顧客の眼をとらえた店つくりと経営

　　　　　　マ－ケティング　から　カスタマリングへ
　　　　　　（市場中心の活動）　　（顧客中心の活動）


☆市場が変わる、顧客が変わる。だから商売の姿も中味も変わる。


　酒販業界は、その変化への挑戦の大きな峠にさしかかりました。
いかに賢く生き残り、将来の繁栄への道を確保するか。
知性という「環境変化への適応力」は、人間の特性のひとつです。
この有難い天賦の能力を発揮し駆使して、積極的な適応を「志」として掲げましょう。
商人（あきんど）は、腰は低く志は高くありたいのです。


☆顧客の眼から見た商売を


　従来のマ－ケティングの考え方は，造り手や売り手の独りよがりの都合ではなく、買い手や使い手の要望に合う物を造り売るのが大切、ということでした。その買い手も、戦後の物不足時代には大量生産・大量販売に不満もなく、大量消費する消費者大衆でした。

　しかし、経済の発展で、物余り時代になるにつれて、その要望が個性化・多様化して、
消費者中衆→小衆→分衆、そして「個客」になり、マ－ケティング政策とその方法も大きく変化しました。

　これは酒販業界でも経験してきた推移で、その変遷の中から業態化の必要が強まったのです。さらに個々の「顧客」はＴＰＯ（時・所・場合）によって多面的な需要傾向をもつようになりました。
　これからの私たち酒販業の商売も、市場（マ－ケット）という大まかな対象だけに止まらず、顧客（カスタマ－）ひとりびとりの眼から見て納得し満足する、商品提供力とサ－ビスを必要とします。
　すなわち、マ－ケティングからカスタマリングへの進展です。

　顧客の眼をとらえ、生かした営業、顧客の顔の見える商売を、流通（小売・卸）の仲間の協力で作り上げ、直面する社会変貌に対応したい。これが今の私たち酒販業界の難関を突き破る新しい課題です。



☆プロシュ－マ－の出現とヴァリュ－・プライスによる等価交換


　消費者はいまや生活者といわれるように、商品を自己中心にただ消費するだけでなく、地域、環境、生存、連帯、仲間などを強く意識するようになりました。
　ミ－イズム　(me-ism) からウイイズム　(we-ism) へという表現もあります。

　また、アルビン・トフラ－（アメリカ経営学者) がすでに２０数年前に述べている
プロシュ－マ－が続々と現れはじめました。
生産者プロデュ－サ－・プラス消費者コンシューマ－ということで、生産者に負けぬ知識と技術をもつ、高度な消費者です。

　かなり以前、ト－マス・サカモト先生(日系米人コンサルタント)のご指導で、
「商売は等価交換である」ということの実際を痛感しました。
　消費生活者の納得する商品・サ－ビスを、そんも価値・効用に値する価格
　ヴァリュ－・プライス　Value　Price　で売買(交換)し、売り手も買い手も共に
「サンキュ－]という、多人種国家の民主社会に根ざしたこの商習慣は、顧客がより一層に個性化し多様化する私たちの商売、酒販営業にとって、多くの示唆となります。


☆店はお客様のためにある


　高度化する顧客・消費生活者のご愛顧に支えられる店とはどんな業態のものでしょうか。どんな「店つくり」がよいのでしょうか。
　いま、私どもは、その具体的な探求、検討に入ります。

　そのために、各種のメディア(媒体)やイベント(催事)を活用して、消費者顧客に訴え反応を確かめる組織的計画的調査と分析にかかっていこうとしています。
　顧客名簿の把握・整理のIT化もそのひとつです。
目標は顧客に参画して頂いたような効果のある、お役に立つ店つくりとその経営です。

　時間は待ってくれません。いかに自分たちの商売が社会に必要とされ続けるかに果敢に
取り組んでいきます。

　　　お店はお客様のためにある訳だし
　 　「暖簾(のれん)はお客様からの預かりものだから」
　

個性的充実と行動的連帯

　　　ハイレグ・アクションとコンコルド・オペレ－ション
　　　　（活性化運動）　　　　（相互協力作戦）


☆個性的充実による「棲み分け」で「豊かなる存続」を

　同じ環境にある動物や植物が生存競争の中で、徒な殺し合いや皆殺しを避け、それぞれの特色を発揮して生き残る。さらに共生関係をもつことが知られています。
　私たち酒販業界も、この自然の英知である「棲み分け」に学びたいと思います。

　そのために必要なのが個性化・多様化・差別化などのお店の特性化ですが、総論的には理解できても具体的各論にはなかなか進みません。
　何年も前から検証して参りました「お店つくり」すなわち業態化が、その具体的な道を示します。
それが豊かなる存続への道です。


☆小売酒販店の文化を、卸・同志の技術力で活かす。

　社会の繁栄には優れた文化が伴ない、それを生み出した活力の流れと努力の連続が、その根底にあります。商売についても決して例外ではありません。
　個々のお店には、それぞれの特長を生んだ歴史、由来、立地や店主の性格、人格があり、環境変化への適応能力の結果としての経営力、資金力、店舗力、商品力、さらにノウハウとして集積された商品知識と販売技術、また人脈や固定客群なども重要な文化所産です。

　これらが「店格」を作り「個性」を築きます。お店の伝統、活力、繁栄のための文化といえます。
さて、これをどのように生かすか。
　現在のように変化が多く、しかも早く複雑な商売事情では、ハタと困ってしまいます。
　そこでお役に立つのが、技術力をもつ選ばれた卸と志しを同じくする同業者です。せっかくの文化所産を方向付ける店づくり、業態化とその連携プレ－によって「強い個性」と「優れた店格」そして「仲間つくり」を進めようではありませんか。これが行動的連帯にほかなりません。


☆まず、ハイレグ・アクションで立ち上がる

　酒類および食品・雑貨等を商う、私たち酒販業の継続と繁栄は、何よりも地元の人々の変わらぬお引き立て、地域の消費生活者の強いご支持のあることが第一条件です。ご愛顧を頂くに相応しい「店つくり」すなわち業態化を検討・実践して参りましたが、その体験的・酒販店サバイバルの再考、反省から得た切実な想いは、まず「お店の再活性化から始める」ということです。

　弊店は、昭和５４年ＳＣ内出店を皮切りに、酒専門店、宅配型酒販店、観光地酒販店、ＣＶＳ，シルバ－向けバラエティ酒販店、業務用卸酒販店など様々な酒販店業態の店舗の経営をしてきました。そして時代に合わせ業態転換をしてきました。その結果、時代の変遷に合わせた酒販店のあり方を目指し今回の提案になった訳です。


　そこでハイレグ・アクション（運動）を発動しました。普通のお店（レギュラ－・ストア）の活性化・高度化（ハイアップ）を、誰でもできる簡単な方法から始めよう、というわけです。
　すでに、誠に勝手ながら、弊店の番頭さんたちが、個々のお店の抱える問題点や悩み、ご希望やアイデアを承りに参上し始めています。守秘義務を厳しく守りながら、いっしょに、具体的に事実に即して検討して、お店の文化を生かす道を求めます。　
ハイレグでまず元気を！


☆コンコルド・オペレ－ションの展開

　ハイレグ・アクションで立ち上がって元気が出たら、次に何をやるか。今までよく見えなかった物事が、不思議と見えてきます。
　希望の光を見出して、励まし合いで力が湧いてきたら、具体的な方法（ノウハウ）と、それを実践するしくみ（システム）の選択・適用・創出・育成へと進むことはたやすくなります。それは仲間といっしょにやるからです。

　これをコンコルド・オペレ－ション（作戦）と名付けて展開します。
コンコルド　concorde　とはコ－ド(ひも)を何本も撚りあわせて(　conはいっしょにという意味）　強いロ－プ(つな）にすることから「強力な協力」のことを申します。
　消費者顧客もメ－カ－も流通の仲間(小売・卸)も、みんなの力を合わせた協力作戦なのです。


☆総論賛成！各論実行！！

　頭では理解できてもなかなか実行できぬ、「総論賛成・各論反対」になっては、何にもなりません。
元気を出してエイッ！と立ち上がり、力を合わせてヤァッ！！と歩き出しましょう。

　ドイツの文豪ゲ－テ、フランス哲人アンドレ・モロワも言っています。
　　　　初めに言葉（ロゴス）ありき。
　　　　初めに意（こころ）ありき、力（ちから）ありき。
　　　　業（わざ）ありき。
　　　　　　　　　そして、初めに行動（アクション）ありき。

アルコ－ル依存症からの脱却

　　酒類売上不振は、不況・デフレスパイラル禍のせいか？

☆現実の直視を！

　近ごろ、酒販業者が（小売も卸も）、二人寄れば不景気で売れない話、三人寄れば酒廉売のお陰で売行きのひどく落ちた話です。それに天候の後遺症、飲食店の売上減、与信の話題が拍車をかける。
挙句のはて、お互いに傷をなめ合い、愚痴をこぼして慰め合い、（オレだけじゃないや、とやや安心して）・・・・・お先真っ暗！！


　ところで、酒が売れないのは、本当に不況、デフレ、天候のせいだけでしょうか。
最近入手した、総務省統計局の、全国世帯当たりの数字を検討してみました。


☆数字はウソを言いません

　次に示す、表数字　（Ⅰ）、（Ⅱ）　を率直に見て下さい。
恐ろしい傾向です。背筋の冷たくなる思いをしませんか。
１００年に一度の不況だというのに、全消費支出は平成１０年に比べれば大幅な落ち込みはしていますが、近年は横ばいです。（もっとも、その伸び率が鈍りつつあるのが、また問題ですが。）
　食料支出はも横ばい。それに比べて、酒類支出のダッチロ－ル状況はどうでしょうか。
これから何を読み取り、何を洞察し、何を為すべく考えたらよいのでしょうか。


　　　表数字Ⅰ
　　　　　　　　　　　　　平成10年　　　平成18年　　　平成19年　　　平成20年
　全消費支出の前年比　　　　　97.8　　　 　101.0　　　 95.9　　　　103.7
　食料費支出の前年比　　　　　98.7　　　　　96.0　　　103.7　　　　102.5
　酒類消費支出の前年比　　　 91.5　　　　　88.9　　　123.8　　　 　107.2
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　資料：総務省統計局


☆いったい、どうなって行くのか？

　酒類支出のダッチロ－ル化について推測できることは、量（リッタ－数）は微増、絶対金額は横ばい。つまり低アルコ－ル化、低価格傾向です。メーカ－様の販売競争における多品種低価格政策の結果、過剰生産イコ－ル物あまり→自由化による販売チャネルの増加→低価格競争の激化→市場への酒類大量放出→アルコ－ル依存症社会の形成？
　本当にこんな循環でよいのでしょうか？


　酒類需要の不振傾向は日本だけのことか？と考えて、世界各国のデ－タについて調べてみました。国税当局のご推奨による「酒類業手帳」（法令出版株式会社・発行）に所載の
「各国別人口1人当たりアルコ－ル飲料消費数量の推移」を見ると、先進各国の伸び率は前年対比１００％前後です。前年対比１２０％～１３０％などは、いわゆる発展途上国で、しかも消費量の少ない国、これから増える国です。
　ということは、日本人の酒類消費量増加はあまり期待できず、従来のような「酒類専業店」でやっていては、ジリ貧です。


☆どうしたらよいのか？　－－－業態化とアルコ－ル依存症脱却

　現在の酒類売上のレベル（リッタ－数）を保持あるいは増加しつつ、それを全売上高の３０～５０％にする、つまり酒類以外の商材を揃えた業態を選び創ることが必要です。
例えば、店頭活性化、宅配強化、ＣＶＳ化、専門店化などですが、「どんな商材」を選び、「どのように仕入れるか」が鍵になります。
　
　どんな方法で、どんなしくみで・・・・・これが業態化のノウハウとシステムです。
量販を競い不毛な安売りに走る愚行は避けたいものですが、いずれにせよ商売もアルコ－ル依存症にならない方が健全です。


　　表　数字Ⅱ
　　　　　　　　　平成10年を１００とした項目別家計支出推移

　　　　　　　　 平成10年　　平成18年　　 平成19年　　　平成20年
全消費支出　　　 3,658,079　　3,152,234　　3,023,036 　　3,134,466　
平成10年対比　　　　　100　　　　　　86.2　　　　 82.6　　　　　 85.6
食料支出　　　　　 917,717　　　 739,024　　　　766,120　　　 785,089　
平成10年対比　　　　　100　　　　　　80.6　　　　 83.5　　　　　 85.6
酒類支出　　　　　　51,388　　　 　37,220　　　 　46,066　　　　49,372
平成10年対比　　　　　100　　　　　　72.4　　　　 89.6　　　　　 96.1

　
　
　　

酒販店サバイバル 再考

　　１．私たちは生き残れるか？

☆酒販業界を揺さぶっている売上げ不振

　いま、私たちの業界での大問題は、全国的な「酒類売上げ不振」と言われています。そこから生まれる先行き不安は、これから酒屋を継続して行けるか、後継者はどうか、など事業継承の悩みに連なります。

　つまり、私たちは生き残れるか、サバイバル（生き残り）をするためには、どうしたらよいかという基本的問題に直面しています。
「繁栄」は次の課題、今は「食べていけるか？」が焦眉の急！


☆頼りになるのは誰か？

　不況、酒DS禍、高齢化の「三重苦」は、まだまだ続きます。毎日の商売にとって、当面のたいへんな問題です。この難局を切り抜けなければなりませんが、愚痴を言ったり落ち込んでいても、何にもなりません。業界組合や酒税関係当局にも、これという「決め手」はなさそうです。
　頼りになっるのは「自分自身」。
そして、志を同じくし、行動を共にできる、流通(小売・卸)の仲間です。


☆どうしたらよいのか？

　はじめに、酒販業が置かれている「業界環境の実態」を冷静に見直してみましょう。「こりゃ、たいへんだ」と慌てるような事実に取り囲まれていることに、改めて気付くでしょう。誤魔化してはいけません。率直に現実に対応しましょう。
　つぎに、心を落ちつけて、先駆者の話を聞きましょう。そして、自信を取り戻し、やる気を奮い立たせましょう。
　「これまでの商売のままではジリ貧」「では、どうしたらよいのか」という
意識変革から→業態選択を→決意断行へ。
　その第１歩を踏み出すのが早いほど、あなたのお店には「未来の窓」が開かれ、近い将来の立ち直りと繁栄への道が、着実な計画として出現します。

☆あなたと共に、まず一歩を！

　「今日を生き抜き、明日を切り開く」ために、大津屋と関連グル－プ各社は、心ある酒販店様の活性化の支援を準備し、多くの実践を重ねて成果をあげてきました。心ある、とは、「志」を立て、やる気のある、そして業界倫理を心得ている、と言うことです。
　正に「維新的」な復活・再生のために、まず、私ども自信の意識革命と経営革新に努力してまいりました。
　そして、いよいよ、いっしょに第１歩を踏み出す時がきたのです。

☆地域社会と「相依共生」(そうえきょうせい)

　地域社会に住み着いた商人(あきんど)としての酒販店と酒卸業の役割りを、共に手を携えてつとめて行くのが、創業以来８０年続けさせて頂いた大津屋の伝統的方針「相依共生」です。
　その「今日的課題」が、いわばリテ－ル・サポ－ト(販売店支援)です。私どもは、地域密着型酒販店の新しい機能(つとめ・はたらき)と確信して、行動を展開しています。

　この助っ人稼業・仕掛け人のつとめを果たすことができるように、お役に立つ
ノウハウ(方法)とシステム(しくみ)を用意し、それを駆使できる人材、経験豊富な社内社外のスタッフと専門コンサルタント・グル－プを揃えて、第１歩を踏み出すようにお声掛けをお待ちしております。

☆今が決断のときです。

　あなたのお店は、これから、どうなさいますか？
　地元の人々に親しまれ、お役に立つ店の実現・運営に、苦楽を共にするのが、
　大津屋の「願い」です。

　そのための「業態革新」を、いっしょに考えて、１日も早く、自信をもって行動　を進めようではありませんか。