◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ５０ ）指導編 『 テレアポ 』
さて、取締役営業課長、代々木の事務所には私一人っきり！
どうしよう・・・ん～ん！
前回書いたように手法としては、テレアポによる営業を開始しようと決めましたが、実際にはやったことが無いのです。
どうしたものかと、チョット考えましたが、考えていても始らないので、電話帳片手に、適当にテレアポを開始しました。
取り敢えず、電話機の件でかけてみました。
情けない話、以前の顧客営業とは天地の差で、アポが全然取れません。
それに、Iなんて会社は誰も知らない会社です！Ｓ社は株式公開までしましたので、有名でしたが、こっちは、事務所に俺一人だけの会社です。確かに福岡には数人の人間は居ましたが、吹けば飛ぶような会社です。
「そんな会社聞いたこと無いよ！」・・・アッタリ前でしょう！出来たばかりだもん！って威張りたくなりました。（笑）
でも、当時は笑っていられませんでした。
とにかく、片っ端から電話して、付いている電話機を上手く聞き出して、対象だったら社長を捕まえる。そして商談をする！と言うことに集中して、やりました。
最初、思うような成果はナカナカ出せませんでしたが、数件は契約が取れ始めたころに、ＴさんがＳ社を退社して代々木の事務所に合流してきました。
これで、２人でスタートできます！
懐かしい、そして、良くやったな～と言う思い出話ですが、たった２人なのに、毎朝、体操をして朝礼をして、お互いに気合いを掛けあって、営業をしていました。
そして、１ヶ月に１回は、福岡か東京で役員会を４人でやっていました！
今、思うとＩ社長は凄い社長です。
小さくても大きくても、変わらずに、基本通りに経営を行っている。
普通は、数人の小さな会社の時は、適当にして会議など片っ苦しくしたりしないで、好い加減にするものでしょうが、本当にキチットやっていました。
だから、株式公開まで持って行けたんでしょうね！素晴らしいですね！！
まあ、その話は置いておいて、一人で営業をしていたのですが、予算が非常に高くて、一人でどうの出来る数字ではありませんでした。
そこで、取締役会で検討し、サプライ用品を販売して、そのユーザーにＯＡを販売すると言う戦略を実行することにしました。
バブル崩壊後だったので、なかなか新規を狙っても上手く行きません。
そこで、サプライ用品（コピー用紙やＦＡＸ用紙）のユーザーに成って貰ってから、そこに付いている、電話機やＦＡＸやコピー機を狙おうと言う２段階戦略です。
その為には、コピー用紙などを安く仕入れる必要がありました。
そこで、大手製紙会社に直接行って、交渉しコピー用紙を安く仕入れることが出来ました。そこの部長は、「君みたいに若い人間が羨ましいよ！通常は取引しないが、卸してあげるからやってみてごらん！」と言って頂け、販売を開始しました。
手法は、電話でアプローチするのですが、当時はアスクルも無い時代でしたので、コピー用紙の安売りをする会社もまだ少なかったので、『定価の半額以下』と言う見出しで、１枚のチラシ＆申込書を作成しました。
そして、片っ端から電話して、「コピー用紙が定価の半額以下でお届けできるのですが、ＦＡＸで価格表をお送りさせて頂きたいのでＦＡＸ番号を頂けますか？」と電話して、ＦＡＸ番号と担当の名前を確認すると言う方法です。
１０件に２～３件はＦＡＸ番号が聞けて、ＦＡＸ送信後に電話してフォローをしておくと、２件に１件は注文が来ました。
安く販売していた要因もありますが、顧客はドンドン増えて行きました！
この営業をさせる為に、アルバイトも雇い電話をさせました。
ただ、この戦略は、大失敗に終わりました！
結局、サプライの顧客は増えました。でも、そこからハードのユーザーに成る確率は思った以上に少なかったのと、サプライ用品を安く提供してしまっているので、利益で営業経費を賄うことが出来ませんでした。
そして、最も厄介な事が、「今すぐ届けて～！」と言うお客様に、配達のサービスまでしていたので、自分たちの時間も労力も取られる割に、利益が低過ぎたのでした。
そこで、電話してＦＡＸを送ると１件に３回は電話（ＦＡＸ含め）をすることに成ります。つまり当時で最低でも３０円はコストがかかってしまうのです。
アポインターの人件費などを合わせると、どう考えても黒字化しません。
結局、アポインターにはハードのアポを取らせるように変更し、サプライ用品は、チラシをばらまく手法に変えました。
それでも、値段が安かったので、お客さんは増えて行きました。
しかも、コピー用紙は卸値で購入できましたし、印刷はＣ社のコピーやＦＡＸを販売していたので、Ｃ社にお願いして無償で取らせて貰いました。
今でも忘れませんが、雪が降るなか、銀座のビルにチラシをポスティングして回りました。
チラシは紙なので、何枚も袋に入れると非常に重いです。
手は寒くて凍えそうな上に重いし、警備員には叱られるし、でも、まき続けたのを思い出します。
話は、前後しますが、この、アポインターにハードのアポイントを取らせ始めてから、非常にＣ社のレーザーＦＡＸが売れ始めました。
と言うか、俺が、考えに考え抜いた、スーパートークのお陰で、レーザーＦＡＸばっかりガンガン取れました。
それは、丁度、Ｃ社でＦＡＸのコンテストを行ってくれたお陰で、考え付くことが出来たのです！
次回に詳しく書きますので、乞うご期待下さい！（２１，２２日は出張で書けませんので、次回は２３日に成ります。チョット待っていて下さいね！）
今日も読んで頂きありがとうございます！
今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。
★お年玉～！！申込み頂いた皆様ありがとうございます！
今回、１０名様ほどが申込み頂きました誠にありがとうございました。
後、１０名分空きがございます。今は有料受付に入りましたが、「ブログを読んでます。」と書いて頂ければ、今回に限り無料にてご招待します！！
日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会 １５時～１７時相談会
内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。
また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、後４名様！事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）
１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。
詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html にアクセスして下さい。
お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html から出来ます。
『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。
今すぐ決断して、http://www.cotucotu.com/anketkou.html までお申し込み下さい。
あなたに何の損も有りません。土曜日に２時間だけ自己啓発に使えるだけです。
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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さて、取締役営業課長、代々木の事務所には私一人っきり！
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前回書いたように手法としては、テレアポによる営業を開始しようと決めましたが、実際にはやったことが無いのです。
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情けない話、以前の顧客営業とは天地の差で、アポが全然取れません。
それに、Iなんて会社は誰も知らない会社です！Ｓ社は株式公開までしましたので、有名でしたが、こっちは、事務所に俺一人だけの会社です。確かに福岡には数人の人間は居ましたが、吹けば飛ぶような会社です。
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とにかく、片っ端から電話して、付いている電話機を上手く聞き出して、対象だったら社長を捕まえる。そして商談をする！と言うことに集中して、やりました。
最初、思うような成果はナカナカ出せませんでしたが、数件は契約が取れ始めたころに、ＴさんがＳ社を退社して代々木の事務所に合流してきました。
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懐かしい、そして、良くやったな～と言う思い出話ですが、たった２人なのに、毎朝、体操をして朝礼をして、お互いに気合いを掛けあって、営業をしていました。
そして、１ヶ月に１回は、福岡か東京で役員会を４人でやっていました！
今、思うとＩ社長は凄い社長です。
小さくても大きくても、変わらずに、基本通りに経営を行っている。
普通は、数人の小さな会社の時は、適当にして会議など片っ苦しくしたりしないで、好い加減にするものでしょうが、本当にキチットやっていました。
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まあ、その話は置いておいて、一人で営業をしていたのですが、予算が非常に高くて、一人でどうの出来る数字ではありませんでした。
そこで、取締役会で検討し、サプライ用品を販売して、そのユーザーにＯＡを販売すると言う戦略を実行することにしました。
バブル崩壊後だったので、なかなか新規を狙っても上手く行きません。
そこで、サプライ用品（コピー用紙やＦＡＸ用紙）のユーザーに成って貰ってから、そこに付いている、電話機やＦＡＸやコピー機を狙おうと言う２段階戦略です。
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１０件に２～３件はＦＡＸ番号が聞けて、ＦＡＸ送信後に電話してフォローをしておくと、２件に１件は注文が来ました。
安く販売していた要因もありますが、顧客はドンドン増えて行きました！
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チラシは紙なので、何枚も袋に入れると非常に重いです。
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次回に詳しく書きますので、乞うご期待下さい！（２１，２２日は出張で書けませんので、次回は２３日に成ります。チョット待っていて下さいね！）
今日も読んで頂きありがとうございます！
今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。
★お年玉～！！申込み頂いた皆様ありがとうございます！
今回、１０名様ほどが申込み頂きました誠にありがとうございました。
後、１０名分空きがございます。今は有料受付に入りましたが、「ブログを読んでます。」と書いて頂ければ、今回に限り無料にてご招待します！！
日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会 １５時～１７時相談会
内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
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また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、後４名様！事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）
１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。
詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html にアクセスして下さい。
お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html から出来ます。
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以上、よろしくお願い致します。
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が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
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