中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその8

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東北地方太平洋沖地震にて被災された皆様及びご家族、知人が被災された皆様、
心よりお見舞いを申し上げます。
1日も早く事態が収束し、復興へ向かうことを願っております。

　　　　　　　　  

　　　　　　　　 

　２００８年に訪ねた時の福建省の「福建土楼」の内部　　「福建土楼」の近くの山・湖（名前は忘れました）も静かで美しかった。

前回の続きで、今回は中国人とアメリカ人の考え方の相違性について考えてみて、いかに彼らとの商売・交渉を
進めるべきかを考えてみたいと思います。

これまで中国人とアメリカ人のそれぞれの行動様式、性格、気質等を書いてきましたが、ここでは中国・中国人と
アメリカ・アメリカ人の共通点や相違点を考えたいと思います。
中国もアメリカも共に広大な面積を有しています。
しかし中国の国土は不毛な土地も多く、アメリカほど豊かではない。
また、中国はアメリカと比較にならないほど、地方により違いがあります。
共通の背景と動機から海外から移民してきて、共通の価値観を持つに至った歴史の新しい国・アメリカと、何千年と
いう長い歴史を持つ国とは違います。
アメリカ人と中国人とでは相違点が多いが、共通点もいくつかあります。

１）両者ともあまり物事にかかわらず、起きた事は起きた事として後悔じみた事は言わない。

２）几帳面ではなく、細かい点にはこだわらず、アバウトだが包容力はある。

３）大局的な見方をする。一方、力点は短期の目的や利害に置く。

４）日本と対比するとはっきりするが、集団より個が先んじる。

５）強い優れたリーダーを尊敬し、ついていく。

６）ビジネスの面では、目標を決めるとそこに向かって邁進する。プロセスは走りながら作っていく。いわば
　　レボリューションと言える。
　　これに対して、日本や欧州は、道筋をすべて決めてから動くのでエボリューションと言える。

一般的に日本はボトムアップでの意思決定が多いが、アメリカは優秀なエリートのリーダーが引っ張っていくところが
ある。
日本の陸軍は「突撃」と言ったが、アメリカでは「フォローミー」を使うとの事です。ベトナム戦争でも士官の死亡率が
高かったとの事。
中国人も華僑も、立派なリーダーに従って行きたいという気持ちが強いです。

交渉事となると中国人はまず自分からは発言せず、相手に喋らせ、聞いたあと意見を言う傾向があります。
なかなか真意は口にしないし、つかみどころがない。
まず相手にいろいろ提案させて、判断の基準を検討しながら、あとになって極めて厳しい条件を出してくる。
従って、交渉をまとめるには、相手の面子が立つような配慮が常に必要である。

アメリカ人との交渉は全てDeal(取引）である。
理詰めでくるし、もっともだと思っても決して自分の非を認めず、その時は沈黙してしまいます。
従って相手が黙っている時は、こちらの勝ちだと判断出来る。

続きは次回にさせて頂きます。

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