【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『営業育成への悩み』

2014年08月08日 09時52分20秒 | Weblog
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 No1188) 『営業育成への悩み』
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■ 営業マン育成はできる?できない?

  企業様の教育担当者の方とお話しをすると、
  この点に関して、みなさん一様に問題をかかえられているように
  感じております。

  訪販の世界に30年身を置いています。
  そんな私の経験からお話しすると、
  多くの会社では、「営業は現場で覚える」
  これが、ほとんどというか、全部です。

  商品知識、簡単なトーク、契約に関する話やコンプライアンス。
  営業マン育成として教えるのはこの程度です。

  セールスの基本概念や、どのように考えて、
  お客様と商談を進めればいいかというような、
  セールスに関しての指導は皆無です。

  理由は、自分も教わらなかったし、教え方も分らないからです。


■ 指導という名の根性論を教えることはあります。
  電話の受話器にガムテープで手を縛りつける!
  壁に向かって大声でトーク練習を100回続けさせる!

  意味がまるでないとは言いませんが、
  時代錯誤も甚だしいイメージがします。

  また、大学の講師のような方が、
  MBAで指導するような、
  理屈っぽい話をするのも聞いたことがあります。

  セールス指導というよりは、管理者として部下を管理する手法や
  考え方の指導に成っています。


■ セールスの指導の難しさは、売れる営業マンは売るのは得意ですが、
  多くの場合、指導者には向いていないのです。

  そもそも、セールスを教わった経験がないので、
  「回っていれば覚えるよ!」「とにかく回って!」というような、
  指導に成らない指導になりがちなのです。

  指導をした場合も、自分の出来ることを言語化するのは非常に困難です。
  それを無理やり言葉に置き換えて指導をするので、

  「臭うんだよ」「そこで、ヒョイってやればいい」「軽くプッシュ」とか、
  本人にしか分からないような意味不明な言葉を連呼するのです。

  そして、
  「わかった?」と聞きますが、
  上司に「わかった?」と言われれば、多くの場合、「はい」と仕方なく、
  答えてしまうのです。

  また、セールスに関して部分的なテクニック指導をするケースも散在します。
  その人が得意とするところバッカリの指導になるケースです。
  
  「説得」に自信がある場合、「説得」のやり方ばっかり指導したり、
  「クローズ」に自信があると、「クローズ」ばっかり話しがちです。

  セールスの場合、多くは未経験者に指導をしなければいけません。
  そうなってくると、専門性の高い部分的な指導を行っても無意味です。
  全体像を把握させ、イメージできなければディテールが入って来ません。
  逆にディテールの指導をすることで、セールスが難しく感じられてしまいます。


■ セールスは商品の販売ですが、何をすることなのか?

  「売込」「おねがい」「買ってもらう」「押し売り」など、そんなイメージが多いです。

  指導をしないまま、未経験者が自分でセールスをやろうとすると、
  上記のような事をしてしまいます!
  それでは、本人もつらいですし、売れるわけがないのです。

  『セールスとは、扱っている商品を活用してお客様の問題解決をすることです。』

  どうでしょう、これだけで随分やる内容が違うように感じられませんか?


■ キチンとセールス全体を学んで、出来るようになるまで繰り返し練習をし、
  現場で実地訓練を繰り返すことで、誰でも一定レベル以上には成長できます。
  間違えないです。

  多くの場合、やり方が分っていない。
  指導者が居ない。
  時代錯誤をしている。

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