『 営業のコツ 』

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　Ｎｏ１３９）　『　営業のコツ　』
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　■　暑くて、寝れなかった！！


　　　実は、私の家は、狭い土地に無理くり建てた
　　　上に伸びている家です。
　　　３階建てで、１階部分の下に駐車場が有るので、


　　　外から見ると、４階建てに見える作りです。
　　　建築基準のギリギリの建て方のようです。


　　　その３階部分が寝室ですが、エアコンを
　　　付けようとしたら、工事台で５０万以上かかる？
　　　って、話しに成って、付けていません。


　　　そのせいで、夜、非常に暑いです。
　　　扇風機を回していても、暑い空気を
　　　混ぜているだけで、よけいに暑く感じてしまう！！



　■　今朝は５時まで眠れずに、仕方なく
　　　２階のリビングでエアコンを付けて、
　　　８時まで仮眠しました…。


　　　さて、今日は、事件簿では無く、
　　　メルマガを書いていて、感じた、
　　　営業のコツを紹介します。



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■目次

【１】商談にのめり込む

【２】ある天才女性！

【３】話す自分と、冷静に判断する自分

　★　確認下さい。
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【１】商談にのめり込む
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　■　営業を始めたばかりの時や、お客さんが
　　　その気に成りつつある時など、どうしても、
　　　営業マンは、お客さんに対して話すことに、


　　　夢中に成ってしまいがちです。
　　　お客さんの気持ちも考えないで、
　　　話し続けるそんな感じです。


　　　これは、頭で分かっていても、改善して
　　　お客様の気持ちを考えながら、会話を
　　　進めて行くのは、非常に難しいのです。



　■　実は、私は、営業を開始したばかりの時から
　　　お客様の顔色を見る事が出来るタイプの、
　　　営業マンでした。


　　　これは、私の生い立ちと、油絵を描いていた
　　　事に起因しています。


　　　私の両親は共働きで、私と兄は、母の姉の家に
　　　昼間は預けられて育ちました。
　　　そこが島田です。


　　　子供がいなかったので、私が、大人に成ってから
　　　養子に行ったのです。


　　　伯母夫婦は、子供がいなかったので、兄と私を非常に
　　　可愛がってくれました。伯母さんは専業主婦、
　　　伯父さんは県庁で働いていたので、帰りは早かったです。


　　　
　■　それに引き換え、私の両親は、母が電電公社（現ＮＴＴ）
　　　で、電話の交換手をしていたので、週に一回は、会社に
　　　泊まることが有りました。


　　　忙しいので、殆んど料理もしなかったです。
　　　親父は、製材所でクレーンの運転や、肉体労働を
　　　していました。


　　　昔の田舎の男らしく、日本酒が大好きで、
　　　酒を飲んでは暴れていました！



　■　子供の私と兄は、両親と伯母夫婦狭間で育ちました。
　　　そのせいか、子供のクセに、大人の顔色を良く見る
　　　そんな幼児期を過ごしました。


　　　両親の家に帰っても、親父は酒飲んで暴れているし、
　　　お袋の料理は不味いので、伯母夫婦の家に泊まった方が、
　　　カラーテレビもあって、夕食も美味しいので、


　　　どうにか帰らないで、泊まろうと工夫するように
　　　成って来るのです。
　　　親や伯母夫婦の顔色を見ながら！


　　　それが癖に成っていました。
　　　人と話をする時には、相手の気持ちばかりを考えて話す、
　　　そんな人間に成っていました。



　■　そして、それをより確立させたのが、絵画を描く
　　　ように成ってからでした。


　　　絵画を描く時に、描く事にのめり込むと、
　　　作品が偏って、傍で見ると、非常に悪い作品に
　　　成ってしまいます。


　　　ですから、描く自分と、それを、冷静に見つめる自分
　　　の２人を同時に演じないと、駄目なのです。


　　　ですから、描くよりも、作品を離れて見る時間を
　　　多く取るようにして、作品を仕上げて行くのです。
　　　そうすると、良い作品が描けるのです。



　■　育った環境と、絵画を描いていたお陰で、
　　　営業を始めた当初から、私は、営業をする自分と
　　　その営業状況を客観視している自分を客先で、


　　　演じる事が非常に自然にできました。
　　　ですから、自分がお客様と商談をした際の状況を
　　　解説することが簡単にできます。


　　　・客先に入って私が挨拶をした時の、お客さんの気持ち。

　　　・断られないように、アプローチを潜り抜ける為にどの言葉を
　　　　選択して使ったか。

　　　・その言葉によって、お客様の気持ちがどう成ったのか。

　　　・アプローチを抜けてどのように状況確認に移行したか。

　　　・お客様の気持ちの変化は？


　　　などなど、全てを、私の気持ちの変化と、お客様の気持ちの
　　　変化を交えて解説出来ます。


　　　このことは、普通のことだと、私は思っていました。
　　　でも普通では無いと言う事が、営業マンを同行する
　　　中で徐々に分かって来ました。




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【２】ある天才女性！
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　■　私がその女性と出会ったのは、営業を始めて
　　　１０年以上経って、私は自分では営業をしないで
　　　部下指導と、ＦＣ指導をしている時でした。


　　　その女性が何が天才かと言いますと、
　　　人の心を読む事にかけては天才的でした！


　　　初めて同行した時に、私の後ろに付けて、
　　　私の商談を見せていました。


　　　３件ほど行きましたが、その３件全てで、
　　　客先を後にしてから、お客様と私の心の
　　　移り変わりを商談の最初から最後まで解説するのです。



　■　そんな営業マンに出会ったことが無かったです。


　　　「こいつは天才だ！」


　　　本当にそう思いました。
　　　同時に、私が客先でお客さんの心を読んで会話して
　　　いたのも、若しかすると凄いのかも？


　　　って感じた瞬間でした。
　　　彼女みたいに、商談を客観的に、カツ心情の移り変わり
　　　を中心に話しが出来る人は初めて見ました。


　　　でも、それって、自分が商談する時に、
　　　もう一人の自分によってやっている行為だ！
　　　こんな人も居るんだな～。


　　　何となく同類を発見した感じで嬉しかったです。




　■　彼女の趣味が、「人間観察」でした。
　　　街中で、“ボ～”としながら人を見ているのが
　　　好きだと言う変わった子です。


　　　そうして、人間を観察して、
　　　あの人は多分こんなことを考えているんでは無いか？
　　　この人は、こんなことを考えて急いでるんだと、


　　　想像して遊んでいるのでしょう。


　　　営業マンにはピッタリの性格かも知れません。



　■　彼女は、２ヶ月目から新人とは思えないほど良く売りました。
　　　本当に天才でした。


　　　だって、初めて営業と言う仕事をして、
　　　２ヶ月目でトップセールスマンと変わらない売上を
　　　達成しました。


　　　彼女の場合は、話すことの上手さよりも、
　　　お客様の心を読む事に関して、
　　　天性のものがあったのです！




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【３】話す自分と、冷静に判断する自分
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　■　さて、皆さんは、このようなことを考えた
　　　事が有ったでしょうか？


　　　営業は、お客様との心理戦です。


　　　何となくは感じても、
　　　商談をしている時には、
　　　話すことに一生懸命に成ってませんか？


　　　そう成ってしまっては、駄目なのです。



　■　天才の彼女のように、人間観察をするつもりで、
　　　お客様を一歩離れたところで、冷静に見れる


　　　そんな目を持って欲しいのです。


　　　私流に言うと、
　　　
　　　「商談をする自分」

　　　「冷静にそれを見ている自分」


　　　２人の自分を営業中は、想像して商談を　　
　　　するのです。


　　　そうすると、非常にお客様の心が読め、
　　　お客様の心理状態に合わせて、
　　　言葉を言えるように成る筈ですよ！！


　ぜひ、試してみて下さいね！！


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　■　島田からのお知らせで～す！

　　　東京で、研修会を８月２３日２４日、２日間開催します。

　　　初の一般研修会ですので、このメールマガジンを読んでいる

　　　皆さんを半額にて招待します！！
　　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾


　■　日時


　　　８月２３日（土曜日）１０時から１９時まで
　　　８月２４日（日曜日）９時から１８時まで　　　


　■　場所


　　　東京：早稲田奉仕園　地下鉄東西線早稲田駅徒歩５分


　■　内　容

　　　・　主役の人生を生きる

　　　・　営業を通して手に入る宝物

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

　　　・　お客様の４つの反応に対する対応法

　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識

　 　　 ＊　説明しない　

　　 　 ＊　黙る　

　　 　 ＊　お願いしない

　　　　＊　７つのクロージング方法

　　　　＊　決まらなくてもＯＫ

　　　　＊　やりそうで誰もやらないことをやる

　　　・　プロ意識

　　　★　講習会とは違って、参加者が自分で考えて、自分なりの
　　　　　答えを導き出すことを目的としてやります。

　　　　　営業の“自動車教習所”を目指して、誰でも運転できる
　　　　　そんな研修会にしたいと考えています。

　　　★　考える時間と、実際にやってみる時間を多く取る研修会です。
　　　　　初の試みなので、ドタバタしますが、楽しいものに成る筈です。


　■　金額：通常２日間　２１万円（税込）

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　　　＊　資料代、２日間の昼食代込み。
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