中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその3

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価格が形式的にでも一番札になり、技術的にも承諾されれば、入札会社から落札の通知を受け取り、全国的な入札サイトで公開されます。
　
しかしながら、落札して即契約というほど中国の商売は簡単ではありません。

落札という事は、これで晴れて買い手側と正式に交渉を行なう権利を得たという段階にすぎません。

ここから再度買い手側との契約交渉が始まります。

これまで買い手側という言葉を使ってきましたが、扱う製品によって買い手側にはいろいろなパターンがあります。
設備投資用の産業機械や加工機械の場合には、

１）通常実際に機械を使うユーザー
２）機械の輸入手続きをしたり、L/Cを開設する貿易会社(貿易公司）
３）地方の入札会社が

貿易会社も経営している場合は入札会社　などが単独或いは混合で買い手側になります。

私が扱っていた業界では、落札前の価格交渉や技術的打ち合わせはユーザーと行ない、落札後は貿易権を持っている貿易公司が商談に参加して
きてユーザーと一緒になり価格面や支払い面で商談を行ない、最終的に買主となって、売主（日本側）、買主、ユーザーの3社契約になる事が多かった
です。

一番札での落札の場合は、価格に関してそれほど強い再値引きの交渉はありませんが、二番札の場合には、少なくとも一番札業者の価格と同等か
それ以下に値引きするように要求されます。

買い手側としては、入札技術仕様で各社同じ仕様であるのに、どうして価格が高いのか？という論理です。

売り手側としては、たとえ同じ仕様であっても製品そのものの品質が違うとか、ブランド力が違うとか、サービス体制が違うとか主張したくなりますが、
殆ど考慮されない事を覚悟しておく必要があります。

従って、特に欧米の会社には、このような理不尽な要求に対して、その会社の販売政策上どうしても価格を下げられなく、買い手側要求を受け入れら
れないという場合は売り手側からこの契約をキャンセルする場合はあります。

この場合、買い手として、どうしてもその会社の製品が欲しいという強い熱望があるケース以外は意外とすんなりとキャンセルに応じてしまい、再入札を
する場合がありますの、キャンセルする売り手側も慎重に決断する必要があります。
　
一番札になった会社に対する再値引き要求の理由として買い手側が主張してくるのはいくつかありますが、次回に書かせて貰います。

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