図を作った人だけど、
測量をするために全国を回り始めたのが55歳
・・・当時の平均寿命は50歳。


一定の歩幅で歩く練習をして、距離を
測ったんだって! 


歴史は面白いなぁ。
早速、彼女の本を注文した。


ということで、昨日の続き


法人セールスプロセスの「アポント」について
はどうだろう。


http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/55ca95b3baed663568fe5cf2d979dc70
(↑昨日のメルマガ)


アポイント先の社長の警戒心を取らないと
会えない。


いや、会いたいと思っていただくことが
大事なんだ。


社長があなたに会いたいと思うためには、
ひと手間が必要だ。


リードマグネットって知っているかなぁ。


リード=現在は取引がないが、将来、
顧客となる可能性のある見込客のこと


マグネット=磁石・・引き付けるもの


つまり、将来の見込む客である社長を
引き付けるためのコンテンツやツールなど。


社長と会うために、あなたがリードマグネットを
持つと面談の難易度は下がる。


あなたが、社長のベネフィットに合った情報を
持っているとしよう。持たなきゃダメ。


例えば、あなたが名刺リストを整備して

 

活用できる状態にしている。
つまり、情報発信できる状態だ。


これは、リードマグネットになる。


社長はあなたと会うことによって、
ビジネスが広がると感じるからだ。


名刺を整理してないければ、すぐに
リストにすること。


あなたのビジネスには活用できない名刺でも
他人のためには活用できる可能性はある。


また、あなたが社長の経営に役立つ
ノウハウやコンテンツを持っている。


営業研修講師ができる。営業の体験談が話せる。
経営に役立つ内容のセミナーができるなど。
これもリードマグネットになる。


これらのコンテンツを社長に提供することで
会うことが簡単になるし、信頼関係も構築しやすい。

 

例えば、次のように話す。

 

1.「社長のビジネスに役立つ人脈があります。
一度、社長が力を入れている商品やサービスの
話を聞かせてください。
また、社長の理想の顧客像を教えください。」


2.「社長のビジネスを拡大させるための営業ノウハウが
あります。保険業界からあまり外に出ていないノウハウです。
一度、お伝えしたいのですが。」


社長から「保険の話でないの?」ときたら、
「はい、保険の話ではない」ときっぱり答えること。


この時のポイントは、あなたが興味を持っている話を
しないということ。つまり、保険の話をしない。


社長が興味がある話をすればよい。
いや、聞くだけでも良い。


社長の脳で考えてみてほしい。社長は自分のビジネスに
関しては興味があるから話んだ。


あなたの保険の話は、あなたが興味がある話だ。
社長は興味がない。


だから、保険の話でアポを取ろうと思っても
取れないし、拒否されるのだ。


あなたが「協力したい」と思う社長だけに絞ること。
誰でもアポを取ってもよいというわけではない。


これから、長い、長い、付き合いになるのだから。


この流れで保険契約まで行くの?と
思っているだろう。


それは大丈夫。
他人のためになることをしている人は
人から応援されるものだ。



自分の法人セールスプロセスを作るなら、
この本も参考になります。

『図解&事例で学ぶ 「売れる」営業の教科書』(マイナビ出版 2016年)
花田敬 監修 チーム☆売上アップ研究会 著
新刊のキャンペーン中→ 
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最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を!  花田


編集後記

今日は草津から帰って来て、
ワンの散歩に行った。


月島もんじゃストリートの近くを
歩いていたら、新しいお店が出来ていた。


月島はもんじゃだけではなく、焼肉も
激戦区なんだ。


あなたの成功をお祈りしています。 花田


☆★☆――――――――――――――――☆★☆ 
保険マーケティング大学校の運営
http://imu.tokyo/

イーエフピー株式会社 代表取締役 花田敬
(会社概要)
http://www.e-fp.co.jp/

 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1 2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立 
1997年CFP取得 MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月~関東学園大学 経済学部 教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

【花田敬の著書11冊 & 自己紹介】

https://goo.gl/fPfUEa

花田敬のFB
https://www.facebook.com/takashi.hanada

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2 コメント

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感謝 (都)
2017-02-01 10:44:45
10年間自動車販売の営業をして、この3月よりソニー生命に転職します。
自分で決断したことでしたが、期待以上に不安の大きな日々を過ごしていました。
そんな中でたまたまブログを拝見し、先日は福岡の1億円プロジェクトの説明会
にも参加させて頂きました。
入社日の関係上今回のセミナーには参加出来ないのですが、花田先生の出版された
書籍を読み、先日福岡で頂いたDVDを見ると不安な気持ちよりも
早くソニー生命で活動をしたいとあらためて思えるようになりました。
これからどうなるか挑戦してみないとわかりませんが、転職前にこのブログに
出会うことができ、書籍を読むことが出来たことに感謝しております。
ありがとうございました。
これからも色々な情報発信されるのを楽しみにしております。
Re:感謝 (e-fp)
2017-04-21 12:22:52
遅くなりました。ありがとうございます。
頑張って下さいね。

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