◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ３７ ）『 顧客営業 顧客紹介② 』
次のお客さんは、Ｋと言うお花屋さんです。
高田馬場の近くのある駅前にある花屋さんなのですが、最初は飛び込みで入って、珍しく、キャノンのビジネスホンを使われていました。
それを、他のメーカーの新型に交換して貰ったのが最初のお付き合いの始まりでした。
このお客様のキーマンは社長の伯母さんにあたる人で、６０～７０歳ぐらいの人の良いおばちゃんでした。
しばらくしてから、このおばちゃんから電話がかかって来まして、ＦＡＸを５台欲しいと言う内容でした。
「５台？」
不思議に思いましたが、とにかく、客先にすぐ行きました。
話を聞いてビックリしました。
付ける先は、全てテレビ局や撮影所でした！
詳しく話を聞くと、テレビ局で番組に使う花をその花屋さんが用意していると言うことが分かりました。
俺は、普通の花屋さんと言う感じで、電話機を入れたのですが、実は、お得意さんがテレビ局と言うＶＩＰな花屋さんだったのです。
お陰で、旧フジテレビの中や新しいフジテレビ（お台場）の中にも入る事が出来ましたし、日本テレビの中にも入れました。
芸能人とすれ違ったりして、結構嬉しかったのを思い出します。
なぜかそのおばちゃんに非常に好かれて、関係会社を紹介してもらったり、新機種に交換してもらったりと、結局、電話機は本社・支店の他・ＴＶ局内など設置頂き、ＦＡＸは３回入れ替えて頂き、コピー機は本社・支店に導入頂き、パソコンも導入して貰いました。
昨日は書きませんでしたが、このように書くと、何度も何度も交換して本当に意味あるの？とか、騙して売りつけたんじゃないの？と思われるかも知れません。
実は、それぞれ理由があって、交換しているのです。
例えば、このお客さんの場合は、最初、ＦＡＸを５台導入頂きましたが、テレビ局内の事務所は狭く置き場所が無いので、小型のものを置いていました。
ところが、このお客さんは、ＦＡＸで全ての伝票のやりとりを行うために、非常にＦＡＸの送受信が多く、３年もしないうちに調子が悪くなりました。
そこで、今度は、ビジネス用のＦＡＸでなるべく小型のものに入れ替えました。
それから２年もすると、普通紙のＦＡＸがある程度安価で導入できるように成りましたので、伝票をコピーして保存すると言うことでしたし、結構コピーするのにイチイチ共同で使っているコピー室に行ってコピーをしなければいけないと言うことで、今度は、コピー用紙がそのまま使える機械を提案して交換して貰ったと言う流れです。
特に、俺が扱っていた、ＯＡ機器や情報通信端末は、ビックリするほど変化が激しいので、数年前は考えもしなかったような機能が、新しい機械には付いていて、その機能がピッタリはまるお客さんの取っては非常に便利に使えると言うわけです。
顧客営業で、重要なのはお客様を常に意識することです。
そして、お客様毎に使い方も、目的も違うことを理解する必要があるのです。
例えば、Ｋさんの場合は、最初は小さくてコンパクトなＦＡＸが必要だった。使って行くうちに非常に頻度が増えて来たので、もう少しキチンとしたＦＡＸを希望された。
次第にＦＡＸは必要不可欠となって、書類なのでコピー保存が必要で、その必要のない普通紙ＦＡＸがお客さんにマッチしたわけです。
機械も進化しますが、お客様も進化します。
その進化に合わせて提案をする必要があります。
実は、このお客様は最初、普通紙ＦＡＸ導入には反対されていました。理由は、置き場所の問題でした。
でも、俺から見ると、置き場所以上にメリットが大きかったので、半ば強引に導入して貰いましたが、結果は「感謝」でした。
俺は、プロとしてお客さまにあった機器の提案をします。
その自信もありますし、それだけお客さんの使い勝手も把握しています。
この部分が重要だと思います。
若し、お客様の要望通りだと、このお客さんは未だに家庭用に毛の生えたようなＦＡＸを使われていたはずです。
そして、ワザワザ何十枚もの伝票を持ってコピーを取りに歩いていたでしょう。
業務効率と言う時に、一番考えないといけないのが、人がどれだけ便利に成るかです。
当たり前ですが、人にやらせれば良いではダメなのです！
コピーを取るのも事務員の仕事かも知れませんが、１枚２枚なら仕事に支障はないかも知れませんが、1,000枚、2,000枚となるとそれが仕事に成ってしまいます。
裏を返すと、1枚でもしなくて良い環境を経営者は作り上げてしまえば、社員は仕事のみに集中でき、より短時間で効果的な仕事が出来るようになる筈なのです。
会社の経営で、ＯＡ機器の料金など知れたものです。
高いのは人件費です。
ＯＡ機器に金を渋って、人件費を垂れ流しても仕方ないのです。
営業マンは、経営者感覚を身に付ける必要があります。
なぜなら、経営者が決裁者だから決裁者と同じ目線で話が出来なければ、お客様を納得させることが出来ませんし、上記のような場合に、お客様を説得できません。
俺は、お客さまに闇雲に機械を勧めたりは一切したことはありません。
この機能を、このお客さんが使うと「あ～！こんなに便利に成る！！」とお客様の喜ぶ顔を想像しながら、いつも、新しい機械の機能を勉強していました。
決して、売る側の視点で、その機械を見ることはなかったです。
だから、メーカーの営業マンが新機種の説明会を俺が居る支店でやる時はやりずらかったと思います。
なぜなら、メーカーの人間が５分話した時点で、説明を止めさせて、質問攻めにしました。
なぜかと言うと、メーカーさんは製造者の視点で話をするので、聞いていても面白くないし、使う側のお客さんにとって使いたい商品かどうかがすべてであってそれ以外は、我々営業マンに興味はないのです。
そのように、お客さんの視点で考えて商品を見る癖を付けて、お客さんに勧めて行くと、非常にお客さまに受け入れられて、営業がやり易いものなのです。
この部分は非常に重要なところなので良く頭に入れると良いですよ！
さて、コンサルタントの島田からお知らせです。
11月に引続き、12月も講習会を実施致します。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
結構好評でした！
12月20日（大阪）21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。
内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）
場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。
特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。
ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html より、お申込み下さい。
返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。
尚、これは、エビであって、鯛じゃないです。鯛はコンサル契約です！講習会なんて面倒だ、島田！うちの会社と契約しよう！と言う方は、今すぐお知らせ下さい。
私も、ストレートな方が楽で良いです！
以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ３７ ）『 顧客営業 顧客紹介② 』
次のお客さんは、Ｋと言うお花屋さんです。
高田馬場の近くのある駅前にある花屋さんなのですが、最初は飛び込みで入って、珍しく、キャノンのビジネスホンを使われていました。
それを、他のメーカーの新型に交換して貰ったのが最初のお付き合いの始まりでした。
このお客様のキーマンは社長の伯母さんにあたる人で、６０～７０歳ぐらいの人の良いおばちゃんでした。
しばらくしてから、このおばちゃんから電話がかかって来まして、ＦＡＸを５台欲しいと言う内容でした。
「５台？」
不思議に思いましたが、とにかく、客先にすぐ行きました。
話を聞いてビックリしました。
付ける先は、全てテレビ局や撮影所でした！
詳しく話を聞くと、テレビ局で番組に使う花をその花屋さんが用意していると言うことが分かりました。
俺は、普通の花屋さんと言う感じで、電話機を入れたのですが、実は、お得意さんがテレビ局と言うＶＩＰな花屋さんだったのです。
お陰で、旧フジテレビの中や新しいフジテレビ（お台場）の中にも入る事が出来ましたし、日本テレビの中にも入れました。
芸能人とすれ違ったりして、結構嬉しかったのを思い出します。
なぜかそのおばちゃんに非常に好かれて、関係会社を紹介してもらったり、新機種に交換してもらったりと、結局、電話機は本社・支店の他・ＴＶ局内など設置頂き、ＦＡＸは３回入れ替えて頂き、コピー機は本社・支店に導入頂き、パソコンも導入して貰いました。
昨日は書きませんでしたが、このように書くと、何度も何度も交換して本当に意味あるの？とか、騙して売りつけたんじゃないの？と思われるかも知れません。
実は、それぞれ理由があって、交換しているのです。
例えば、このお客さんの場合は、最初、ＦＡＸを５台導入頂きましたが、テレビ局内の事務所は狭く置き場所が無いので、小型のものを置いていました。
ところが、このお客さんは、ＦＡＸで全ての伝票のやりとりを行うために、非常にＦＡＸの送受信が多く、３年もしないうちに調子が悪くなりました。
そこで、今度は、ビジネス用のＦＡＸでなるべく小型のものに入れ替えました。
それから２年もすると、普通紙のＦＡＸがある程度安価で導入できるように成りましたので、伝票をコピーして保存すると言うことでしたし、結構コピーするのにイチイチ共同で使っているコピー室に行ってコピーをしなければいけないと言うことで、今度は、コピー用紙がそのまま使える機械を提案して交換して貰ったと言う流れです。
特に、俺が扱っていた、ＯＡ機器や情報通信端末は、ビックリするほど変化が激しいので、数年前は考えもしなかったような機能が、新しい機械には付いていて、その機能がピッタリはまるお客さんの取っては非常に便利に使えると言うわけです。
顧客営業で、重要なのはお客様を常に意識することです。
そして、お客様毎に使い方も、目的も違うことを理解する必要があるのです。
例えば、Ｋさんの場合は、最初は小さくてコンパクトなＦＡＸが必要だった。使って行くうちに非常に頻度が増えて来たので、もう少しキチンとしたＦＡＸを希望された。
次第にＦＡＸは必要不可欠となって、書類なのでコピー保存が必要で、その必要のない普通紙ＦＡＸがお客さんにマッチしたわけです。
機械も進化しますが、お客様も進化します。
その進化に合わせて提案をする必要があります。
実は、このお客様は最初、普通紙ＦＡＸ導入には反対されていました。理由は、置き場所の問題でした。
でも、俺から見ると、置き場所以上にメリットが大きかったので、半ば強引に導入して貰いましたが、結果は「感謝」でした。
俺は、プロとしてお客さまにあった機器の提案をします。
その自信もありますし、それだけお客さんの使い勝手も把握しています。
この部分が重要だと思います。
若し、お客様の要望通りだと、このお客さんは未だに家庭用に毛の生えたようなＦＡＸを使われていたはずです。
そして、ワザワザ何十枚もの伝票を持ってコピーを取りに歩いていたでしょう。
業務効率と言う時に、一番考えないといけないのが、人がどれだけ便利に成るかです。
当たり前ですが、人にやらせれば良いではダメなのです！
コピーを取るのも事務員の仕事かも知れませんが、１枚２枚なら仕事に支障はないかも知れませんが、1,000枚、2,000枚となるとそれが仕事に成ってしまいます。
裏を返すと、1枚でもしなくて良い環境を経営者は作り上げてしまえば、社員は仕事のみに集中でき、より短時間で効果的な仕事が出来るようになる筈なのです。
会社の経営で、ＯＡ機器の料金など知れたものです。
高いのは人件費です。
ＯＡ機器に金を渋って、人件費を垂れ流しても仕方ないのです。
営業マンは、経営者感覚を身に付ける必要があります。
なぜなら、経営者が決裁者だから決裁者と同じ目線で話が出来なければ、お客様を納得させることが出来ませんし、上記のような場合に、お客様を説得できません。
俺は、お客さまに闇雲に機械を勧めたりは一切したことはありません。
この機能を、このお客さんが使うと「あ～！こんなに便利に成る！！」とお客様の喜ぶ顔を想像しながら、いつも、新しい機械の機能を勉強していました。
決して、売る側の視点で、その機械を見ることはなかったです。
だから、メーカーの営業マンが新機種の説明会を俺が居る支店でやる時はやりずらかったと思います。
なぜなら、メーカーの人間が５分話した時点で、説明を止めさせて、質問攻めにしました。
なぜかと言うと、メーカーさんは製造者の視点で話をするので、聞いていても面白くないし、使う側のお客さんにとって使いたい商品かどうかがすべてであってそれ以外は、我々営業マンに興味はないのです。
そのように、お客さんの視点で考えて商品を見る癖を付けて、お客さんに勧めて行くと、非常にお客さまに受け入れられて、営業がやり易いものなのです。
この部分は非常に重要なところなので良く頭に入れると良いですよ！
さて、コンサルタントの島田からお知らせです。
11月に引続き、12月も講習会を実施致します。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
結構好評でした！
12月20日（大阪）21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。
内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）
場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。
特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。
ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html より、お申込み下さい。
返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。
尚、これは、エビであって、鯛じゃないです。鯛はコンサル契約です！講習会なんて面倒だ、島田！うちの会社と契約しよう！と言う方は、今すぐお知らせ下さい。
私も、ストレートな方が楽で良いです！
以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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