すっ飛ばし

「すっ飛ばし」


これは、覚えると強い武器になる手法です。
ただ、ほとんどの営業はこれができません。

今日はこの話をさせていただきます。


実は、私は非常にこのすっ飛ばしが得意です！


過去、何度もこのすっ飛ばしを使って、
契約を取ったことがあります。

そもそも、「すっ飛ばし」とは何なのか？
その話からさせて頂きます。


昨日話をしたように、商談の流れは理想的には、
ＹＥＳを積み重ねることです。

ＮＯを言わせないゲームです。


でも、どうしても「ＮＯ」が出た時の対処法を、
昨日お話ししました。

誤解・反論・真の反論に対応する、
対処法です。

ここまでは、まあ、普通の商談の流れなので、
どうにか頑張ってやって欲しいのですが、

「すっ飛ばし」はワンランク上の対処法です。

でも、別に難しくは無いんです。
ただ、多くの営業がやらないのは、
出来ないというよりも「勇気」が無いだけだと思います。


「すっ飛ばし」とは、お客様のＮＯが強い場合、
全く話を聞いてもらえない時などに使う手法です。

簡単に言うと、話題をすっ飛ばすのです。

どこに飛ばすのか？というと、

趣味関係が一番多いです。
他には、賞状などに関して飛ばす感覚です。


会社に飛び込んで話をしていると、

・魚拓
・釣り道具
・ゴルフバック
・トロフィー
・賞状
・パター練習マット

そういうのが飾られていたり、置いてあったりします。

まずは、そういうのを目で確認しておいて、
普通に商談をします。

何を言っても、「ＮＯ」バッカリの場合、
そこに話を飛ばすだけです。

まあ、分かり難いと思うので、
実際の例を２つ紹介します。


三重県津市で営業同行していた時に、
アポで訪問したのに、全く話を聞いてくれない
社長がいました。

営業マンが粘っていましたが、

「ダメだぁ～」って顔になったので、
私がバトンタッチして、

「社長！あれなんですか？」と、

壁に貼ってあった魚拓を指さしました。

「鯛ですか？」と聞くと、

「チヌだよ」と言われたので、

「デカいですねぇ～」と言うと

「５０ｃｍほどあるよ」と言われたので、

「僕は３０ｃｍぐらいしか釣ったことないですが、
　岸からですか？船ですか？」と聞くと、

「イカダだよ」っていうので、釣りバカ日誌に出ていた、
沖にイカダを浮かべてやる釣りだってイメージしながら、

「そうなんですね、僕はやったことが無いですが、
　どんな仕掛けなんですか？」と聞くと、…

しばらく、釣り談議に花を咲かせ始めました！

１時間ほど話が弾んでから、
釣りから、電話機に話を戻そうと、

まだ当時は、携帯の普及がこれからだったので、

「社長は携帯持ってますか？」と聞くと、

「まだ持ってないよ」というので、

「イカダで時化てきたらヤバいですね」

「もし良かったら、さっきの電話機を導入頂けたら、
　携帯サービスしますよ」と言うと、

「じゃあ、やってくれ」だって！

釣りの話を１時間しただけで、
ほんの１分ほどで電話機の契約が決まりました！！


別の例です。

福島県会津若松で営業同行していた時に、
商談は進んだんですが、料金的に折り合わなかったので、
私が交代して話しました。

「良いボール使われてますね！」と、机の上にゴルフボールの箱があったので話すと、

「もらったんだよ、こんな高いの買えないよ！」と言われたので、

しばらく、ゴルフの話をしてから、

「社長！それと同じタイトリストのボールを３箱サービスします！」

「今日契約してもらえば、僕が稟議を通すのでそれでいいですか？」と聞くと、

「エッ？本当！悪いねぇ～」って決まりました。


「すっ飛ばし」は、商談の初期でも使えますし、
商談の終わりのクローズでも使うことが可能なんです。

すっ飛ばしをすると、非常にお客様との距離が縮まります。

ただ、ゴルフや釣りを多少はかじってないと話が合いません！
私の場合は、釣りは島根出身なので、ガキの頃からやっていましたし、
社会人に成ってからも、船に乗って出ていたのでそこそこ好きでした。

ゴルフは３０歳を過ぎてから前の会社の社長に覚えろ！ってやり始めてからハマり、
毎週行くほどハマってましたが、もう、５年ほどやっていません。

今は、ゴルフよりも仕事にハマっています。（笑）


まあ、下手でも何でもいいです。
僕はゴルフを始めたバッカリの頃は、
そのまま話をすると、社長さんって教えたがるんです！

「握ってみろ！」

「それじゃダメだ！」

「ボールの位置が悪い」

などなど、いろいろ言ってくれると、
これが良いんです。

出来ないのにできるフリをしたりしては逆効果なので、
正直に話ながら、教えを乞うような会話をすると、
非常に効果的です。


まずは、勇気を出して話を振ってみればいいです。
相手が乗ってこなければ、別の話をすれば良いだけです。

私もよくあります。
話を飛ばしたら、

「もう止めたんだ」とか、

「もらいものなんだ」とか、

「おやじが好きでね」とか、

外すこともありますが、
気にする必要は無いです。

「そうなんですね、○○は何ですか？」って、別に飛ばすだけです。

ダメもとです！
どうせ、「ＮＯ」が出て話にならないなら、
練習と思ってすっ飛ばしてみてください。

尚、すっ飛ばしたら必ず戻ってきてくださいね。

「すっ飛ばしてゴルフで話が盛り上がっただけ」とか、
「仲良くなりました。でも、商談はしてません」では、

意味が無いんです。


すっ飛ばしは距離感を縮める道具です。
縮まったら、商談に戻して商談をすると、
仲良くなった分、決まりやすいです。

やってみて！

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