【くのじむ日記】6月3日

6月3日(金)
本日、くのじむ日記を担当します、中村成臣です。
6月に入り、夏も間近となってまいりました。東京も一足早く梅雨入りしたような天候ですが、体調管理を万全にして日々の業務に励みましょう。
本日はコンサル事業部のプレゼンテーションから始めさせていただきます。



【コンサル事業部プレゼン】


（堀さん）
本日は、コンサル事業部の指向で一枚提案書というものを作成しましたので、それについてプレゼンをさせて頂き、みなさんからフィードバックを受けて、より良い物にしていくためにこの場をお借りします。初めに私がこの一枚提案書の建て付けについて話をさせて頂き、その後細かい部分について川越（祐）さんに説明して頂きます。この提案書の建て付けは３つのパートに分かれていまして、一番上の作業というのが現状の問題点として挙げています。これに対する我々の解決策を真ん中に書いています。そして下のロードマップというフローに関しては、時間の流れを意識した海外子会社、現地法人の黒字化まで我々が時間軸としてどのようにサービスをしていくのかをロジカルなチャートとして挙げており、これを使ってお客様の現状を確認し、認識を1つにしています。それでは具体的な内容の説明を致します。


（川越（祐）さん）
まず、『海外子会社管理2階建てコンサルティング』とは、弊社の現地スタッフと日本側のシニアコンサルタントが階層的に連携することで、海外子会社をもっている会社様をサポートするコンサルティングサービスです。
ここでは、その海外子会社をもっている会社様が抱える３つの問題点を挙げております。まず、一つは海外事業における業績予測が非常に難しく黒字化のタイミングが見えないという問題点があります。次に、現地駐在員が管理業務などの間接業務に追われてしまい、収益アップに直結する本来の業務に注力できないという問題点があります。最後に、海外子会社の遠隔性や言語の問題により、親会社からみて子会社が何をやっているのかわからないというブラックボックス化が進んでしまっているという問題点があります。
これら３つの問題点を解決するのが『海外子会社管理2階建てコンサルティング』です。まず、海外子会社側では、海外子会社における間接業務を当社の現地スタッフが行うことで、現地駐在員が付加価値業務へ注力することができます。また、親会社と海外子会社の間に当社の日本語対応スタッフが入ることにより海外子会社におけるブラックボックス化の解消を図ります。次に、日本親会社側では未来会計を導入し将来予測を可能にすることで、黒字化のタイミングを明確にします。また、海外子会社決算の遅延化という現状を踏まえ、子会社決算の早期化を図りながら、さらには親会社もサポートしていくことで連結決算の早期化を実現します。
次に、海外事業を行うにあたっての各段階の項目として、ここでは６つの項目（添付資料参照）を挙げています。そして、最終的な目標として早期黒字化の実現を掲げております。そのため、まず、早期黒字化計画を実現できる事業計画を策定します。この計画に基づき人材が必要であれば、当社からの海外人材紹介をして理想的な組織体制の構築を実現します。次に、海外子会社の業務をマニュアル化して、連結パッケージにあてはめていくことにより、海外子会社の月次レポートを5日以内に親会社へ提出を目標とします。次に、国際税務の複雑化に対応できるくのじむナイズされた実績ある公認会計士がサポートしております。次の海外子会社監査に関しましては、大手監査法人に設立から依頼しており海外子会社としての形はすでにできているにもかかわらず高い監査費用を払い続けている会社様が多くいらっしゃいます。そこで、海外子会社の監査を当社へ切り替えて頂くことで監査費用の削減を図ります。最後に、税務リスクを軽減するため、当社が移転価格に関する業務を継続的なアドバイザリーを行います。これらを達成していくことで最終的に海外事業における早期黒字化を実現するご提案です。


（堀さん）
この提案書は現在当社が行っているサービスと今後行う予定のサービスを、コンサルティングという視点からまとめた物です。それでは早速フィードバックを頂きたいと思います。銀田さん、プレゼンに対してどのような印象を持ちましたか。


（銀田さん）
現在、国際事業部はどのようなサービスをやっているのかが気になりました。月次決算のレポートを5日以内に提出するのは、実際にはできていますか。


（関口(直)さん）
5日以内というのは当社が謳っているもので、もし実行できない場合には、問題点と改善案を提出しています。また、プレゼンに関して気になったことが二点あります。一つはどのようなお客様を対象としているかです。もう一つはどのようなプライシングするかです。


（堀さん）
海外子会社がある企業が対象です。また、一枚提案書ではあえて国名を記載していません。なぜなら、国・提案内容などによりプライスは異なるからです。


（関口(直)さん）
この提案書は中小企業に対して大変有効だと思います。ただし、中小企業はコンサルティングにかけられる費用が限られています。親会社に対するコンサルまで提供すると相当な金額になります。一方で、銀行に提案する方法も考えられます。銀行に来る企業にこのような提案をしていくのも有効だと思います。


（堀さん）
このサービスすべてを一揆痛感でとることができれば良いですが、当然それぞれの項目を個別に受注できるようにもご提案します。まずは、後者が現実的なアプローチになるのではないかと考えています。


（関口(直)さん）
中小企業向けのサービスとして具体的な表現を追加することで、より具体的なニーズにより近い提案書ができるのではないかと思います。


（稲葉さん）
この提案書を使って実際に営業はされたのですか。


（堀さん）
実際の営業はまだですが、すでに国際事業部で行っているサービスもありますので、このような提案書があるべきだと思います。


（稲葉さん）
未来会計はロードマップのうちどの項目と結びつきますか。また、海外人材紹介に関しまして「管理系に特化した」とありますが、現在、当社は職種を問わずサービスしています。


（堀さん）
未来会計は主に月次決算早期化とリンクします。


（廣瀬さん）
この提案書はかなり広範囲にわたる印象を受けました。そのため、各事業部との連携がかなり必要になると思います。もしこの提案書で受注できたとして、我々が受注案件に対して対応できるのか不安を感じました。


（堀さん）
ビジネスをしている以上、初めての仕事は常に存在します。


（高橋（斉）さん）
早期黒字化というゴールを見据えてサービスをしていくということですか。


（増田さん）
当社の掲げているゴールは2年以内の黒字化です。当社の最大の強みは海外人材紹介と月次決算早期化をトータルでサービスできる点です。これに対して、税務申告と監査と移転価格は価格などの差別化しかなく非常に難しいです。


（英語の先生）
この提案書を使った営業はいつから始めますか。

（堀さん）
すぐにでも始めたいと思います。2階の日本親会社側にコントローラーがおり、1階の海外子会社側に現地のスタッフを配置するというモデルとなっております。


（増田さん）
我々の強みはこの提案書における海外人材派遣と月次決算早期化の二つのサービスです。我々はこのサービスを顧客に対して強調していかなければなりません。税務申告や監査などは他のファームでもできますが、この部分は他のアカウンティングファームでは行っていませんので差別化が可能です。


（久野会長）
まず、早期黒字化計画の実現が目標です。最初の段階で我々は交代要員を紹介しますが、クライアントが求めている人材を決定しますのでそれは少し受動的に聞こえます。我々の目標は早期的な黒字化実現であり、組織を作ることです。そして人材紹介は目標達成の為のひとつのメジャーです。だから私は人材交代を行いたくない、なぜなら受動的だからです。我々は2年後に子会社を黒字化することを想像し、そのためにどのような人材が必要なのかを考えます。そして優先順位に従いどのような組織にするかを話し合い、販売部のマネージャーや人事のマネージャーを雇います。私は能動的に組織作りを支援していきたいです。次に月次決算の早期化では毎月子会社が黒字なのか赤字なのかをすぐに明らかにして親会社に早急に報告しなければならないです。これもまた黒字化計画のためのひとつのメジャーです。そしてこの2つが当社の優位性です。早期の報告によって早くプランとチェックのビジネスサイクルを回すことが出来ます。そしてわれわれは過去の会計だけでなく未来会計を行います。未来の会計は過去の会計から見えてきます。


（増田さん）
我々は初めに顧客の為に計画を作らなければならない。そしてサービスを提供しビジネスサイクルを回していくのが我々の強みです。


（英語の先生）
すべての子会社で実施するのですか。


（久野会長）
全ての海外のサービスです。クライアントの組織は変わってきており、親会社と子会社の係わりが強くなっています。親会社のマネージャーも英語を使わなければなりません。我々の会社でも同じで最終的には全員が英語を話せるようにならなければなりません。外国人の顧客に対してサービスを提供していかなければなりません。


（増田さん）
弊社のモデルは最下層に人財開発があり、その上に東京税理法人、東京社労士法人などがあります。4年前はほとんどが国内業務でした。しかし、現在は海外業務の割合が増えています。そのため、その海外子会社を管理する高いスキルをもったマネージャーが必要です。


（久野会長）
4年前は我々が銀行に足を運びましたが、現在では銀行から当社に訪れるようになりました。これは大きなターニングポイントです。会社のポジションは非常に重要です。インドではスズキはとても有名な企業です。しかし、日本国内におけるポジションを変える事は非常に難しいのです。そこで、スズキは最初のポジションを狙えるインドを選択しました。その後、日本でのポジションを変えることに成功しています。我々は次のマーケットとしてアフリカも視野に入れています。そして、3年後当社が日本最大の会計事務所になっています。


（関口(直)さん）
本日のコンサルティング事業部における提案の対象を日本国内だけでなく、さらに海外へと広げていくことで大きなサービスにすることができると思います。


（久野会長）
外資系は監査のニーズがあり、監査にコストをかけるので非常にビジネスチャンスがあります。彼らはどの会計事務所が安いのか知らないことが多いです。


（増田さん）
多くの外資系企業はBIG4を監査人として選択します。しかし、我々は低いコストで同様のクオリティのサービスを提供できます。


（久野会長）
本郷会計事務所はカンボジア進出の第1号です。我々は第2号ですが、本当は第1号になりたかったです。また、インドの本も1冊目より、2冊目、3冊目と非常に完成度が高まっています。今後は、カンボジア・バングラデシュとすべての国をカバーしていきたいです。出版物はHPと同様に非常に重要です。


（増田さん）
本は初めに出版する事が重要です。本郷会計事務所はすでにカンボジアに本を出版しています。


（久野会長）
他の会計事務所では経営者が海外進出の必要性を説明してもスタッフは海外に行きたがらないことが問題です。


（河原さん）
我々の強みはスタッフが海外赴任に対して躊躇しないことです。


（久野会長）
シニアスタッフは全員が海外に行くべきです。若いうちに海外で住むことは大変貴重な体験です。


（堀さん）
私も海外に行きます。


（稲葉さん）
海外に行くことのできる国際的な自立した社員を養成しなくてはならないと思います。


（久野会長）
コンビニエンスストアよりもある会計事務所が人材紹介業界に参入することは難しいです。彼らは簡単だと思っているのですが、実際続けるのは難しいです。これまで我々は国内の人材紹介に努めていたのですが、失敗してしまったので海外に転換しました。


（英語の先生）
とても良いプレゼンテーションだったと思います。


（久野会長）
何でもポールポジションを取る事が大切です。相手から仕事や依頼が来るシステムを作ることができるからです。
TCGでは出版が可能なので、誰でも著者になることができます。来年私が100%書いた本を出版します。また、知識本に関しては社員が集まればすぐに作成することができます。


(増田さん)
新しい税法や法律改正毎に本を出版することができます。最新のものにバージョンアップすることが常に大切だからです。3年後にわれわれはNO１になることを確信しています。そのため、今後資格を取る事が大切になってきています。今現在国際で活躍出来る人が少ないです。他の人が出来ないサービスを今のうちに抑えておくことがとても重要です。


(久野会長)
本郷先生、山田先生がどの程度できるのかは限界があります。そして、おそらく2代目は守りに入ると思います。下の世代が彼らのビジョンを引き継いでいけるかがとても重要になります。大きくなっても、守りに入った途端に倒産してしまいます。車のアクセルも外すと止まってしまうのと一緒です。


（佐藤さん）
引継ぎをすることが会社の観点から見ると大切と感じています。


（久野会長）
TCGの国際税務は仕事が増えて営業しなくなった結果として仕事が減りました。仕事が増えたからといって、自分が作業員になったらいけません。月間60件を自分に課してください。私は20社コンサル案件を担当したことがありますが、それでも忙しいと思ったことはありません。自分の仕事を部下に振り、効率的にこなしました。忙しいと言い出したら会社は終わってしまいます。


（関口(直)さん）
私はなかなか部下に任せ切れません。


（久野会長）
そこは部下に任せるというリスクを負わなくてはなりません。未経験者を雇っても、自分が同じ質を保つのが私の責任です。部下の成長の機会を決して奪っていけません。みんな仕事を振られる事を想定していません。その前に、いつでも完璧にできるように準備しておかなくてはいけません。今後、ブラジルに金内さんが赴任すると、ブラジルは日本と昼夜逆転なので、帰る前にブラジルに仕事をお願いすれば、出社時にその仕事が完了しているということが可能となります。結果的に作業効率が良くなります。


（稲葉さん）
会長はこれまで語ってきたことを確実に実現してきました。ここまで会社が大きくなれたのは本当に素晴らしいことです。3年後には25カ国以上になっていてみんなが活躍できる場があると思います。