中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー2回目以降編その２

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー2回目以降編その２

入札で一番重要なのは、やはり入札価格でありますが、中国の場合は一番札の会社が自動的に落札するという事はありません。

応札社が多い場合は、三番札あたりまで入札後の再交渉の対象になりますが、応札が3，4社の場合は一番かニ番札にならないと、入札が終わった時点でお払い箱になる可能性が高いです。
　
この3－4年前から、中国では価格に対する要求が強くなってきました。
それまでは、外国製品だから高くても仕方ないとか、近隣の同じような会社が例えばレベル5の機械を購入したなら自分たちの会社は更に高級なレベル６を機械を買いたいとか、その会社の経営陣の誰それとメーカーが深い関係にあるとか、これまで同じ機械を使ってきたからとか、ある程度は価格以外の要素も考慮されて購入決定されていましたが、3－4年前からは、価格が最重要視されるようになってきました。
　
これには次のような要因があると思われます。

　・企業の民営化が進み、これまでの親方日の丸的発想がなくなり、会社独自での利潤を求めるようになり、出来るだけ設備投資に
　　対する費用を削減するようになった。

　・古くからの絶対的権限を持っている社長なり総経理という人が少なくなり、30代、40代の若手経営人が力を持つようになり、権限
　　が分散されて購入決定過程が民主的、効率化されてきた。

　・経済成長が続いている中国市場に全世界のメーカーが注目するようになり、自然とメーカー同士の価格競争が激しくなり、特殊な
　　産業でもない限り、各メーカーの技術水準が均一化してきたので、買い手としては当然メーカー同士を競わせて価格を下げさせ
　　ている。

　・買い手側自体の技術水準が高まり、これまで中国だからというアフターサービスの優劣が無くなりつつある。簡単な故障や
　　メインテナンスなら買い手側技術陣が自分たちで行なうようになり、故障なら24時間以内に修復せよとか、故障部品を48時間
　　以内の提供せよとかの要求が減ってきている。

　・国内メーカーの発展が目覚ましく、外国製品との技術的優劣が縮ってきており、国産品の価格も基準の一つとなってきた。
　　又、外国メーカーのなかには国内メーカーと技術提携や製造委託をして、その産業関連の設備機械の価格が全体的に下がって
　　きている。

このように価格が重要視されますが、時には買い手側が希望していない新規参入の入札者が思い切って最安値を出してきた場合
には、入札書類の中身にいろいろとイチャモンなりケチをつけて表面価格を吊り上げて最終的にはお引き取り願うという事も日常的
ですが、この時に買い手側に情報を提供したり、知恵をつけて一緒になって暗躍するのも、営業担当者の仕事の一つです。

このようにして、ようやく落札指名を貰えて一安心というところです。
しかし、これから正式契約までにもう一つの山がありますので、次回に書きます。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー２回目以降編

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前回の商談顛末ーー午後編から大分日数が経過してしまいましたが、今回は２回目以降の商談顛末を続けます。

一晩或いは数日の間をおいてから2回目の交渉になります。
交渉事ではほぼ間違いなく合い見積もりの形を取らされますので、買手側の手元には他社2－3社の見積もりがあります。

そこで言われる事は、たとえ真実かどうか分からないが、当社の価格は他社よりも高いという事です。
これは、実際に当社が一番安くて性能面でも優れていても、必ず枕詞のように言われますが、他社の見積もりを証拠とし見せてくれる事はありません。

「そんな事はあり得ません」とか「では証拠を見せて下さい」とか主張する事は必要ですが、無駄に終わります。
ここは、困ったような振りをして、買手側担当者の顔をたててやるのが必要だと思います。

値引き幅をたとえ１％でも提案すれば、相手の顔も立ち、話しの分かる人間だとの評価も得られます。
　
しかし、ここからが交渉事の本番になります。
 
現在　中国において数十万円程度の物以外の機械類の購入は、基本的に入札を通して最終判断が下されます。
入札には最低３社の応札が必要ですので、買い手側としても３社以上と商談する必要があり、入札に参加して貰う必要がありますので、最初
から購入したい製品の意思表示はしません。

逆に言えば、価格は高い、技術は低いで全然購入する意思が無いメーカーに対しても、なんとか入札に参加して貰う為に、アフターサービスが
良いとか、社長がそのメーカーのある土地と関係があるとか、興味を引くような事を言って誘ってきますので、不幸にもその様な立場の会社になったら、見極めが必要であり、深みに引っ張り込まれる前の撤退判断も必要です。
　
これら各社との商談をしながら、買い手側では並行して入札用技術規格書を作成し始めています。

営業としては、この段階が一番重要であり、営業力の発揮どころでもあります。

いかにその技術規格書に自社の技術仕様を織り込んで貰うかであります。
メーカーでしたら、各社特徴ある技術を有してはずですが、その独自技術なり他社が追随出来ないような技術仕様をいかに入札規格書に
反映させて貰えるかです。
他の各メーカーも入札技術規格書を一目読めば、買い手側はどのメーカーを一番に考えているかというのが一目瞭然に分かりますので、逆転
を期して特別安値で応札するか、半分諦めて標準価格で応札するかの判断材料にもなります。
　
入札技術仕様書の作成が始まれば、ライバル会社の価格もある程度分かってきますので、その価格を聞き出して、自社の応札価格をいくらにするかという事が重要になってきます。

他社の価格を聞き出すには、入札技術仕様書を作成している担当者か本プロジェクトの責任者から、あの手この手を使って聞き出します。
各営業担当者によってその方法は変わってきますが、一般的なのは買い手側で標的になる人を食事に誘いだし、食えや飲めや歌えやで情報を聞き出すのが一般的ではないでしょうか。

その他にこのブログでは公開出来ない手段もある事はありますが。

いよいよ入札が公募され、締め切りまでが各社営業担当者の腕の見せ所でありますが、続きは次回に書きます。

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